повышение продаж |  Сентябрь 2017

Как получить больше прибыли с блюда?

Как продавать дорого и чтобы при этом с радостью покупали?

Как получить больше прибыли с блюда?
Кондрашин Андрей
Совладелец компании «Викон» (ресторан «Сказка», сеть трактиров «Русская Изба», кафе «ВЗС», сеть магазинов-кулинарий «Купец» и др.)

Андрей Кондрашин, совладелец компании «Викон», основатель и руководитель агентства ресторанных решений Cafe Profit, предлагает несколько проверенных способов повышения маржинальности блюд.


Как продавать дорого и чтобы при этом с радостью покупали? Универсального ответа на этот вопрос нет. Зато есть принципы, которые помогают создавать больше ценности в глазах гостя.

Многие рестораторы сознательно уменьшают наценку с надеждой на больший оборот. Такая стратегия при определенных условиях может отлично работать. Но я хочу поговорить о том, как увеличить маржу конкретного блюда.  

Правила игры кажутся понятными: гостю хочется меньше заплатить, а ресторатору — больше заработать. Но не все так просто. Обычно в ресторанной сфере зарабатывают те, кто выстраивает длительные отношения со своими клиентами. Подход «получить максимальную прибыль здесь и сейчас» губит ресторан. Он работает только тогда, когда заведение нацелено на разовых гостей: аэропорты, вокзалы, туристические места и т.д. 

Девять способов повлиять на решение гостя 

РУБЛИ ВАЖНЕЕ ПРОЦЕНТОВ 

Главным мерилом успеха в ценообразовании принято считать процент фудкоста или среднюю наценку на блюда. Здесь кроется большая опасность. Ведь мы зарабатываем не проценты, а деньги.  

У нас в кулинариях продавалось маленькое пирожное с кремом. Его себестоимость была около 2 рублей, а цена — 10. Фудкост в районе 20% — по бумаге все отлично. Но зарабатывать 8 рублей с десерта неинтересно. Тирамису с фудкостом в 41% и ценой в 100 рублей продавать куда выгоднее. Мы зарабатываем с него 59 рублей валовой прибыли, а не 8. Будьте осторожны: обходите эту ловушку стороной. 

Как увеличить средний чек? 

БОЛЬШЕ ДЕНЕГ 

Простейшая формула расчета прибыли с продаж выглядит так:

Прибыль с продажи блюда = Цена продажи – Себестоимость

Соответственно, вариантов увеличить прибыль два:

  1. Поднять цену.

  2. Уменьшить себестоимость.  

1. Поднять цену

Не стоит без всякой причины резко увеличивать цену на блюда. Гости относятся к таким необоснованным изменениям крайне негативно. Намного лучше будет убедить аудиторию, что повышение цены оправданно. Есть несколько приемов, с помощью которых этого можно достичь.

    1.1. Авторские штрихи

Когда гость приходит в ресторан, он приценивается. Помогают ему блюда-маркеры — например, греческий салат.

Такие позиции сложно продавать намного дороже, чем у остальных. Гость знает, чего ожидать: и по вкусу, и по стоимости. Поэтому, когда он увидит слишком высокую цену — насторожится. Но даже греческим салатом можно удивить. Непривычно большая порция, вкусный сыр собственного производства или особая уникальная заправка — все это может приятно порадовать гостя. И высокая цена покажется более справедливой.

Оригинальные нотки делают блюдо особенным и мешают сравнивать ваше предложение с конкурентами. Поэтому авторские блюда и коктейли продавать дороже куда легче.

    1.2. Эмоции

Когда нас приятно удивляют, мы больше платим. Удивить — значит сделать что-то не по шаблонам. И это необязательно дорого. В «Северянах» в Москве нам подали разломанный руками хлеб вместо привычных кусочков. Эта фишка подходит к брутальному стилю заведения. Мелочь, но интересно и вызывает эмоции.

Чтобы удивлять, мы должны хорошо знать своего гостя — его доход, чувствительность к ценам и запросы. Гостя, живущего в центре Москвы, впечатлить куда сложнее, чем жителя глубинки.

Простые способы дать гостю больше приятных эмоций:

  • чуткий сервис

  • шоу подачи или приготовления

  • шеф-повар, который вышел в зал

  • комплименты

  • подарки детям (для гостей с детьми).

    1.3. Не давить на гостя

Обойдемся без агрессивных техник продаж и дешевых манипуляций на базе НЛП. Если гостю у вас слишком дорого, это не ваш гость.

А вот если человека немного смутили цены, и он все же сделал заказ, у нас есть все, чтобы исправить ситуацию и дать ему ценность, оправдывающую заявленную цену. Идеальное состояние, к которому можно привести таких клиентов: «Да, здесь дороговато, но оно того стоят!» 

Как активные продажи… убивают выручку в ресторане

2. Уменьшить себестоимость

Уменьшение себестоимости — путь, куда более рискованный. Главное правило: не делать ничего в ущерб качеству. Снизить себестоимость без потери качества — не миф и не шутка.

    2.1. Договариваться с поставщиками и следить за ценами закупки

Нам нередко удавалось снизить стоимость блюда на 10–15% за счет нового поставщика с лучшими ценами. Конечно, мы не меняем партнеров, как перчатки. Но не все региональные компании стремятся к подходу win-win на деле. Таких надо менять.

И разумеется очень внимательно нужно следить за ценами на рынке, особенно на самые проходимые продукты — мяса, рыбы, картофеля и пр.

    2.2. Закупаться в сезон

Есть смысл закупать продукты впрок по сезонным ценам. Прошлым летом мы заготовили баклажаны и кабачки и смогли оставить цену на прежнем уровне. Эксперимент удался, в этом году повторим.

Кто-то скажет: «Затоваривание складов!» Но давайте думать сначала о госте, а уже потом о своих складах.

    2.3. Уменьшать выход

На баркетах принято придерживаться норматива 450 граммов еды на персону. Именно столько за трапезу в среднем съедает взрослый человек без напитков. Этот же подход поможет правильно спланировать выход блюд, чтобы гость заказал первое, второе и третье. Но есть проблема. Если заметно уменьшить выход при прежней цене, клиент почувствует себя обманутым.

Производители шоколадных плиток и батончиков, например, уменьшают вес товара постепенно — по 5 граммов за полгода-год. Таким образом, цена остается прежней, а себестоимость сокращается. Ну а покупатели этого практически не замечают.

В общем если вы сокращаете порцию незначительно, то ничего страшного не случится. Если же уменьшение выхода заметно невооруженным глазом, снижайте и цену.

Методы привлечения гостей, повышения продаж и увеличения лояльности для рестораторов 
Опубликовано:
28/09/2017

Рекомендуем

Менеджмент

Новобранец без стресса

Как помочь новичку адаптироваться на рабочем месте
Рекомендации

Внедрить ХАССП

Условия, гарантирующие стабильный выпуск безопасной продукции
Рекомендации

Готовый бизнес?

Как не ошибиться при покупке готового ресторана
Маркетинг

Искусство CRM

Система управления взаимоотношениями с потребителями — важнейшее направление работы в ресторанном бизнесе
Рекомендации

Система качества ХАССП

Что это такое, и как с этим работать
Менеджмент

Закон урожая

...что посеешь, то и пожнешь. Воспитание и обучение персонала