повышение продаж |  Сентябрь 2017

Как получить больше прибыли с блюда?

Как продавать дорого и чтобы при этом с радостью покупали?

Как получить больше прибыли с блюда?
Кондрашин Андрей
Совладелец компании «Викон» (ресторан «Сказка», сеть трактиров «Русская Изба», кафе «ВЗС», сеть магазинов-кулинарий «Купец» и др.)

Андрей Кондрашин, совладелец компании «Викон», основатель и руководитель агентства ресторанных решений Cafe Profit, предлагает несколько проверенных способов повышения маржинальности блюд.


Как продавать дорого и чтобы при этом с радостью покупали? Универсального ответа на этот вопрос нет. Зато есть принципы, которые помогают создавать больше ценности в глазах гостя.

Многие рестораторы сознательно уменьшают наценку с надеждой на больший оборот. Такая стратегия при определенных условиях может отлично работать. Но я хочу поговорить о том, как увеличить маржу конкретного блюда.  

Правила игры кажутся понятными: гостю хочется меньше заплатить, а ресторатору — больше заработать. Но не все так просто. Обычно в ресторанной сфере зарабатывают те, кто выстраивает длительные отношения со своими клиентами. Подход «получить максимальную прибыль здесь и сейчас» губит ресторан. Он работает только тогда, когда заведение нацелено на разовых гостей: аэропорты, вокзалы, туристические места и т.д. 

Девять способов повлиять на решение гостя 

РУБЛИ ВАЖНЕЕ ПРОЦЕНТОВ 

Главным мерилом успеха в ценообразовании принято считать процент фудкоста или среднюю наценку на блюда. Здесь кроется большая опасность. Ведь мы зарабатываем не проценты, а деньги.  

У нас в кулинариях продавалось маленькое пирожное с кремом. Его себестоимость была около 2 рублей, а цена — 10. Фудкост в районе 20% — по бумаге все отлично. Но зарабатывать 8 рублей с десерта неинтересно. Тирамису с фудкостом в 41% и ценой в 100 рублей продавать куда выгоднее. Мы зарабатываем с него 59 рублей валовой прибыли, а не 8. Будьте осторожны: обходите эту ловушку стороной. 

Как увеличить средний чек? 

БОЛЬШЕ ДЕНЕГ 

Простейшая формула расчета прибыли с продаж выглядит так:

Прибыль с продажи блюда = Цена продажи – Себестоимость

Соответственно, вариантов увеличить прибыль два:

  1. Поднять цену.

  2. Уменьшить себестоимость.  

1. Поднять цену

Не стоит без всякой причины резко увеличивать цену на блюда. Гости относятся к таким необоснованным изменениям крайне негативно. Намного лучше будет убедить аудиторию, что повышение цены оправданно. Есть несколько приемов, с помощью которых этого можно достичь.

    1.1. Авторские штрихи

Когда гость приходит в ресторан, он приценивается. Помогают ему блюда-маркеры — например, греческий салат.

Такие позиции сложно продавать намного дороже, чем у остальных. Гость знает, чего ожидать: и по вкусу, и по стоимости. Поэтому, когда он увидит слишком высокую цену — насторожится. Но даже греческим салатом можно удивить. Непривычно большая порция, вкусный сыр собственного производства или особая уникальная заправка — все это может приятно порадовать гостя. И высокая цена покажется более справедливой.

Оригинальные нотки делают блюдо особенным и мешают сравнивать ваше предложение с конкурентами. Поэтому авторские блюда и коктейли продавать дороже куда легче.

    1.2. Эмоции

Когда нас приятно удивляют, мы больше платим. Удивить — значит сделать что-то не по шаблонам. И это необязательно дорого. В «Северянах» в Москве нам подали разломанный руками хлеб вместо привычных кусочков. Эта фишка подходит к брутальному стилю заведения. Мелочь, но интересно и вызывает эмоции.

Чтобы удивлять, мы должны хорошо знать своего гостя — его доход, чувствительность к ценам и запросы. Гостя, живущего в центре Москвы, впечатлить куда сложнее, чем жителя глубинки.

Простые способы дать гостю больше приятных эмоций:

  • чуткий сервис

  • шоу подачи или приготовления

  • шеф-повар, который вышел в зал

  • комплименты

  • подарки детям (для гостей с детьми).

    1.3. Не давить на гостя

Обойдемся без агрессивных техник продаж и дешевых манипуляций на базе НЛП. Если гостю у вас слишком дорого, это не ваш гость.

А вот если человека немного смутили цены, и он все же сделал заказ, у нас есть все, чтобы исправить ситуацию и дать ему ценность, оправдывающую заявленную цену. Идеальное состояние, к которому можно привести таких клиентов: «Да, здесь дороговато, но оно того стоят!» 

Как активные продажи… убивают выручку в ресторане

2. Уменьшить себестоимость

Уменьшение себестоимости — путь, куда более рискованный. Главное правило: не делать ничего в ущерб качеству. Снизить себестоимость без потери качества — не миф и не шутка.

    2.1. Договариваться с поставщиками и следить за ценами закупки

Нам нередко удавалось снизить стоимость блюда на 10–15% за счет нового поставщика с лучшими ценами. Конечно, мы не меняем партнеров, как перчатки. Но не все региональные компании стремятся к подходу win-win на деле. Таких надо менять.

И разумеется очень внимательно нужно следить за ценами на рынке, особенно на самые проходимые продукты — мяса, рыбы, картофеля и пр.

    2.2. Закупаться в сезон

Есть смысл закупать продукты впрок по сезонным ценам. Прошлым летом мы заготовили баклажаны и кабачки и смогли оставить цену на прежнем уровне. Эксперимент удался, в этом году повторим.

Кто-то скажет: «Затоваривание складов!» Но давайте думать сначала о госте, а уже потом о своих складах.

    2.3. Уменьшать выход

На баркетах принято придерживаться норматива 450 граммов еды на персону. Именно столько за трапезу в среднем съедает взрослый человек без напитков. Этот же подход поможет правильно спланировать выход блюд, чтобы гость заказал первое, второе и третье. Но есть проблема. Если заметно уменьшить выход при прежней цене, клиент почувствует себя обманутым.

Производители шоколадных плиток и батончиков, например, уменьшают вес товара постепенно — по 5 граммов за полгода-год. Таким образом, цена остается прежней, а себестоимость сокращается. Ну а покупатели этого практически не замечают.

В общем если вы сокращаете порцию незначительно, то ничего страшного не случится. Если же уменьшение выхода заметно невооруженным глазом, снижайте и цену.

Методы привлечения гостей, повышения продаж и увеличения лояльности для рестораторов 
Опубликовано:
28/09/2017

Рекомендуем

Рекомендации

Заграница нам поможет?

Сложно ли столичному ресторатору сделать шаг за рубеж?
Рекомендации

Здравствуй, сосед!

Как не ошибиться в выборе помещения для собственного бизнеса?
Рекомендации

Смотрите в пол!

Гигиена сливных трапов — критическая контрольная точка в системе ХАССП в организациях общественного питания.
Рекомендации

Математика запасов ресторана

Оптимизация расходов и товарных запасов
Рекомендации

Ну сколько можно про одно и то же?!

О чем забывают современные рестораторы в погоне за УТП и прибылью?
Рекомендации

ХАССП в чистом виде

В каждой стране установлен строгий санитарный контроль за качеством воды и пищевых продуктов