привлечение гостей |  Февраль 2018

Свой гость

Как определить целевую аудиторию для конкретного ресторана

Свой гость
Фото: ИЛЛЮСТРАЦИЯ: НАТАЛЬЯ КОЖИНОВА
Баду Лана
Заместитель генерального директора по стратегическому маркетингу компании UCS (бренд r_keeper)

Лана БАДУ, заместитель генерального директора по стратегическому маркетингу компании UCS (бренд r_keeper), предлагает несколько вариантов определения целевой аудитории ресторана.

Целевая аудитория (ЦА) ресторана — это группа людей, объединенных общими признаками или имеющих общие цели и задачи, например, пообедать недалеко от работы за 350 рублей. Под общими признаками следует понимать не только пол, возраст, уровень дохода и семейное положение, но и интересы, увлечения, черты характера, образ жизни и другие характеристики, помогающие максимально точно сегментировать целевую аудиторию на группы для дальнейшей маркетинговой коммуникации.Целевая аудитория – ключ к успеху в кризис

Определить целевую аудиторию для конкретного ресторана возможно несколькими путями:

1. ФОРМИРОВАНИЕ ЦА ОТ КОНЦЕПЦИИ ЗАВЕДЕНИЯ

При разработке концепции целевая аудитория формируется, исходя из специфики продукта и/или услуги, например, концепция кафе со здоровым питанием предназначена прежде всего для гостей, придерживающихся здорового образа жизни. Поэтому при создании данной концепции нам необходимо найти такую локацию, где этих людей будет много. Это может быть как вблизи спортивных клубов, так и в деловом центре, но явно подобный формат будет мало востребован в спальном районе.Нецелевой гость

2. ФОРМИРОВАНИЕ КОНЦЕПЦИИ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЛОКАЦИИ НА ОСНОВЕ УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ЦА

Такие случаи встречаются достаточно часто, когда есть хорошее помещение с низкой арендной ставкой или помещение находится в собственности. Концепция заведения формируется, исходя из уже существующего потока людей в конкретном месте. В данном случае важно рассмотреть все целевые группы в радиусе 3 км и формировать свой продукт с учетом максимального охвата потенциальной аудитории.Кондитерская «на районе»

3. РАСЧЕТ НА ШИРОКУЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Вы, например, открываете кулинарию высокой степени готовности блюд, как «Братья Караваевы». При создании таких проектов вы будете опираться прежде всего на определенное количество гостей, вам нужен трафик, поэтому локация под такие проекты подбирается особенно тщательно, ассортимент блюд — широкий и разнообразный, а ценовая категория проекта, как правило, ниже среднего уровня.О разумном расширении ассортимента за рамки концепции

Если рассматривать ресторан или кафе (кухня, бар, подача, сервис, атмосфера, интерьер, музыкальное оформление и т.д.) как продукт, то можно смело сформулировать следующую зависимость:

 ПРОДУКТ = КОНЦЕПЦИЯ + ЦА + ЛОКАЦИЯ

 КОНЦЕПЦИЯ — что вы предлагаете и почему гость пойдет именно к вам.

 ЦА — кому вы предлагаете.

 ЛОКАЦИЯ — где вы предлагаете.

Только сформировав концепцию, определив ЦА и локацию, можно ответить на вопрос, КАК привлечь потенциальных гостей.

Как привлечь гостей: психологические приемы от рестораторов

При создании концепции с широкой ЦА очень важно найти свое уникальное конкурентное преимущество — ответить на вопрос, ПОЧЕМУ гость должен идти именно к вам. Например, вы открываете кофейню со вкусным, качественным кофе, сладостями и сэндвичами, но просто «вкусного кофе» уже недостаточно для успеха. Практически в любой локации в крупных городах у вас будет много конкурентов. В таком случае только детальный анализ конкурентов и поиск уникального формата помогут обеспечить конкурентоспособность вашего кафе. Если рассматривать, как работают с ЦА большие сети, то тут ситуация иная. Для любой сети ресторанов важным показателем является проходимость. Для увеличения проходимости заведений сети расширяют и ЦА: расширяют ассортимент блюд и делают свои заведения более универсальными с точки зрения интерьера и атмосферы. Если раньше в «Якитории» были только суши, роллы и стилизованные под паназиатскую кухню блюда, то сейчас в меню есть и бургеры, и пицца, и блюда европейской кухни. То же самое мы видим и в «Чайхоне №1» братьев Васильчуков: несмотря на явную аутентичную направленность изначальной концепции, сам бренд эволюционно вырос в более сложный, многогранный, уникальный и интересный проект. Сейчас форматы чайханы на рынке с их меню, интерьерами, атмосферой, музыкальным сопровождением и сервисом диктует именно этот бренд — все пытаются скопировать их успех.Нет трафика и продаж. Что делать?

При работе с широкой ЦА в рамках сети основными задачами маркетолога являются максимально четкое сегментирование гостей, создание для них конкретных предложений и услуг — от детских мастер-классов, завтраков и ланчей, доставки еды на дом и гастролей известных шеф-поваров до живой музыки, стендапшоу и выступления модных диджеев. Расширение услуг дает возможность не только работать над развитием ЦА, но и давать гостям больше, чем просто услугу ресторана, усилить конкурентное преимущество и эмоциональную вовлеченность гостя в бренд.

Размышления о смысле бизнеса

Опубликовано:
01/02/2018

Рекомендуем

Рекомендации

Правила доброй концессии

Как избежать подводных камней в договоре франшизы
Рекомендации

Деньги любят счет

Финансовые возможности для нового бизнеса
Рекомендации

Квантовый скачок

Когда запускать франшизу.
Маркетинг

Двинуть в массы!

Попробуем разобраться с классическими PR-инструментами и определить, насколько они могут помочь именно вам
Рекомендации

Включай голову!

Сергей Миронов о том, как правильно развивать свой бизнес в регионах
Рекомендации

ХАССП — это не папка на полке в ресторане

Честно ответьте себе на вопрос: почему у вас НЕ внедрены процедуры и практики ХАССП?