Как правильно выбрать поставщиков для ресторана?

Александр Еремин
Директор производственного департамента Группы компаний «Шоколадница», CEO Food Consulting Group

Начинающим рестораторам нужно знать самый простой алгоритм действий, чтобы получить максимальные скидки от действующих и потенциальных компаний поставщиков. Этот комплекс мероприятий — лишь один из способов, впрочем, весьма эффективный.

ПРЕДВОСХИЩАЯ РИСКИ

Предложений на рынке сегодня очень много. Поэтому, чтобы правильно выбрать поставщиков продуктов и напитков для ресторана или производства, необходимо учесть особенности вашего бизнеса, а именно:

• концепцию: специфику кухни, бара;

• логистику: расположение, расстояние между вашим заведением и поставщиком (специфика подъезда, транспорт);

• бухгалтерию: налогообложение, возможную и желаемую отсрочку платежа;

• наличие или отсутствие производственных, складских помещений и их площадь;

• возможность проектирования дополнительных станций на кухне (овощной, кондитерский цеха и т. д.);

• объем закупок в месяц (сегодня, через полгода, через год).

После сбора информации, касающейся основных факторов, необходимо провести анализ рынка в соответствии с вашими требованиями и создать список потенциально возможных поставщиков. Затем, проявив должную осмотрительность, проверить выбранных контрагентов на добросовестность.

Благодаря комплексу этих мероприятий:

1) вы сможете убедиться в том, что контрагент, с которым вы заключаете договор:

• действующее юридическое лицо, которое может в полном объеме исполнить взятые на себя обязательства (поставить товары, выполнить работы, оказать услуги);

• не является фирмой-однодневкой, поскольку сделки с такими организациями увеличивают шансы на проведение выездной проверки вашего учреждения, а расходы на приобретение товаров (работ, услуг) у таких фирм и вычеты предъявленного ими НДС при налоговой проверке могут быть признаны необоснованными;

2) вы получите документальное подтверждение того, что проявили должную осмотрительность при выборе контрагента и перед заключением сделки с ним (такой документ вам пригодится, если у ИФНС возникнут претензии к сделке с контрагентом).

У КОГО ЦЕНЫ НИЖЕ?

Выбранных поставщиков правильнее разделить на группы в соответствии с предоставляемыми ими товарами: бакалея и консервация, овощи-фрукты и салаты-зелень, мясо и птица, рыба и морепродукты, алкоголь и безалкогольная продукция, чай и кофе, одноразовая посуда и хозтовары, кухонный и барный инвентарь. Некоторые партнеры попадут сразу в несколько групп. Хорошо это или плохо, вы сможете выяснить после того, как обработаете их коммерческое ценовое предложение (далее — КЦП) и встретитесь с представителем данной фирмы.

При рассмотрении поставщиков нужно понимать, что наименьшие цены на соответствующие товары вам могут дать только производители или импортеры. Раньше таким компаниям было проще продать свой товар дистрибьютору для последующей реализации. Движение товара через дополнительное юридическое лицо (дистрибьютора), конечно же, делало стоимость продукта чуть выше, а покупка напрямую была невозможна либо обременялась большим весовым или денежным квантом. Но в последнее время крупные дистрибьюторы сами импортируют некоторые группы товаров или инвестируют в производственные площадки, а производства внедряют и развивают отделы реализации.

«БИОГРАФИЯ» И ГЕОГРАФИЯ

Следующий этап требует максимальной компетенции. Это обработка КЦП по необходимому вам ассортименту.

Прежде чем анализировать предложения поставщиков, желательно подготовить список необходимых вам товаров и сделать его максимально точным, развернутым, в виде небольшого описания. Полная информация сократит время обработки КЦП и позволит рассмотреть появившуюся идентичную альтернативу.

Указание страны не только необходимо для понимания возможного времени доставки от вашего поставщика, но и влияет на ценообразование (курс валют, возможное удорожание логистики, таможенные сборы, госпошлины, эмбарго и т. д.).

На первом этапе, пока вы не знаете конкурентных цен на рынке, можно воспользоваться площадками электронных торгов. Данный софт поможет вам понять примерное ценообразование для того или иного товара. Но вы должны понимать: для вас цены будут носить исключительно информационный характер и дадут возможность сравнить КЦП, полученное от поставщиков, исходя из понимания конкурентной цены рынка.

СКИДКИ ПО МАКСИМУМУ

Рассчитывать на то, что изначально поставщик предложит вам минимально возможную для него цену на интересующий вас товар, не стоит по нескольким причинам:

1. потенциальный поставщик не знает серьезность намерений и платежеспособность вашей организации;

2. ваша компания должна представлять интерес как перспективно развивающийся проект для любого партнера, и эту информацию нужно правильно донести до нужного сотрудника контрагента;

3. возможно, выбранный вами поставщик не является прямым топ-дистрибьютором или импортером, и ценообразование, предложенное ему самому производителем, не позволит дать вам минимальную рыночную цену.

Обратите внимание, что на рынке сырья существует такое понятие, как биржевой товар, цена которого напрямую зависит не только от курса валют, но и от глобального спроса и предложения. Цены на данный товар меняются ежедневно, и это нужно учитывать, анализируя КЦП потенциальных поставщиков. Для правильного прогнозирования затрат закупаемого биржевого товара необходимо оговаривать с поставщиком возможность фиксированной цены.

РАЗГОВОР ПО СУЩЕСТВУ

Обрабатывать и сравнивать КЦП лучше всего в таблице Excel. После внесения в нее КЦП всех рассматриваемых поставщиков и анализа данных выберите поставщика с наилучшим КЦП (в дальнейшем — Лидер). Пригласите на встречу представителя поставщика ближайшего конкурента Лидера (в дальнейшем — Конкурент) по каждой группе товара. Важно, чтобы со стороны поставщика присутствовал сотрудник, уполномоченный решать как ценовые вопросы, так и связанные с возможностью предоставления дополнительных преференций (скидки, отсрочка платежа, фиксация цен, маркетинговые сопровождения).

Цели встречи:

• рассказать о вашем проекте;

• сообщить об объемах ваших закупок в месяц;

• узнать о проекте потенциального партнера (миссия, цели, перспективы развития);

• выяснить, является ли потенциальный поставщик импортером и/или есть ли у него успешные направления производства интересующего вас товара/продукта;

• оперируя КЦП Лидера, добиться более выгодного КЦП.

После получения КЦП от Конкурента то же самое необходимо сделать с поставщиком Лидером. И так по каждой группе товаров.