ТОП-10 психологических трюков для повышения продаж в ресторане

1 ЛЕГКИЙ ВЫБОР

Гости не любят длинные меню. Много букв и страниц давят на них, и в результате гости выбирают только знакомые блюда, которые далеко не всегда оказываются маржинальными.

Маркетологи даже установили оптимальное количество блюд в меню для заведений разных форматов. В фастфуде и демократичных концепциях гостям комфортны не более 6 предложений в каждой категории, а в Fine Dining и авторских заведениях посетители предпочитают по 7 закусок и десертов и 10 основных блюд. Если предложение меньше, то гости недовольны ограниченностью выбора, если больше — ощущают неуверенность и дискомфорт.

2 ОПИСАНИЯ БЛЮД

Посетители ресторанов охотнее заказывают блюда с красочным и достаточно подробным описанием. Гости подсознательно считают, что длинное описание увеличивает ценность блюда, и что они получат больше за свои деньги. Американцы даже подсчитали, что после введения в меню литературной составляющей продажи увеличиваются на 27%.

3 МАНИПУЛЯЦИИ С ЦИФРАМИ

Очень высокая цена на какое-то из блюд привлекает внимание, и другие позиции на этом фоне выглядят более доступными. Но важно и не продешевить: исследователи предлагали гостям абсолютно идентичные десерты по разной цене, и более дорогое предложение потребители описывали с большим энтузиазмом и удовлетворением.

4 ПРИМАНКА ДЛЯ ГЛАЗ

Еще недавно все маркетологи с пеной у рта доказывали, что в первую очередь человек бросает взгляд на правый верхний угол разворота любой печатной продукции. Все предложения с низкой себестоимостью, не задумываясь, размещали справа и повыше.

Но наука не стоит на месте, и, по последним данным, гости просматривают, например, двухстраничное меню так, как их учили читать книжки: начиная с верхнего левого угла и далее буквой «И». Так что продвинутые дизайнеры и рестораторы рисуют развороты, ориентируясь на то, что «точка притяжения», куда гости смотрят в первую очередь, находится слева.

В общем, верстка меню нынче дело непростое и строго научное, визуальные якоря расставляют исходя из самых свежих экспериментальных данных.

Дизайн меню: как сделать его продающим

5 МУЗЫКА

Классическая музыка в качестве фона в дорогих заведениях стимулирует тратить больше. С таким аудиорядом у гостей повышается самооценка и создается ощущение собственных солидности и богатства. В результате гости тратят на 10% больше. Громкая попса в зале и даже вполне пристойная, но современная музыка снижают чеки, а тишина приводит просто-таки к драматическим падениям продаж.

Для демократичных концепций, где увеличение продаж достигается в том числе за счет быстрой оборачиваемости, напротив, рекомендовано энергичное музыкальное сопровождение, а некоторые рестораторы даже делают громкость некомфортной, «чтоб не засиживались».

Возможна очень тонкая настройка музыкального манипулирования: диско 70–80-х годов повышает продажи легкого алкоголя и коктейлей, а под французских шансонье отлично покупают вина.

У вашего ресторана есть аудиобрендинг? 

6  БРЭКЕТИНГ

Расхожий трюк с двумя-тремя размерами порций. Гость не обращает внимания на реальные объемы, а просто поддается очарованию возможности выбрать то же самое, но дешевле. Задача ресторатора умело сыграть на этом чувстве.

7 ЭФФЕКТ ШЕФА

Гости склонны считать более вкусным блюдо, поданное шеф-поваром, даже если оно приготовлено из продуктов не лучшего качества. Эксперты маркетинговой компании CatchOn даже проводили эксперимент в доказательство этой психологической особенности потребителей.

Гостям предлагали два варианта ризотто: первое приготовлено на домашнем бульоне и по всем законам поварского искусства, но поданное без затей; второе — из магазинного супового набора, но поданное нарядившимся в поварскую форму управляющим с байками про небольшие изменения в тайном семейном рецепте и воспоминаниями о счастливом детстве.

77% гостей предпочли порцию от «шефа» — им показалось, что первое, действительно качественное ризотто уступает второму по вкусу, запаху, сервировке и даже по размеру (хотя оно было одинаковое).

8  ЗАПАХИ

Аромамаркетинг уже хорошо прижился. Специальными запахами снабжают не только зал, но даже элементы навигации. Так, ароматизированный указатель для кофейни помогает увеличить трафик почти на 50%.

Под запах ванили вдвое растут продажи десертов, а если запахнет бренди, то гости потянутся в бар. За завтраками продажи растут, если в зале пахнет жареным беконом, а под лаванду гости расслабляются и остаются в заведении надолго.

Регулируйте поведение гостей с помощью музыки

9  КАРТИНКИ

Изображения блюда повышают его продажи в среднем на 30%. Рестораторы уже идут дальше и используют добавленную реальность в своих меню. Однако с картинками нужно быть осторожнее.

Для фастфуда хорошо и правильно визуализировать каждую малость в меню, использовать электронные меню, а вот для ресторанов, претендующих на изысканность, излишняя пестрота и перегруженность иллюстрациями могут быть губительны, так как ассоциируются у гостей с низким уровнем сервиса.

Разрыв шаблонов: как создать продающее меню 

10 FOOD PAIRING

Самые продвинутые рестораторы выпускают новые меню-инструкции с рекомендациями по наиболее подходящим сочетаниям еды и вина или пива, десертов и горячих напитков, мясных блюд и соусов. Преимущество такого «интерактивного» меню заключается в том, что оно позволяет увеличить продажи без дополнительного обучения сотрудников.