аренда |  Декабрь 2017

Кручу–верчу

Какие неожиданности ожидают ресторатора в торговых центрах

Кручу–верчу
Грязнов Андрей
Управляющий ресторанами «Пражечка», «Дубинин», Cernovar, генеральный директор компании Gryaznov project

Андрей Грязнов, управляющий ресторанами «Пражечка», «Дубинин», Cernovar, генеральный директор компании Gryaznov Project, на собственном опыте знает, какие неожиданности ожидают ресторатора в торговых центрах.

ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Каждый, кто открывает ресторан, четко знает, что перед запуском просто необходимо заявить о себе, дать рекламу и анонсировать свое открытие. Сотрудники отдела маркетинга и рекламы торгового центра прекрасно это понимают и умело пользуются ситуацией. Они знают, что вам нужны рекламные поверхности как минимум за два-три месяца до открытия ресторана, и предлагают приобрести целый пакет. Порядок цен варьируется и зависит от объема и расположения. Но в каждом ТЦ есть рекламный пакет вновь открывшегося арендатора — определенное количество бесплатных рекламных мест на месяц или на два в зависимости от занимаемой вами площади. Так что стоит для начала изучить эти возможности.

Другой способ задрать цены на рекламные поверхности — торги между арендаторами: кто предложит большую сумму, того и место. А иногда арендодатель подогревает ажиотаж: мол, ваш конкурент взял у нас рекламный пакет на два миллиона рублей, и видите, как у него хорошо идут дела. В общем, вам всячески будут демонстрировать и намекать на то, что если вы будете тратить больше на рекламу, то и результат будет лучше. Очевидно, что задача отдела рекламы арендодателя — любыми способами распродать все, говорить они будут много и красноречиво. Не вздумайте идти у них на поводу. Большая часть предлагаемых вам поверхностей никому не нужна, она расположена так, что, скорее всего, не сработает. Сами пройдите по торговому центру и зафиксируйте для себя те места, которые подходят именно для вашей концепции и помогут вам заявить о себе.

Рестораторы, когда «заходят» в торговый центр впервые, не до конца понимают специфику маркетинга на таких локациях

В РАЗНЫХ СИСТЕМАХ

Нельзя упускать тот факт, что в основном все рестораны работают по упрощенной системе налогообложения, а торговые центры — на НДС. То есть все цифры вам будут называть без налога, и суммы в выставленных счетах окажутся больше.

В любом ТЦ есть плата с оборота. Сегодня это примерно 10–15 процентов в зависимости от жадности арендодателя и ваших способностей договариваться. Недавно я услышал, что есть ТЦ, которые хотят уже 20 процентов от товарооборота. Но в ваших силах умерить эти аппетиты. Если ТЦ заинтересован в вашей концепции, то он пойдет на уступки.

Ну а если вы заходите уже в раскрученный проект, то используйте все свои возможности, чтобы заключить грамотный договор и не прогадать. Итак, у вас есть фиксированная арендная ставка при оговоренном товарообороте и 15 процентов от суммы возможного превышения. Что же дальше? А дальше вас могут ожидать удивление и разочарование. Как только вы перешли порог фикса, вам тут же начислят дополнительную плату. Причем бухгалтерия арендодателя делает хитрый расчет. От вашей аренды она отнимает 18 процентов НДС. Эту уменьшенную сумму сравнивает с вашим оборотом, получает разницу в суммах и на конечный полученный вариант добавляет свой НДС.

На аргументы про то, что у вас упрощенная система налогообложения, никто реагировать не будет. И получается, что ваш процент с оборота составляет уже не 15, а все 18 процентов и более. Звучит сложно? Так все и задумано.

Вот как это выглядит в реальности. Ваша фиксированная ставка составляет 450 000 рублей в месяц. По вашим расчетам, чтобы с вас стали брать 15 процентов, нужно превысить оборот в 3 миллиона рублей. Но в расчетах арендодателя ставка уменьшается на 18 процентов НДС и составляет уже 369 000. Соответственно, снижается порог товарооборота — он оказывается 2,46 миллиона. Причем к 15 процентам от превышения навешивают НДС. И вы уже должны арендодателю 95 580 рублей, то есть реально платите не 15 процентов, а 18,5.

В общем, прежде чем подписать договор аренды с хорошей ставкой, убедитесь не только в том, как вам будут выставлять счета — с НДС или без, но и как именно и по какой схеме будет считаться плата с оборота. Любимое выражение арендодателя — «Все же платят, вы такой не один, для всех правила одинаковые» — придется услышать многократно. Не поленитесь и посчитайте свой порог по их методу. Лучше это знать вначале и успеть договориться о меньшем проценте с оборота, чем начать получать нежданные счета на большие суммы.

И уже в который раз рекомендую: будьте внимательнее, старайтесь все по максимуму обсудить до момента заключения договора. Предусмотреть все нюансы не удастся, но все же вы обеспечите себе более спокойную жизнь.

Рестораторы и арендодатели в торговых центрах в неравном поединке

  • Лучше отказаться от использования рекламы на нижней части эскалаторов, на ленте. Вам будут говорить, что посетители ТЦ, зайдя на эскалатор, опустят голову и увидят вас. Но сегодня люди либо смотрят в экран смартфона, либо обнимаются, либо (что реже) разговаривают, а на ступени эскалатора точно не обращают внимания.

  • Если у вас в бренд-буке предусмотрен боковой кронштейн, то обязательно заблаговременно оговорите его установку. Согласовать такую конструкцию очень сложно. Зачастую вы договариваетесь с одним сотрудником, а потом команда поменялась, правила тоже, и оказывается, что прежние обязательства не работают. Прописав все заранее в договоре, вы избежите многих проблем.

  • Вам будут навязывать собственного подрядчика по изготовлению, оклейке, монтажу рекламных поверхностей. На комментарии, что у вашего партнера все в разы меньше стоит, вам ответят, что это единый подрядчик, все должно быть в одном стиле и никого другого не допустят. Это неважно, что вы знаете, где дешевле, ТЦ уже аффилировал своих, а ваша экономика их не касается. 


Опубликовано:
04/12/2017

Рекомендуем

Менеджмент

Адаптация. Первые шаги

Пошаговые рекомендации по адаптации нового официанта от Инессы Ермишкиной, руководителя учебного центра сети «Кофемания»
Рекомендации

Плюсы и минусы

Что привлекает рестораторов в формате торговых центров, и есть ли опасности выхода на такую локацию?
Рекомендации

Открыть и закрыть

Рестораторы и арендодатели в торговых центрах в неравном поединке
Менеджмент

Новобранец без стресса

Как помочь новичку адаптироваться на рабочем месте
Рекомендации

Внедрить ХАССП

Условия, гарантирующие стабильный выпуск безопасной продукции
Рекомендации

Готовый бизнес?

Как не ошибиться при покупке готового ресторана