пекарня |  Май 2018

Хлеб — всему голова

Капитализация и масштабирование проекта. Преодоление

Хлеб — всему голова
Фото: Юрий Лукин

Роман Буняков, идейный вдохновитель и совладелец проекта «Главхлеб», рассказал о трудностях в капитализации проекта в условиях растущего спроса на продукцию. А также о том, какие проблемы возникают при масштабировании проекта.

Создание и развитие проекта «Главхлеб», а также его реализация в условиях современного рынка — энциклопедический пример: мы настоящие трендсеттеры, на своей шкуре и за собственные деньги проверяющие все особенности рынка. Учимся на своих, а не на чужих ошибках, фактически создавая практическое пособие по открытию пекарен. И мы готовы делиться этим опытом.

Все началось с организации небольшого производства на Даниловском рынке с собственной точкой реализации «Батон». Мощный рост локации, во многом предопределенный зарождавшимся трендом на гастромаркеты, буквально взвинтил как прямые продажи, так и b2b. И если первоначально все получаемые заказы были связаны именно с локацией и приходили с рынка, то позже стали поступать и извне.

Удачное расположение Даниловского рынка (близость к магистральным развязкам и одновременно к центру города), наличие паркинга и дебаркадера, а также отсутствие препон со стороны администрации предвосхитили активную работу на внешний рынок и определили круглосуточную работу пекарни. Но с ростом пришли и сложности, которые вместо увеличения финансовой прибыли стали ее отбирать.

СЫГРАЕМ В ЯЩИК?!

Начнем с «любимой» всеми и ставшей темой немалого количества бизнес-книг проблемы — воровства. Воруют не только деньги, воруют все, что плохо лежит и за чем нет должного контроля. А на растущем предприятии уследить за многим просто невозможно. Но самое обидное, что воруют и клиенты. За долгую работу компании самым воруемым предметом оказался… пластиковый ящик.

Хороший жесткий ящик стоит около 250 рублей. А для старта вам необходимо больше 100 ящиков, и около 300 находится в обороте слаженно работающего производства. Так вот эти самые ящики часто на склад просто не возвращаются, настолько они «любимы» многими клиентами. Первое решение проблемы, которое приходит в голову, — перейти на одноразовую тару, что кажется вполне логичным. Но пластиковый ящик за десять «ходок» от склада к клиенту и обратно себя окупает, а вот одноразовый требует учета в стоимости продукции. Это еще одно слабое место любого производства — что и в каком объеме закладывать в себестоимость товара. Ведь рост производства сопровождается дополнением ассортимента, появлением «интересных» позиций. А они в свою очередь требуют уникальной упаковки. Новая упаковка — это дополнительные места хранения, новые линии или места для упаковки продукции и организация хранения уже упакованного товара. Одним словом, чем шире и разнообразнее ассортимент, тем большая площадь производства требуется и тем активнее ваши головные боли.

УРОКИ ФИЗИКИ

Поиск оптимального решения по загрузке и реализации товара привел «Главхлеб» к квантам. Увы, речь не о квантовой механике и энергии света, а теперь уже о потере заказчиков и уменьшении оборота. Объясню, что такое квант. Это ящик (или иная тара), в которую вы по договоренности с клиентом кладете конечное количество товара. И продаете вы b2b-клиенту товар квантами. То есть заказчик не может купить сегодня 13, а завтра 15 позиций товара: если квант упаковки данной продукции 8, то это 8/16/24/32 и так далее. Это качественно организует время и место в зоне упаковки, но невероятно сильно раздражает клиента. Однако вы вынуждены искать золотую середину, дабы сохранить прибыльность производства.

НОВЫЕ ФОРМАТЫ И ВОЗМОЖНОСТИ

Реорганизация Даниловского рынка управляющей компанией GINZA и перепланировка здания вынудили нас покинуть это «насиженное» место и искать новую локацию для фабрики. Мы нашли ее в здании на Электрозаводской.

И отсюда начинается новая история жизни производства в новом уникальном формате. Формат «Кулинария + производство + свежий хлеб» оказался настоящей находкой для компании. Но он был бы недееспособным, если бы не одно мегаважное условие: невероятно удачная локация. «Главхлеб» расположен в офисном здании, вокруг которого — жилой район с высокой плотностью населения.

Это буквально предопределило формат работы и загруженность производства. И не дало предприятию утонуть, как это произошло со многими другими пекарнями на рынке.

Переезд с Даниловского рынка — мощной и раскрученной точки с высоким трафиком и наличием b2bклиентов в непосредственной близости к производству — в столичную глухомань, увы, похоронило сбыт на сам рынок. А это был серьезный объем ежедневной реализации, не говоря уже про простоту передачи товара заказчику. Но новые b2b-клиенты с внешнего рынка буквально спасли нас. За что им низкий поклон.


МАРКЕТИНГ: ЗВОНЯТ — ОТКРОЙТЕ ДВЕРЬ

Как же мы искали новых клиентов? Тут важно вспомнить про маркетинг и его возможности. Еще во времена работы на Даниловском, несмотря на постоянный поток клиентов, было принято решение вложить немалую сумму на создание и раскрутку сайта. Сколько светлых голов было задействовано в работе, сколько плохих слов было сказано друг другу во время обсуждения и создания сайта — страшно вспомнить, но результат того стоил.

Сайт буквально кует нашу клиентскую базу. А прокачивают его smm — работа в социальных сетях — и мои личные выступления на различных профессиональных форумах и конференциях. Все сейчас говорят про личный бренд, но в свое время я с большой неохотой «вполз в эту шкуру», однако вновь оказался в тренде. Не надо думать, что меня кто-то «облицовывает листовым золотом» — спонсирует или продвигает. Сайт и работа smm дают покупателям исчерпывающую информацию о компании и товаре. И это позволяет принять клиенту быстрое решение и начать сотрудничество с нами. У многих компаний маркетинг до сих пор является слабым звеном — нет даже сайта с исчерпывающей информацией, не говоря

Но рост объема b2b и его преобладание над b2c на новом месте вынудили нас к реорганизации формата работы и привели к новым большим затратам.

РОСТ — ЭТО СНАЧАЛА ЗАТРАТЫ И ЛИШЬ ПОТОМ ПРИБЫЛЬ

Переезд — очень затратное мероприятие, с возможной утратой части оборудования. Потребуются вновь настройка и вывод оборудования на заданные параметры. Бесперебойная работа коммуникаций и, никонец, логистика. Очень важно наладить доставку. При слове «ОПОЗДАЛ» я и сейчас вздрагиваю. Главные требования b2b-клиента — вовремя и удобно. Обеспечить это ежедневно под силу сетевикам с миллионными вложениями в доставку, но не частной пекарне, только наладившей производство на новом месте.

Сейчас у нас более двухсот клиентов в Москве и несколько — в Московской области. Въехать в город после 8.00 — проблема. А после девяти утра разъехаться в самом городе — задача из числа сложно разрешимых. Поэтому мы были вынуждены перестроить цикл производства и отгружать готовый товар глубокой ночью. А это непредвиденные затраты.

Увы, но не все заказчики принимают товар вовремя, а значит, ваши машины простаивают, опаздывают на следующую точку, и как следствие увеличиваются затраты на паркинг, возрастает число штрафов. При учете всего этого пришлось ввести понятие «минимальный объем заказа», который хоть как-то компенсировал нам стоимость логистики, и расстаться с некоторыми клиентами. Кому понравится, если у поставщика появляются «утяжеляющие» сделку параметры? Вот некоторые заказчики и ушли от нас.

Приятно, что сейчас они возвращаются, так как качество товара и нашей работы оказалось лучше, чем у некоторых конкурентов, которые в свое время забрали этих заказчиков, но, столкнувшись с аналогичной проблемой, отказались от поставок.

ВАС ПЛОХО СЛЫШНО

Прием заказа по телефону хоть и архаичен, но, увы, еще имеет место быть. И, к огромному сожалению, в львиной доле заказов. Поэтому обеспечить своевременное производство в ночи вынудило нас ужесточить правила приема заказа. Но решить это на практике оказалось непросто. Многие рестораны, наши активные клиенты, открываются в 12.00, а мы в это время уже заканчиваем принимать заказы, чтобы собрать все воедино и запустить процессы производства. Да, именно такое правило нам пришлось внедрить для оптимизации логистических затрат и сохранения качества продукции. И вновь новвоведение скорректировало список наших b2b-клиентов. А вот сетевиков мы перевели на автоформат заказа. Но рассказ о нюансах работы с сетевиками — тема для отдельного материала.

Опубликовано:
21/05/2018

Рекомендуем

Маркетинг

Как медийность влияет на уровень дохода шеф-поваров

Нина Макогон. Директор по информационной политике Федерации рестораторов и отельеров России, владелец кадрового агентства rabotarestoran.ru, автор книги «Кого хотят рестораторы? Гид по карьере»
Маркетинг

Как «заманить» гостя в ваш ресторан, а деньги — на ваш счет

Мария Тюменева. Партнер ведущего коммуникационного агентства России в ресторанном сегменте «Аппетитный маркетинг»
Маркетинг

С чего начать диалог с гостем, чтобы он стал «адвокатом» вашего бренда

Евгения Нечитайленко. Основатель агентства маркетинговых коммуникаций Prprosto
Маркетинг

Куда уходит детство? Нужны ли «взрослому» ресторану детские залы

Сергей Миронов. Ресторатор, основатель ресторанов «Мясо & Рыба», вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России, общественный уполномоченный в сфере ресторанного бизнеса Москвы
Рекомендации

Почему сейчас лучшее время для решительных действий

Кирилл Романюк. Генеральный директор компании «Бюро ресторанных технологий»
Рекомендации

Почему франчайзинг может стать шансом для индустрии

Марианна Бурылина. Ресторатор, совладелец двенадцати ресторанных проектов в Москве и Ярославле, призер национальной премии «Бизнес-успех России», автор книги «Практикум ресторанного бизнеса»