Исследования компании Point of Purchase Advertising Institute (POPAI) показывают, что 30% покупок совершаются запланированно, 10% — альтернативно, а 60% занимают импульсные покупки. И даже решение о тех 30% запланированных покупок корректируется непосредственно в торговом зале.

Белла Арутюнова,
директор по маркетингу сети пекарен-кондитерских «Волконский», Украина.

ИЗОБИЛИЕ

Если вы не уверены в продажах, не покупайте большую витрину, иначе придется заполнять ее рядами однообразной продукции и декоративными фигурками.

Есть разница между «полной» и «переполненной» витриной. Не выкладывайте весь товар и восполняйте выкладку после пиковых часов.

ЧИСТОТА

Витрина должна быть чистой. И внутри, и снаружи. Стекло — прозрачным, тарелки и подставки — в идеальном состоянии. Крошки, капли убирайте так часто, как это возможно. Не оставляйте в витрине перчатки, салфетки — все внимание должно быть на продукции, которую вы хотите продать.

ЦЕННИКИ

У всего есть своя цена, а если ценника нет, то это либо бесплатно, либо бесценно. Любой пос-материал не должен закрывать продукт. Информация на нем должна быть читабельной и понятной. Но не забывайте: внешний вид товара должен быть более красноречивым, чем информационная табличка. Если на посматериале изображен товар в лучшем свете, а представленный на витрине вариант существенно отличается от изображения, лучше откажитесь от промо этого продукта.

ЦВЕТ

Покупатель выбирает глазами. Поэтому витрины и полки должны быть яркими, привлекающими внимание и контрастными, чтобы подчеркнуть разнообразие.

FIFO

First in first out — первый пришел, первым ушел. Это один из главных принципов безопасности в продуктовом ритейле. Его нужно учитывать при выкладке товара.

ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

Выходите в зал несколько раз за день, оценивайте витрину с точки зрения гостя. Побудьте гостем, честно найдите слабые места, «мертвые зоны», проработайте их.

ЛОГИКА

Да, витрина должна быть пестрой, яркой и контрастной. Но логика должна быть во всем: соседство товарных групп, продуктов внутри группы, цветового баланса. Ну а если в витрине монотовар, который отличается только цветом, например, попробуйте выложить продукты от светлого к темному.

ОСВЕЩЕНИЕ

Свет должен быть ярким, теплым, подчеркивающим товар. Если в витрине не предусмотрена подсветка, проведите диодную. А когда нет возможности поменять лампы освещения, можно прикрепить кусочки золотой фольги — так делают фотографы. Золотые блики дадут нужный «теплый» тон.

НА КАССУ

Тот товар, который имеет наибольшую маржу или его нужно быстрее продать, должен быть либо возле кассы, либо на уровне глаз. Но шансы продаж будут сведены к нулю, если будет представлена лишь одна единица продукта. Так что прикассовый принцип: либо горка, либо широкий ряд.