Увеличение продаж в ресторане за несколько дней

ПРИЕМ 1. ДВОЙНЫЕ БОКАЛЫ

В нашем придорожном кафе ВЗС («Водителе-заправочная станция») с обслуживанием в формате фри-фло в течение нескольких лет мы предлагали лишь стандартные порции холодных напитков по 200 мл — морсы, компоты и кисели собственного приготовления. Мы рассуждали так: цены на наши напитки демократичны даже по меркам придорожных заведений (от 20 до 30 рублей за стакан), поэтому тот, кому данный объем покажется недостаточным, всегда сможет взять себе два напитка.

Однако мы заметили, что ставить два стакана на поднос не очень удобно, и решили закупить бокалы двойного объема. Также мы сделали предложение по покупке большого напитка более выгодным: например, компот из сухофруктов, стоивший 20 рублей, стал стоить 25, а двойная порция — 40.

Разумеется, мы рассчитывали, что двойные напитки гости станут брать чаще, чем раньше брали по два одинарных. Однако их популярность превзошла наши ожидания: теперь гости предпочитают двойной объем стандартному. Уже с первой недели после введения новых бокалов продажи напитков собственного производства в кафе ВЗС выросли на 40,89%. Нам удалось окупить нововведение всего за несколько недель и увеличить средний чек без лишних хлопот.

Этот прием отлично подходит для заведений любых форматов. Мы, например, после такого удачного опыта ввели двойные напитки практически во всех наших кафе и ресторанах: и с заказом у барной стойки, и у официантов. Главное — учесть, что для таких заведений основой успешного запуска увеличенных объемов будет грамотная работа сотрудников зала, которым обязательно следует предлагать большие напитки гостям.

Есть еще одна очень простая хитрость, способная увеличить продажи, — изменение шкалы градации объема напитков: двойные напитки в меню лучше назвать «стандартными», а одинарные — «маленькими». Так гость, который предпочитает большой стакан, не будет испытывать лишнего дискомфорта и чувствовать себя обжорой.

Этот простой инструмент применим не только к холодным напиткам, но и к другим позициям меню, если это уместно для вашей концепции.

Дизайн меню: как сделать его продающим

ПРИЕМ 2. КОНКУРС ПРОДАЖ

Проведение такого конкурса среди официантов или барменов — один из самых любимых наших приемов. Впервые мы решили испытать его на продаже пирожков. В результате кондитерский цех перестал справляться с оборотами, и мы были вынуждены закончить конкурс чуть раньше, чем планировали. После этого данный инструмент (в разных модификациях) стал часто применяться в наших заведениях.

Для примера расскажу вам про один из последних конкурсов, который был проведен в апреле в трактире «Русская Изба», где заказ осуществляется у барной стойки. Был объявлен двухнедельный конкурс (оптимальная продолжительность) по продажам трех горячих блюд из меню с наибольшей наценкой. В конкурсе приняли участие четыре бармена, в чьи обязанности входит прием заказа у гостей. В качестве награды была назначена денежная премия.

Суммарные результаты по личным продажам данных позиций среди барменов оказались следующими: 1-й бармен — 268 порций, 2-й бармен — 261 порция, 3-й бармен — 162 порции и 4-й бармен — 51 порция.

Столь малый разрыв между первым и вторым местом продемонстрировал реальную борьбу между сотрудниками: до последнего дня они упорно сражались за первое место, у них даже сформировался свой круг болельщиков среди коллег. 4-й бармен так и не включился в борьбу, зато его безразличие еще более наглядно продемонстрировало нам, насколько конкурсы продаж способны повлиять на выручку заведения. Можно смело говорить, что 51 порция — это примерное количество продаж данных позиций за оговоренный срок без какого-либо влияния со стороны бармена.

10 ошибок при подборе персонала в ресторан

Этот конкурс позволил нам увеличить продажи самых высокомаржинальных позиций меню в общей сложности в 3,5 раза. По результатам конкурса было решено наградить не только победителя, но и «серебряного» и «бронзового» призеров за старания поощрительными призами. А 4-му бармену было вынесено последнее предупреждение.

За годы работы мы проводили множество самых разных конкурсов по продажам и можем с уверенностью сказать, что дают результат лишь те, которые соответствуют следующим условиям:

• вознаграждение действительно привлекательно для ваших сотрудников;

• результаты кажутся им достижимыми;

• критерии победы в конкурсе четко сформулированы, а также привязаны к объективным количественным показателям;

• сотрудники могут отслеживать промежуточные результаты и постоянно получают обратную связь на свои действия.

Невыполнение хотя бы одного из данных условий способно свести на нет все усилия по организации конкурса, поэтому перед стартом необходимо убедиться, что все перечисленные параметры действительно соблюдены.

Активные продажи: что продвигать и как продавать?

ПРИЕМ 3. ОСОБЕННАЯ ПРЕМИЯ

Ваше заведение устанавливает новый рекордный показатель дневной выручки? Прекрасно. Но разделяют ли ваши чувства линейные сотрудники? Есть ли у них реальная причина стремиться к этой цели?

К сожалению, далеко не всегда сотрудники мыслят с владельцами одними категориями, поэтому им обязательно нужен дополнительный стимул. Что они выигрывают, если в их смену заведение установит рекордную выручку? Даже если их зарплата связана с процентом, по большому счету, особой разницы нет, догнали ли выручки предыдущий рекорд или так и не добрались до заданной планки.

Однажды мы обратили внимание на то, что в двух точках нашей сети магазинов суши на протяжении нескольких месяцев выручка держалась на определенной отметке. Мы очень ждали, когда же наконец эта планка будет взята, но безрезультатно. Тогда на самом заметном месте в зоне информации для персонала мы повесили объявление о премии, которая будет выплачена каждому сотруднику объекта при достижении конкретной величины выручки. Не прошло и недели, как в одной из точек была взята рекордная планка. Другая точка установила рекорд спустя неделю. Все премии, как и положено, были выплачены в полном размере.

После этого мы внесли изменения в целевую сумму, чтобы нашим продавцам и сушистам всегда было к чему стремиться, и снова повесили объявления. В результате средняя выручка по каждому объекту возросла на 10 процентов, а недостижимая до тех пор величина стала набираться практически каждую неделю на обеих точках. За месяц мы поменяли объявления целых пять раз: три раза на одном объекте и два — на другом. Благодаря премированию нам удалось раскрыть потенциал наших магазинов суши за счет одних только мотивированных на результат сотрудников.

Здесь нужно грамотно устанавливать планку и назначать привлекательное вознаграждение. Необязательно целиться в выручку, которую за всю историю существования ваше заведение получало лишь раз, да и то в Новый год. Выбирайте, например, наибольшую выручку за последние три месяца или за аналогичный период в прошлом году. Ограничьте время будними днями и проводите конкурс по достижению определенной суммы с понедельника по четверг.

Проанализируйте текущую ситуацию на своем объекте и ставьте ту цель для премии, которую сочтете наиболее актуальной в вашем конкретном случае.