повышение продаж |  Декабрь 2015

Как увеличить загрузку ресторана с помощью столов на двоих

Кейс от Сергея Ицкова, маркетолога и замдиректора владивостокского ресторана Zuma

Как увеличить загрузку ресторана с помощью столов на двоих
Ицков Сергей
Директор по развитию ресторанов Zuma и сети ресторанов Tokyo (Владивосток)

Многие скептично относятся к идее, что аналитика способна увеличить количество гостей в ресторане. Проблема в том, что рестораторы под «увеличением количества гостей» в 99% случаев имеют в виду привлечение новых. Сергей Ицков предлагает другой вариант: оптимизировать пространство ресторана, чтобы увеличить загрузку.

 


Один из моих клиентов в Екатеринбурге обратился с запросом на возможные варианты увеличения посещаемости его ресторанов. Проблем с гостевым потоком не было, но ему хотелось еще больше. Было принято решение проанализировать трафик и найти какие-либо закономерности, тем более что я уже имел на тот момент эффективный инструментарий.

Результат — увеличение выручки сети на 15%. 

Этот рецепт подойдет для многих ресторанов. Ведь у большинства по вечерам пятниц и суббот — аншлаг, а место достается далеко не всем. По этой причине гости уходят к конкурентам, хотя на самом деле существует возможность их принять. Каким образом?    

Рецептура Zuma: как устроен лучший ресторан в России

 

В РЕСТОРАНЫ ФОРМАТА CASUAL ГОСТИ ХОДЯТ ПО ДВОЕ

 

Для этого необходимо знать ключевые показатели по групповым посещениям ресторана, а также оценить действующую загрузку ресторана.


Первый показатель отвечает на вопрос, какими группами наиболее часто гости приходят ко мне в ресторан, а второй — насколько мое зонирование эффективно для действующих посещений.

 

Чтобы ответить на первый вопрос, вам необходимо сделать следующий отчет (зеленым цветом отмечены максимальные значения):



RV#11-48_2.jpg

 

Как видно, большинство чеков (50%) сформировали гости, пришедшие по двое. 

 

На самом деле это стандарт для ресторанов формата casual — гости ходят по двое, и процент таких чеков варьируется от 40 до 55%.

Соответственно, эти чеки являются самыми прибыльными — формируют половину выручки ресторана.
За годы практики я не встречал ситуаций, кардинально отличающихся от этих показателей. Это легко объяснить мотивом гостей.

 

Зачем в России люди ходят в рестораны?

  • Встреча с друзьями
  • Свидание
  • Деловые переговоры
  • Особые поводы

 

Если в последних двух случаях могут приходить большие компании, то первые как раз и есть «двойные» посещения. Вы легко это проверите без специальных отчетов: понаблюдайте за гостями в часы загрузки ресторана.

 

Кстати говоря, у большинства рестораторов есть повод не верить отчетам, так как официанты неверно забивают количество гостей в чеках. Мы решаем эту проблему контролем со стороны менеджеров: каждый раз, совершая рабочую «восьмерку», менеджер подходит к станции и открывает любой стол. Если количество гостей не совпадает с фактом, наступают санкции. Какие — решать вам. Лично мы очень критично относимся к такой халатности, так как к количеству гостей у нас привязана система поощрений сотрудников.

Рост среднего чека - не всегда повод для ликования

Многие преувеличивают нежелание официанта вбивать верное количество гостей за столиком. Сейчас этого никто не делает только потому, что вы не отдавали соответствующее распоряжение. Как только вы «продадите» эту идею, объясните ее важность, большинство официантов начнет работать нормально. Но контроль в этом случае обязателен.

 

 

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОСТРАНСТВА

 

Итак, вы убедились в том, что половина ваших столов занята парами, в то время как 80% столов в зале — на четверо гостей и более. Почему так происходит?

 

Во многом потому, что проектом зонирования занимается дизайнер, а не управляющий или собственник. А собственники заботятся о комфорте гостей, даже в угоду логики и прибыли ресторана.

 

Существует масса доводов, которыми оперирует ресторатор, объясняя такое положение дел. Часто говорят, что гостям не нравятся столики на двоих. Конечно, не нравятся, ведь вы располагаете их по остаточному принципу, куда не вошли «четверки». Поэтому такие места очень часто находятся на проходах, рядом с туалетами или входом в подсобные помещения.

В наших ресторанах мы стараемся отдавать «двойкам» самые выгодные места, ведь они приносят больше всего денег.
Оптимальный показатель загрузки ресторана (отраслевой стандарт) — 80%. Это значит, что если ваш ресторан рассчитан на 100 мест, то хорошо, если в часы пиковой загрузки в нем находится 80 гостей. По моему опыту, редко кто из рестораторов достигает этого показателя в связи с неразумным зонированием. У большинства — не более 70%! 

Таким образом, потери выручки могут доходить до 15%.
 

 

 

КАК РАССЧИТАТЬ НЫНЕШНЮЮ ЗАГРУЗКУ ВАШЕГО РЕСТОРАНА?

 

RV#11-49.jpg



















Данные столбцов A, B и C вы легко выгрузите из системы автоматизации вашего ресторана. Для данного отчета используется статистика посещения за месяц. Но вы можете взять любой день недели.


Далее в колонке D проставляете реальное количество гостей, которые могут сидеть за столиком в «реальной жизни». Остальные колонки — элементарные операции деления (указаны в шапке таблицы). Наша цель — найти средний процент загрузки каждого столика и найти среднее значение для всего ресторана.

 

Это кейс реального ресторана, в котором коэффициент загрузки равен 61%. То есть собственник ежемесячно теряет 25% трафика, так как его рестораны достаточно популярны в городе N. 

 

Обратите внимание на то, что «двойки» обладают максимальным коэффициентом загрузки — 80%, 90% и даже 113% (то есть к этому столу еще подставляли стулья). В то время как четверки — от 46% до 60%. Цифры отлично иллюстрируют положение дел, с ними не поспоришь.

 

После этого было принято решение об изменении зонирования в каждом ресторане по новому стандарту. По оценкам экономистов сети, прибыль увеличится на 15%. Годовой доход в 5 раз больше инвестиций, которые собственники потратят на покупку новой мебели и реконструкцию действующей.

 



Опубликовано:
09/12/2015

Рекомендуем

Рекомендации

Как сделать так, чтобы персонал хотел работать лучше и приносить вам больше прибыли?

iiko поможет наладить коммуникации в коллективе и автоматизировать рутину
Рекомендации

Как накормить 15 миллионов немцев

Кантина (kantine) - столовая по-немецки
Рекомендации

Бесплатные обеды для белых воротничков

Проект Lunchspread в Нью-Йорке от Энди Ванга
Менеджмент

Поговорим о персонале

Александр Иванов ратует за оптимизацию числа сотрудников и разумное распределение обязанностей
Рекомендации

Стационарный кейтеринг

Опыт организации офисного питания в условиях кризиса без потери качества услуги
Рекомендации

Система закупки еды и напитков

Главы из книги Натальи Богатовой «Хочу такой ресторан! От мечты до открытия»