ТОП-10 психологических трюков для повышения продаж в ресторане

Секреты верстки меню, манипуляции с цифрами, особая музыка и «эффект шефа»

ТОП-10  психологических трюков для повышения продаж в ресторане

ЛЕГКИЙ ВЫБОР

 

Гости не любят длинные меню. Много букв и страниц давят на них, и в результате гости выбирают только знакомые блюда, которые далеко не всегда оказываются маржинальными.

 

Маркетологи даже установили оптимальное количество блюд в меню для заведений разных форматов. В фастфуде и демократичных концепциях гостям комфортны не более 6 предложений в каждой категории, а в Fine Dining и авторских заведениях посетители предпочитают по 7 закусок и десертов и 10 основных блюд. Если предложение меньше, то гости недовольны ограниченностью выбора, если больше — ощущают неуверенность и дискомфорт.

 

 

ОПИСАНИЯ БЛЮД

 

Посетители ресторанов охотнее заказывают блюда с красочным и достаточно подробным описанием. Гости подсознательно считают, что длинное описание увеличивает ценность блюда, и что они получат больше за свои деньги. Американцы даже подсчитали, что после введения в меню литературной составляющей продажи увеличиваются на 27%.

 

 

МАНИПУЛЯЦИИ С ЦИФРАМИ

 

Очень высокая цена на какое-то из блюд привлекает внимание, и другие позиции на этом фоне выглядят более доступными. Но важно и не продешевить: исследователи предлагали гостям абсолютно идентичные десерты по разной цене, и более дорогое предложение потребители описывали с большим энтузиазмом и удовлетворением.

 

 

ПРИМАНКА ДЛЯ ГЛАЗ

 

Еще недавно все маркетологи с пеной у рта доказывали, что в первую очередь человек бросает взгляд на правый верхний угол разворота любой печатной продукции. Все предложения с низкой себестоимостью, не задумываясь, размещали справа и повыше.

 

Но наука не стоит на месте, и, по последним данным, гости просматривают, например, двухстраничное меню так, как их учили читать книжки: начиная с верхнего левого угла и далее буквой «И». Так что продвинутые дизайнеры и рестораторы рисуют развороты, ориентируясь на то, что «точка притяжения», куда гости смотрят в первую очередь, находится слева.

 

В общем, верстка меню нынче дело непростое и строго научное, визуальные якоря расставляют исходя из самых свежих экспериментальных данных.

Дизайн меню: как сделать его продающим

 

МУЗЫКА

 

Классическая музыка в качестве фона в дорогих заведениях стимулирует тратить больше. С таким аудиорядом у гостей повышается самооценка и создается ощущение собственных солидности и богатства. В результате гости тратят на 10% больше. Громкая попса в зале и даже вполне пристойная, но современная музыка снижают чеки, а тишина приводит просто-таки к драматическим падениям продаж.

 

Для демократичных концепций, где увеличение продаж достигается в том числе за счет быстрой оборачиваемости, напротив, рекомендовано энергичное музыкальное сопровождение, а некоторые рестораторы даже делают громкость некомфортной, «чтоб не засиживались».

 

Возможна очень тонкая настройка музыкального манипулирования: диско 70–80-х годов повышает продажи легкого алкоголя и коктейлей, а под французских шансонье отлично покупают вина.

У вашего ресторана есть аудиобрендинг? 

 

БРЭКЕТИНГ

 

Расхожий трюк с двумя-тремя размерами порций. Гость не обращает внимания на реальные объемы, а просто поддается очарованию возможности выбрать то же самое, но дешевле. Задача ресторатора умело сыграть на этом чувстве.

 

 

ЭФФЕКТ ШЕФА

 

Гости склонны считать более вкусным блюдо, поданное шеф-поваром, даже если оно приготовлено из продуктов не лучшего качества. Эксперты маркетинговой компании CatchOn даже проводили эксперимент в доказательство этой психологической особенности потребителей.

 

Гостям предлагали два варианта ризотто: первое приготовлено на домашнем бульоне и по всем законам поварского искусства, но поданное без затей; второе — из магазинного супового набора, но поданное нарядившимся в поварскую форму управляющим с байками про небольшие изменения в тайном семейном рецепте и воспоминаниями о счастливом детстве.

 

77% гостей предпочли порцию от «шефа» — им показалось, что первое, действительно качественное ризотто уступает второму по вкусу, запаху, сервировке и даже по размеру (хотя оно было одинаковое).

 

 

ЗАПАХИ

 

Аромамаркетинг уже хорошо прижился. Специальными запахами снабжают не только зал, но даже элементы навигации. Так, ароматизированный указатель для кофейни помогает увеличить трафик почти на 50%.

 

Под запах ванили вдвое растут продажи десертов, а если запахнет бренди, то гости потянутся в бар. За завтраками продажи растут, если в зале пахнет жареным беконом, а под лаванду гости расслабляются и остаются в заведении надолго.

Регулируйте поведение гостей с помощью музыки

 

КАРТИНКИ

 

Изображения блюда повышают его продажи в среднем на 30%. Рестораторы уже идут дальше и используют добавленную реальность в своих меню. Однако с картинками нужно быть осторожнее.

 

Для фастфуда хорошо и правильно визуализировать каждую малость в меню, использовать электронные меню, а вот для ресторанов, претендующих на изысканность, излишняя пестрота и перегруженность иллюстрациями могут быть губительны, так как ассоциируются у гостей с низким уровнем сервиса.

Разрыв шаблонов: как создать продающее меню 

 

10 FOOD PAIRING

 

Самые продвинутые рестораторы выпускают новые меню-инструкции с рекомендациями по наиболее подходящим сочетаниям еды и вина или пива, десертов и горячих напитков, мясных блюд и соусов. Преимущество такого «интерактивного» меню заключается в том, что оно позволяет увеличить продажи без дополнительного обучения сотрудников. 

Опубликовано:
28/05/2016

Рекомендуем

В фокусе

Форум ФУДМАШИНА и VI Ресторанный экономический форум собрали лидеров индустрии и авторитетных экспертов

В Москве 13-15 сентября состоялся I Форум поставщиков и интеграторов рынка HoReCa, производств и ритейла ФУДМАШИНА и VI Ресторанный экономический форум. На площадке отеля Holiday Inn Moscow Vinogradovo собрались лидеры индустрии: более 700 участников, 90 спикеров и 36 партнеров
В фокусе

Юрий Моисеев: «Выходить из зоны комфорта — это то, что у меня получается лучше всего.»

Ресторатор Юрий Моисеев является совладельцем кафе-пекарни «Жаворонок» и ресторана Lark Сafe
В фокусе

«G10. Рестораторы России. Опыт лидеров» в Тюмени: как это было

Целых три дня — с 13 по 15 июля — ресторатор, собственник ресторанной компании «МаксиМ» Лариса Невидайло и команда директоров, управляющих, шеф-поваров и барменов делились с участниками этапа «G10: Тюмень» ценным опытом работы: секретами создания, развития и поддержания на высшем уровне крутых ресторанных концепций региона. Для участников бизнес-проекта они подготовили выступления на самые острые и проблемные темы
В фокусе

Предпринимательство и руководство, правила поиска инвесторов, как управлять кухней в сложной экономической ситуации — что обсуждали на «G10. Нижний Новгород»

С 18 по 20 мая ресторанная группа Berezka Group и ее владелец Максим Мирсиянов знакомил гостей с ресторанным бизнесом и гастрономической культурой региона в ходе проекта информационной группы «Ресторанные ведомости» «G10. Рестораторы России. Опыт лидеров»
В фокусе

Красноярск, вторая серия «G10. Рестораторы России. Опыт лидеров»

Несмотря на то, что в Красноярске проект «G10. Рестораторы России. Опыт лидеров» с успехом прошел в ноябре 2021 года, по просьбам участников программу было решено повторить и расширить. Получилось еще более познавательно: 25 рестораторов со всей страны 27-28 апреля побывали в гостях у Bellini group и ее основателей Анатолия Ващенко и Алексея Горенского, а также познакомились с бизнесом ресторанных групп Berrywood Family и 075 GROUP
В фокусе

«G10: Екатеринбург»: как это было

13-14 апреля «Ресторанные ведомости» провели очередную серию бизнес-проекта G10 Рестораторы России. Опыт лидеров. На этот раз профессионалов ресторанного бизнеса ждал Екатеринбург — гостей принимала компания CENTER — «Рестораны Кирилла Шлаена»