Как наладить сотрудничество фермеров и ресторанов

Рынок здорового питания ежегодно набирает обороты. А вместе с ним растет популярность фермерской продукции — люди покупают ее из-за повышенных требований к качеству. Мы не в силах контролировать пандемии и кризисы, но наше здоровье — в наших руках. И мы можем сохранить его с помощью правильного образа жизни, грамотно организованного режима сна, регулярных физических нагрузок и, конечно, рационального питания.

НАЧАТЬ ДИАЛОГ

Подхватив общемировой тренд, некоторые рестораны стали уделять внимание ЗОЖ-концепциям и полезным блюдам, вводить в меню сезонные позиции из продуктов локальных производителей, делать акцент на здоровых завтраках, устраивать специальные ужины, на которых шефы готовят из фермерских продуктов. Как правило, это заведения с достаточно высоким средним чеком. Для них линейка продукции частных хозяйств — дополнительное конкурентное преимущество.

Однако нередко сотрудничество ресторанов с фермерами и малыми производителями не складывается. Причин тому несколько: вопросы ценообразования, качество, логистика, непостоянство вкуса и ассортимента, сезонность, а также недостаточная информированность о фермерах и их хозяйствах. Ведь рестораторы предъявляют к локальной продукции иные требования, нежели обычные покупатели.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Цены на фермерские продукты в среднем на 30% выше магазинных. Складываются они из нескольких факторов. Например, малые хозяйства концентрируются не на увеличении объемов продукции, а на ее качестве. Чаще всего фермеры производят продукты на заказ, небольшими партиями, поэтому экономить на масштабах не получается. В стоимость каждого товара включены постоянные затраты на электроэнергию и воду, на зарплату персонала, на обслуживание коровников/парников/ цехов, а также определенный процент на приобретение оборудования, постройку необходимой секции и т. д.

В себестоимость изначально заложены и довольно высокие риски. Сельскохозяйственный бизнес крайне тяжелый, бóльшая часть фермерских угодий находится в зоне рискованного земледелия. Это означает, что у малого производителя всегда есть вероятность остаться без урожая.

Хозяйства фермеров, как правило, менее автоматизированы, так как стоимость специального оборудования достаточно высокая. К тому же некоторые продукты готовятся по уникальным или старинным рецептам, поэтому их производство сложно перевести на автоматику без потери качества и вкуса. Все это приводит к тому, что небольшому предприятию под силу выпускать лишь ограниченное количество продукции, в отличие от фабрик или заводов, которые за счет внушительных объемов могут в разы снизить конечную цену.

Даже всего перечисленного будет достаточно, чтобы понять: фермерские товары не могут быть дешевыми в закупке и составлять конкуренцию массовому производству. Ресторатору в данном случае придется решать, готов ли он платить больше за преимущества в виде качества либо и дальше будет работать со стандартным набором промышленной продукции из-за ее более привлекательной цены.

КАЧЕСТВО

Вкус блюд — основа работы любого уважающего себя ресторана. А зависит он от качества исходных ингредиентов. Любой ресторатор заинтересован в постоянстве данных составляющих. Однако не все фермеры готовы это гарантировать.

Мы живем и работаем в век жесткой конкуренции. Если есть возможность сэкономить на составе, найти более доступный заменитель, стабилизировать вкус и прочее, то почему бы не воспользоваться такой возможностью, чтобы стать более привлекательным? Но небольшой производитель зачастую не в состоянии купить дорогие добавки. Кроме того, фермеру в первую очередь важна репутация его продукта, и он принципиально не станет использовать заменители. Поэтому конечный вкус его продукта может немного варьировать.

Локальные производители, которые дорожат своим именем и нацелены на долгосрочное сотрудничество, постоянно проводят проверки продукции своими силами, работают с независимыми лабораториями. Например, у нас в «Ешь Деревенское» сформирован большой отдел контроля качества, выделена группа по аудиту, которая дополнительно проверяет всех партнеров. Мы сами приезжаем к поставщику, изучаем его основные процессы, вкусовые качества продукции, ее стабильность, то есть наиболее узкие места.

Ресторан всегда вправе запросить у фермера сертификаты, паспорта и прочие подтверждающие документы.

ЛОГИСТИКА

Удаленность фермера от ресторана нередко становится проблемой при совместной работе. У малых хозяйств обычно нет своего парка автомобилей, водителей, логистов. В крупном ретейле все поставщики приезжают в единый распределительный центр сети.

При работе с фермерами ситуация совсем другая. Поскольку объемы реализации здесь небольшие, за продукцией партнерам зачастую приходится ездить самим. Расстояния в нашей стране большие, а продукты нужно транспортировать с соблюдением температурного режима, и на это уходит немало средств. Однако многие фермеры сейчас все же решают этот вопрос своими силами.

У нас в компании логистические процессы выстроены немного иначе: мы используем формат кластеров. В каждом кластере выделяем одного поставщика, к которому в определенное время свозят продукцию и другие наши партнеры, расположенные в ближайшем радиусе. Затем наш водитель приезжает и забирает весь товар.

НЕПОСТОЯНСТВО АССОРТИМЕНТА, СЕЗОННОСТЬ

В вопросах сезонности фермерской продукции есть как свои плюсы, так и минусы. Многие шеф-повара ценят локальные продукты именно за их сезонные свойства. В зависимости от этого можно планировать обновление блюд в меню ресторана или деревенские завтраки, делая акценты на те или иные ингредиенты.

С другой стороны, вопрос поставки сезонной продукции стоит обговаривать и даже прописывать с поставщиком. В основном малые хозяйства — это семейные предприятия. Допустим, в какой-то момент семья решит поехать в отпуск, приостановив производство или снизив его объемы. О таком, конечно, партнеров предупреждают заранее, чтобы ресторан мог планировать свое меню.

НЕДОСТАТОЧНАЯ ИНФОРМИРОВАННОСТЬ

Покупая деревенские продукты, знаете ли вы, какие фермеры и хозяйства их поставляют? Вот и рестораны не слишком осведомлены, хотя их этот вопрос волнует.

Но сейчас диджитал плотно вошел в нашу жизнь, и фермеры в этом вопросе тоже не стоят на месте: создают странички в социальных сетях, делают фото- и видеообзоры своих хозяйств и продукции, рассказывают об условиях и тонкостях работы, демонстрируют технологические процессы. Многие устраивают мини-туры и экскурсии на свои предприятия, приглашают СМИ, блогеров, лидеров мнений, которые потом делятся отзывами в Сети.

Вообще, проблемам фермерства сегодня уделяется достаточно много внимания: проводятся различные мероприятия, выставки, конференции, круглые столы для обмена опытом и знакомств.

За последние пару лет уровень малых производителей и хозяйств сильно подтянулся, а сами фермеры стали более подкованными в вопросах менеджмента, финансов, ведения бизнеса в целом, что, конечно, помогает более открытому и комфортному сотрудничеству.

Я бы посоветовал рестораторам не бояться обыгрывать локальные продукты в меню, маркетинге, позиционировании. Изучайте местный опыт локаворских ресторанов. Это может стать для вас новым «голубым океаном».

А фермерам важно искать новые ниши в ассортиментном предложении, изучать опыт зарубежных коллег, которые работают с сегментом HoReCa. Нужно также привести в порядок документацию и сертификаты, чтобы иметь возможность рассказывать об их значении и преимуществах. Становитесь коммуникабельнее и доступнее!