Преимущества сезонного фактора

Для многих ресторанов, работающих в туристических центрах, самый активный период приходится на май—август. Как получить максимальную выручку в высокий сезон?

Преимущества  сезонного фактора
Хертнер Ханс
Исполнительный директор Бизнес-школы управления в индустрии сервиса SWISSAM, Санкт-Петербург
Санкт-Петербург привлекает толпы путешественников со всего мира, но, поскольку осенью и зимой погода в городе не слишком комфортна, большинство туристов предпочитает отдыхать здесь летом, особенно во время белых ночей. Таким образом, наблюдаются резкие колебания числа посетителей ресторанов и кафе с октября по март по сравнению с периодом апрель — сентябрь.

 

Существуют простые приемы, которыми могут воспользоваться рестораторы для стабилизации сезонного фактора и получения максимальной выручки в пиковый период. Рассмотрим наиболее активный сезон: май — август.

 

Конечно, это базовые правила ведения бизнеса, но наиболее простые решения всегда самые эффективные.

 

 

ЕДА

 

Привлеките внимание посетителей лишь к нескольким позициям меню в рамках вашей концепции (и/или к тем, которым предназначено отвечать вкусам туристов). Это достигается либо путем замены стандартной карты блюд простыми карточками-меню со специальными предложениями, либо рекомендациями и продвижением сотрудниками позиций из специального меню в дополнение к обычному (карточки-меню должны включать в себя блюда, основные ингредиенты которых совпадают с компонентами стандартного меню).

 

При разработке и согласовании блюд прислушивайтесь к поварам, сосредоточив внимание на тех позициях, которые легко приготовить и сервировать и чья себестоимость находится в разумных пределах.

 

В результате снижения числа блюд упрощается порядок работы кухни, что в свою очередь заметно сокращает время обслуживания.

 

Если у вас представлено свыше 40 наименований, кухня не ориентирована на определенные задачи и ее работа не спланирована безукоризненно, то продвижение стандартного меню в пиковый сезон — потенциально очень плохая идея.

 

Предлагая компактное меню, вы сможете лучше управлять уровнем запасов и минимизировать число позиций в стоп-листе, само существование которого уже является провалом.

 

Стоимость продуктов будет снижаться с увеличением товарооборота (числа реализованных наименований в пересчете на сто клиентов).

 


НАПИТКИ

 

Создайте карту летних напитков с парой «бестселлеров». Со сложными коктейлями, которые лоббирует бармен, придется повременить, если вашей целью является рост оборота. Это не означает, что нужно продавать «скучные» напитки. Просто вы будете продвигать ограниченное число коктейлей, которые делаются легко.

 

В интересах вашего бизнеса постарайтесь принять концепцию того, что быстро приготовленные позиции дают каждому клиенту ощущение вашей заинтересованности в нем, что не позволит ему уйти из-за возможных задержек на кухне.

 

Помните, что туристы часто торопятся и готовы направиться в соседнее заведение, если вам не удастся сформировать лояльное в себе отношение не только фактом приема заказа, но и сервировкой. В тех ресторанах, в развитии которых я принимал участие, установленное мной время от занятия клиентом места за столом и приема официантом заказа на напитки до обслуживания гостя составляло в среднем 5 минут.

 

Порой мне предлагали включить в меню летние  коктейли, на приготовление которых затрачивалось  от 5 до 7 минут ввиду того, что каждый из них являлся  произведением искусства. Если принять во внимание «задолженность» по заказам бара, то период ожидания до момента подачи таких освежающих напитков официантом достигал 15—20 минут.

 

Это однозначно свидетельствует об упущенных продажах, а зачастую и о потерянном клиенте.

 

Не забудьте также продвигать пиво и вино, так как они являются самыми быстрыми в обслуживании напитками.

 

 

СТАБИЛИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ФАКТОРОМ СЕЗОННОСТИ

 

Если вы зарабатываете в летний период и тратите всю прибыль в другое время года, вы должны либо пересмотреть свою бизнес-идею и концепцию, либо заострить внимание на позиционировании вашего заведения.

 

Ключ к успеху в маркетинге: «Думай, как местный житель, — действуй, как местный житель». Простая истина для проекта в любой стране мира с развитым ресторанным бизнесом состоит в том, что 80 процентов всех клиентов составляют проживающие в радиусе 5 минут ходьбы или 5 минут езды на машине от того места, где вы находитесь, если это, конечно, не самая оживленная улица в городе, будь то Невский проспект или Тверская.

 

Таким образом, логично было бы сосредоточиться на данном районе в разработке маркетинговой стратегии. Создание осведомленности о вашем заведении среди людей, которые не придут к вам в любом случае, не принесет пользы. Однако если вы реализуете концепцию сетевого ресторана, то здесь ситуация совсем иная, и многое зависит от зоны географического охвата.

 

Залогом успеха в ресторанном бизнесе являются постоянные клиенты. Они — ваш главный шанс получить прибыль в низкий сезон.

 

Увеличение числа посещений уже существующими гостями является несложной задачей, так как вам требуется дать им понять лишь одну простую вещь — причину, по которой они захотят вернуться в место, которое уже знают. Иначе говоря, следует создать стимул для более частых визитов.

 

Карты постоянного покупателя (карты лояльности) скучны, однако этот прием работает, если условия просты, понятны и незамедлительно приносят реальную выгоду. Но не через 6 месяцев, когда вы уже миллион раз побывали в одном и том же заведении.

 

Пожалуйста, воздержитесь от указания скидки в процентах. Проделав это один раз, остановиться невозможно или очень сложно. Всегда лучше увеличивать ощущаемую ценность, чем понижать цены.

 

Еще один хороший тактический ход — проведение специальных вечеров на тему, имеющую непосредственное отношение к вашей концепции. Такие мероприятия повышают уровень лояльности.

 

Почему бы не попытаться сделать то, что британцы осуществляют на протяжении веков, — создать заведение для людей, проживающих неподалеку, которые хотят встретиться, выпить и поесть вместе?

 

В качестве еще одной рекомендации по формированию собственной маркетинговой стратегии можно предложить обозначить зону в радиусе пятиминутной доступности пешком и на машине, а затем определить существующие в ее пределах генераторы потока посетителей (места большого перемещения людей) — например, местный торговый центр, станция метро, автобусная станция, бизнес-центр, университет или общественный парк. На этом этапе придется изрядно потрудиться, чтобы понять, какой из генераторов потока соответствует вашей целевой группе и в максимальной степени отвечает поставленным целям. Проекты «Гинза» (Ginza) — очень хороший пример владения техникой использования данной возможности.

 

В нашей школе существует великолепная образовательная программа, направленная на обучение максимальному использованию местных возможностей для бизнеса. Она называется RAPS (Анализ розничных продаж — динамика прибыли) и проводится дважды в год.

 

 

ШТУРМУЕМ ПОСТОЯННЫЕ ИЗДЕРЖКИ

 

Если вы оказались в ситуации, когда планируемые показатели по выручке, покрывающие все переменные и постоянные затраты, могут быть достигнуты лишь в высокий сезон, самое время вернуться к тому, с чего вы начинали, критически пересмотреть бизнес-модель и произвести оценку рисков. Надежда на хорошее лето — не аргумент для инвестиционного проекта.

 

Прежде всего проанализируйте постоянные издержки. То, что они называются постоянными, не означает, что вы не можете их уменьшить. Пересмотр договоров аренды является не последним средством спасения перед неминуемым концом, а обычной практикой, к которой следует прибегать по меньшей мере один раз в год. Настойчивость и несколько продуманных аргументов могут способствовать снижению арендной платы. Просить более выгодные условия — ваше неотъемлемое право, впрочем, такое же, как и право арендодателя вам отказать.

 

Присмотритесь к сотрудникам, не работающим с клиентами. Постоянные чаепития в финансовом отделе? В качестве альтернативы можно обсудить вопрос о передаче соответствующих функций сторонней организации.

 

 

ПЕРЕМЕННЫЕ ИЗДЕРЖКИ, ПО ОПРЕДЕЛЕНИЮ, ВЕЛИЧИНА НЕПОСТОЯННАЯ. ТАК ЧЕГО ЖЕ ВЫ ЖДЕТЕ?

 

Снижение себестоимости продуктов превратилось в мантру как среди малых, так и крупных ресторанных операторов. К сожалению, все забыли о том, что какому-то несчастному придется съесть блюдо, себестоимость ингредиентов которого составляет 18 процентов от цены.

 

Решение задачи снижения стоимости продовольственных товаров, которое не отразилось бы негативно на оценке удовлетворенности клиентов, лежит не в плоскости занятости вашего менеджера по закупкам на переговорах с поставщиками в режиме 24/7. Кстати, лучше всего вести переговоры с шеф-поварами.

 

Для начала позаимствуем мировую практику. Составим небольшое, управляемое меню. Если в нем слишком много блюд, оно никогда не позволит вам осуществить полный контроль над себестоимостью продуктов независимо от того, что содержится в описании технологического процесса или рекламных материалах в местах продаж. Доля брака будет расти, что также ставит под угрозу здоровье клиентов.

 

Небольшое, грамотно составленное меню с учетом качественных ингредиентов по хорошей цене и с высокой долей сезонных продуктов — результат работы в правильном направлении. Кому нужна свежая черника в январе? Она безвкусна и внутри даже по цвету не напоминает ту ягоду, которую мы так называем... 

 

К сожалению, качественное меню требует наличия нескольких редких условий:

  • владелец/управляющий ресторана прислушивается к идеям поваров;
  • команда кухни обладает знаниями или хотя бы желанием помочь в реализации новой инициативы;
  • существующее меню не «высечено в камне», то есть не сдается раз в шесть месяцев в печать на «золотой» бумаге и не представляет собой фолиант с многостраничным перечнем блюд.

Если вы будете следовать указанным принципам, у вас появится реальный шанс на успех, здоровый и устойчивый бизнес, довольных постоянных клиентов и возможность заработать в пик сезона. 

И, наконец, моя неизменная рекомендация. Лишите управляющего ноутбука на две недели, попросите его постоять у дверей, приветствуя посетителей и принимая отзывы клиентов. Тогда и только тогда у вашего ресторана появится шанс превратиться из приличного в великолепный.


Опубликовано:
23/06/2014

Рекомендуем

Рекомендации

Как сделать так, чтобы персонал хотел работать лучше и приносить вам больше прибыли?

iiko поможет наладить коммуникации в коллективе и автоматизировать рутину
Рекомендации

Как накормить 15 миллионов немцев

Кантина (kantine) - столовая по-немецки
Рекомендации

Бесплатные обеды для белых воротничков

Проект Lunchspread в Нью-Йорке от Энди Ванга
Менеджмент

Поговорим о персонале

Александр Иванов ратует за оптимизацию числа сотрудников и разумное распределение обязанностей
Рекомендации

Стационарный кейтеринг

Опыт организации офисного питания в условиях кризиса без потери качества услуги
Рекомендации

Система закупки еды и напитков

Главы из книги Натальи Богатовой «Хочу такой ресторан! От мечты до открытия»