Умный ресторан |  Май 2016

Как ресторану увеличить прибыль с помощью официантов

Сергей Ицков о своем ноу-хау в области материальной мотивации официанта

Как ресторану увеличить прибыль с помощью официантов

Ключевой способ увеличения прибыли ресторана — рост среднего чека на гостя. Работа по увеличению среднего чека может идти в двух направлениях. Первое — увеличить количество блюд и напитков, которые заказывает гость, второе — поднять цены. Второй вариант имеет некоторые ограничения (конкурентная среда, формат и пр.), а вот первый — то, над чем можно работать бесконечно.

 

 

СОЗДАТЬ ОФИЦИАНТУ УСЛОВИЯ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

Очевидно, что на увеличение количества блюд и напитков прямое влияние оказывает официант. По статистике, 25% гостей соглашаются с предложением «продавца».

 

Вот мы и задумались, каким образом сделать так, чтобы официант хотя бы предлагал.

 

Внимательно вдумайтесь в последнее предложение: очень важно словосочетание «хотя бы предлагал».

 

Я считаю, что многие допускают ошибку, внедряя очень сложные системы ап- и кросс-селинга, нагружая официанта большим объемом информации о том, что именно ему нужно продавать. Мы пошли другим путем.

 

 

МОДЕЛЬ ПОСЕЩЕНИЯ «3+2»

 

Согласитесь, ресторатор вправе рассчитывать на модель посещения, которую я называю «3+2»: мы хотим, чтобы гость ресторана заказал два основных блюда, десерт и повторил свой напиток. Например, суп или салат + горячее + десерт + 2 напитка. Именно такая модель была нашей целью — сделать так, чтобы модель посещения гостя стремилась к идеалу «3+2».

 

Борьба за этот идеал может потребовать некоторой подготовки.

 

Цитата Важен правильный ассортимент и выход блюд.

 

Порой рестораторы делают такие порции, что не то чтобы тремя – одним блюдом можно наесться. Тогда для начала необходимо поработать над выходом блюд в меню, чтобы объем искомых «3+2» был по силам гостю.

 

Для выполнения нашей цели имеет значение и нетривиальность меню. Официант будет иметь больше шансов продать десерты, если они будут интересными и необычными. Мы рассмотрим вариант, при котором и выход блюд, и ассортимент сбалансированы, как это сделано в Zuma.

 

Если вы хотите посмотреть на стандарт выхода блюд для разных товарных групп в Zuma, напишите мне письмо с темой «Выход» на почту sergey@itskv.ru.

Как увеличить средний чек?

 

СИСТЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ОФИЦИАНТАМ ЗА «3+2»

 

Мы предложили нашим официантам повышенный процент от продаж, если в их чеке количество блюд на гостя будет не менее трех, а напитков — не менее двух.

 

Причем повышение ставки было значительным. При невыполнении условия величина процентной ставки снижалась. К примеру, за выполнение критерия «3+2» мы начисляем 4% от продаж, в обратном случае — только 1%. Таким образом, сумма начислений за правильный чек будет в четыре раза выше, и это существенно.

 

По системе «3+2» мы учитываем не общую сумму продаж, а величину каждого чека. К примеру, официант обслужил два столика, один — на 10 тысяч рублей, второй — на 15. Для начала нам необходимо найти среднее количество блюд и напитков на гостя в каждом чеке. Сделать это просто: необходимо общее количество блюд разделить на количество гостей, так же сделать и с напитками. В итоге мы получим несколько коэффициентов по каждому чеку.

 

В первом чеке, на 10 тысяч рублей, на гостя в среднем пришлось 2,2 блюда и 1,8 напитка — цель не достигнута, и официант получит 1% от суммы чека, то есть 100 рублей. Во втором чеке гости хорошо ели и пили — коэффициенты 3,1 и 2,2 соответственно. Таким образом, гонорар официанта составит 4% от 15 тысяч рублей, что составит 600 рублей.

 

Чувствуете разницу? Далее все начисления за чеки (100+600+N+N1+…….) складываются, формируя общую сумму начислений по итогу месяца.

 

Кстати говоря, ничто в мире не ново. Эту систему я подсмотрел у крупной сети супермаркетов. Перед менеджментом стояла задача увеличить количество продаж салатов собственного производства. Все дело в том, что покупатели брали только два вида популярных салатов, а остальные практически в полном объеме приходилось выбрасывать. Тогда управленцы замотивировали продавцов «хотя бы предлагать» другие салаты, увеличив их число до трех в одной корзине. За это начисляли весомый бонус. И это сработало.

 

Вообще, коллеги, ритейл умеет продавать лучше нас, рестораторов. Рекомендую обратить внимание на их технологии — они очень продвинуты.

Увеличение продаж в ресторане за несколько дней

 

КАК ЭТО РАБОТАЕТ

 

До программы «3+2» официанты в Zuma работали на фиксированном проценте от продаж. То есть наши ребята давно привыкли к тому, что их зарплата на 70% зависит от величины продаж. В рамках этой системы среднее количество блюд на гостя было 1,9, а напитков — 1,5.

 

После первого года работы новой мотивации показатели увеличились до 2,2 (+15%) и 1,9 (+26%) соответственно. А средний чек вырос на 18%. Причем фонд оплаты труда официантов вырос несущественно — всего на 9%.

 

Но важнее то, что внутри структуры произошло перераспределение: сильные продавцы стали зарабатывать больше, а слабые — меньше. Ротация кадров возникает в основном внизу, а текучка кадров снижается. Система сама выталкивает неэффективных продавцов, а ребятам со смекалкой помогает наращивать продажи и становиться конкурентными.

Эффективный официант в ресторане: 10 важных материалов по теме

Для меня сильнейшим эмоциональным маркером были слова сильного официанта, одного из лидеров продаж: «Я вообще впервые начал думать, что мне предлагать гостям, чтобы добиться идеальной модели посещения». Как признаются многие, у них выработались заготовленные сценарии под гостей разных возрастов, мужчин, женщин и так далее. 

 

Опубликовано:
25/05/2016

Рекомендуем

Рекомендации

Как продлить жизнь посуды в ресторане?

Когда в заведении бьется очередная тарелка, где-то плачет ресторатор. Эксперт по декоративной сервировке Анна Еременко делится секретами, как увеличить жизненный цикл посуды.
Менеджмент

Сколковский HR-интенсив, гастрономические ужины, поэтические читки

В третьей декаде октября в Москву, в кампус бизнес-школы «Сколково» съехались 60 самых матерых HR-гуру HoReCa со всей страны: одни — чтобы прокачать, другие — чтобы прокачаться.
Менеджмент

Нет людей или не те процессы рекрутинга и удержания

Как часто можно слышать: «Нет людей, не можем найти, куда-то все пропали»! Правда в том, что люди есть, просто вы не можете их найти, или они к вам не идут, или у вас не задерживаются. Мы вам расскажем как действовать в таких случаях...
Рекомендации

Отель как экстремальный аттракцион

Нашу хитовую гостиничную рубрику «Дизайн интерьера» представляет на сей раз Тала Тигорева, бренд-менеджер отельного направления PM-Hotel, с рассказом о том, как дизайнерские решения могут превратить пребывание гостя в отеле в экстремальный аттракцион…
Рекомендации

Напольное покрытие для ресторана: критерии правильного выбора

Секрет успеха современного ресторана — не только отменная кухня и разнообразие блюд, но и респектабельный интерьер, оставляющий у посетителей приятное «послевкусие». Немалую роль в его создании играет напольное покрытие — красивое, бесшумное и безопасное.
Рекомендации

TОП-5 ошибок, которые дизайнеры допускают в разработке интерьеров для отелей

Хороший дизайн-проект  — не равно хороший отель. Специально для «Ресторанных ведомостей» эксперты PM-Hotel подготовили список вопросов, на которые отельерам стоит обратить особое внимание при постановке задач дизайнеру и финальной приемке проекта.