Правила доброй концессии

Документ, по которому франчайзер (владелец франшизы) предоставляет франчайзи (предпринимателю) право использовать принадлежащие франчайзеру торговые имена, марки, ноу-хау и модели ведения бизнеса в пределах заданной территории на определенный период времени, — это юридически равноправное двухстороннее соглашение. И чем тщательнее в нем к моменту подписания урегулированы все спорные вопросы, тем гармоничнее будут дальнейшие отношения партнеров. Как гласит русская пословица: расчет точнее — крепче дружба.

Конечно, по любому спорному вопросу исполнения договора в нашей реальности никто в арбитражный суд не побежит. Надо будет договариваться, искать общий язык, идти друг другу навстречу. Поэтому то, что исходную форму соглашения разрабатывает и предлагает франчайзер, не должно вас как покупателя смущать. Все положения — стандартные и к повседневной практике существенного отношения не имеют. Для франчайзи важно понять: или он согласен с предложенными финансовыми обязательствами, или надо сразу предлагать компромиссный вариант.

НА ЧТО СТОИТ ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ

Первое — это размер вступительного взноса и четкое, въедливое определение, что франчайзи получает после его уплаты. Дизайн-проект помещения, авторский надзор за ремонтом, оборудование, обучение персонала — каждый пункт должен быть внесен в договор. Еще одно «скользкое место» — порядок продления франчайзингового соглашения. Обычно речь не идет о том, чтобы при этом платить паушальный взнос заново и целиком. Но частично единовременная выплата определенной суммы может быть прописана в договоре. Да, это нелогично, но так бывает. Проговорите эту ситуацию сразу, чтобы избежать внезапных сюрпризов в будущем.

Второе — регулярные отчисления (роялти) и штрафные санкции в случае неуплаты. Здесь бесконечное число возможных вариантов, которые зависят от региона, размера населенного пункта, личных отношений с губернатором, кредитного договора с банком и прочее, и прочее. Даже если франчайзер изначально заявляет строгие условия, путем переговоров их всегда можно сделать более гибкими.

Третье — совместное участие в расходах на продвижение бренда. Тут уже просто настоящая большая политика: партнеры утверждают рекламный бюджет, согласовывают статьи расходов, определяют, кто и в каком порядке будет этот бюджет наполнять, и принимают на себя обязательства контроля будущих трат. Конечно, если вы начинаете дело с раскрученной зарубежной маркой, то здесь сильно импровизировать не станешь. Но когда вы решаетесь открыть ресторан по известной лишь в узких кругах отечественной бизнес-модели, тема рекламного бюджета неизбежно станет одной из самых важных.

КОГДА БЕЛОЕ ОКАЗЫВАЕТСЯ ЧЕРНЫМ

Речь идет о таких крайних случаях, как хищение бизнеса целиком и полностью. Конечно, поначалу никому из партнеров такое и в голову не приходит. Но, как показывает новейшая история, жизнь часто вносит свои коррективы в самые благие намерения.

На практике со стороны франчайзи после нескольких лет работы с проверенными технологиями «старшего брата» случается самовольный выход из общей игры. Они расторгают договор и продолжают работать уже под собственной маркой. И вот уже вы встречаете на улице заведение, которое издалека по логотипу и антуражу выглядит как типичный «Старбакс», а вблизи оказывается неким странным «Старкофе».

Формирование пакета документов, с которым франчайзер может без страха выходить на рынок, процесс довольно специфический и часто требующий, как минимум, консультаций профессионалов. В новейшей российской истории был случай, когда владелец стремительно развивав- шейся ресторанной сети совершенно случайно выяснил, что бренд, под которым он успешно работает, уже давно зарегистрирован на постороннюю компанию.

С другой стороны, иногда франчайзер решает, что его подопечный не справляется со своими обязательствами и наносит ущерб репутации бренда. Тогда он в одностороннем порядке разрывает договор и сам занимает помещение франчайзи, где продолжает работу точки под своим управлением. К сожалению, такая наглость — вовсе не редкость. И если соглашение между партнерами было составлено недальновидно, вы можете оказаться на улице в прямом и переносном смысле этого слова.

К счастью, в большинстве случаев коммерческая концессия приносит сторонам исключительно прибыль и радость. Главное — не забывать про наличие юридических подводных камней, чтобы максимально реализовать все очевидные выгоды франчайзинга.

КОММЕНТАРИЙ ЭКСПЕРТА

Анна Рождественская,
эксперт каталога франшиз Franshiza.ru

«Однозначных методик расчета размера роялти в России не существует. Это всегда компромисс между тем, как оценивает себя и свой бренд франчайзер, и той суммой, которая не утопит экономику франчайзи.

Важное значение играет сложившаяся практика в конкурентных сферах. Например, для сегмента розничной торговли в России характерно отсутствие роялти и фигурирование в коммерческом предложении франшизы цифры «0». Хотя ни для кого не секрет, что речь всегда идет о скрытых платежах в виде наценки на поставляемый франчайзи товар.

Для общественного питания и сферы услуг в абсолютном большинстве случаев применяется система открытых роялти. Самый популярный вид — процент от выручки. Большинство франчайзи работают в рамках crm-систем франчайзера, а потому, если младший партнер не нарушает условий сотрудничества и договора и норм законодательства, то его выручка прозрачна и легко поддается контролю. Эта форма хороша тем, что дает право надеяться, что франчайзер заинтересован в увеличении объема получаемых роялти, а значит, и оборота франчайзи и приложит максимум усилий для выхода инвестора, купившего франшизу, на высокий уровень дохода.

В общественном питании средний размер роялти для стационарных заведений составляет 4–7%. Для небольших форматов, которые открываются в виде островков, характерна цифра 2–3%. Нужно понимать, что у международных проектов процент почти всегда будет выше, потому что в цепочке есть и глобальный офис франчайзера, и филиал мастер-франчайзи в России, которая работает над развитием проекта.

Второй вид роялти — фиксированные. В общественном питании они применяются редко и чаще всего не с первого месяца работы, либо франчайзер поднимает их постепенно, по мере становления бизнеса франчайзи. И тут существует абсолютный разброс цифр: от 10 000 в месяц до 250 000 и выше.

Существует еще один вид роялти, когда применяется процент от выручки, но с оговоркой на минимальную сумму. Например, 6% за отчетный период, но не менее 50 000 рублей в месяц. Эта схема редкая и указывает на отсутствие инструментов контроля за выручкой своих франчайзи.

По размеру роялти франчайзера можно судить о его стратегии развития. Компании, которые нацелены на долгосрочное сотрудничество и планомерное расширение сети, ставят цифру роялти на разумном среднепринятом уровне и даже предоставляют отсрочку выплаты на 2–3 месяца. Владельцы брендов, которые не уверены в своих перспективах и имеют стратегию на получение прибыли здесь и сейчас, ставят порог роялти на высоком уровне — и чаще всего он оказывается необоснованным. Поэтому стоит трижды подумать, прежде чем вступать в такие отношения».