франчайзинг |  Октябрь 2018

Правила доброй концессии

Как избежать подводных камней в договоре франшизы

Правила доброй концессии

Документ, по которому франчайзер (владелец франшизы) предоставляет франчайзи (предпринимателю) право использовать принадлежащие франчайзеру торговые имена, марки, ноу-хау и модели ведения бизнеса в пределах заданной территории на определенный период времени, — это юридически равноправное двухстороннее соглашение. И чем тщательнее в нем к моменту подписания урегулированы все спорные вопросы, тем гармоничнее будут дальнейшие отношения партнеров. Как гласит русская пословица: расчет точнее — крепче дружба.

Конечно, по любому спорному вопросу исполнения договора в нашей реальности никто в арбитражный суд не побежит. Надо будет договариваться, искать общий язык, идти друг другу навстречу. Поэтому то, что исходную форму соглашения разрабатывает и предлагает франчайзер, не должно вас как покупателя смущать. Все положения — стандартные и к повседневной практике существенного отношения не имеют. Для франчайзи важно понять: или он согласен с предложенными финансовыми обязательствами, или надо сразу предлагать компромиссный вариант.

НА ЧТО СТОИТ ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ

В параграфах, касающихся денег, есть три важных аспекта, и все они обсуждаемы еще «на берегу».

Первое — это размер вступительного взноса и четкое, въедливое определение, что франчайзи получает после его уплаты. Дизайн-проект помещения, авторский надзор за ремонтом, оборудование, обучение персонала — каждый пункт должен быть внесен в договор. Еще одно «скользкое место» — порядок продления франчайзингового соглашения. Обычно речь не идет о том, чтобы при этом платить паушальный взнос заново и целиком. Но частично единовременная выплата определенной суммы может быть прописана в договоре. Да, это нелогично, но так бывает. Проговорите эту ситуацию сразу, чтобы избежать внезапных сюрпризов в будущем.

Второе — регулярные отчисления (роялти) и штрафные санкции в случае неуплаты. Здесь бесконечное число возможных вариантов, которые зависят от региона, размера населенного пункта, личных отношений с губернатором, кредитного договора с банком и прочее, и прочее. Даже если франчайзер изначально заявляет строгие условия, путем переговоров их всегда можно сделать более гибкими.

Третье — совместное участие в расходах на продвижение бренда. Тут уже просто настоящая большая политика: партнеры утверждают рекламный бюджет, согласовывают статьи расходов, определяют, кто и в каком порядке будет этот бюджет наполнять, и принимают на себя обязательства контроля будущих трат. Конечно, если вы начинаете дело с раскрученной зарубежной маркой, то здесь сильно импровизировать не станешь. Но когда вы решаетесь открыть ресторан по известной лишь в узких кругах отечественной бизнес-модели, тема рекламного бюджета неизбежно станет одной из самых важных.

КОГДА БЕЛОЕ ОКАЗЫВАЕТСЯ ЧЕРНЫМ

Кроме финансового вопроса при определении взаимной ответственности, стоит предупредить наиболее вопиющие формы развития ситуации.

Речь идет о таких крайних случаях, как хищение бизнеса целиком и полностью. Конечно, поначалу никому из партнеров такое и в голову не приходит. Но, как показывает новейшая история, жизнь часто вносит свои коррективы в самые благие намерения.

На практике со стороны франчайзи после нескольких лет работы с проверенными технологиями «старшего брата» случается самовольный выход из общей игры. Они расторгают договор и продолжают работать уже под собственной маркой. И вот уже вы встречаете на улице заведение, которое издалека по логотипу и антуражу выглядит как типичный «Старбакс», а вблизи оказывается неким странным «Старкофе».

Формирование пакета документов, с которым франчайзер может без страха выходить на рынок, процесс довольно специфический и часто требующий, как минимум, консультаций профессионалов. В новейшей российской истории был случай, когда владелец стремительно развивав- шейся ресторанной сети совершенно случайно выяснил, что бренд, под которым он успешно работает, уже давно зарегистрирован на постороннюю компанию.

С другой стороны, иногда франчайзер решает, что его подопечный не справляется со своими обязательствами и наносит ущерб репутации бренда. Тогда он в одностороннем порядке разрывает договор и сам занимает помещение франчайзи, где продолжает работу точки под своим управлением. К сожалению, такая наглость — вовсе не редкость. И если соглашение между партнерами было составлено недальновидно, вы можете оказаться на улице в прямом и переносном смысле этого слова.

К счастью, в большинстве случаев коммерческая концессия приносит сторонам исключительно прибыль и радость. Главное — не забывать про наличие юридических подводных камней, чтобы максимально реализовать все очевидные выгоды франчайзинга.

КОММЕНТАРИЙ ЭКСПЕРТА

rojdestvenskayi.jpgАнна Рождественская,
эксперт каталога франшиз Franshiza.ru

«Однозначных методик расчета размера роялти в России не существует. Это всегда компромисс между тем, как оценивает себя и свой бренд франчайзер, и той суммой, которая не утопит экономику франчайзи.

Важное значение играет сложившаяся практика в конкурентных сферах. Например, для сегмента розничной торговли в России характерно отсутствие роялти и фигурирование в коммерческом предложении франшизы цифры «0». Хотя ни для кого не секрет, что речь всегда идет о скрытых платежах в виде наценки на поставляемый франчайзи товар.

Для общественного питания и сферы услуг в абсолютном большинстве случаев применяется система открытых роялти. Самый популярный вид — процент от выручки. Большинство франчайзи работают в рамках crm-систем франчайзера, а потому, если младший партнер не нарушает условий сотрудничества и договора и норм законодательства, то его выручка прозрачна и легко поддается контролю. Эта форма хороша тем, что дает право надеяться, что франчайзер заинтересован в увеличении объема получаемых роялти, а значит, и оборота франчайзи и приложит максимум усилий для выхода инвестора, купившего франшизу, на высокий уровень дохода.

В общественном питании средний размер роялти для стационарных заведений составляет 4–7%. Для небольших форматов, которые открываются в виде островков, характерна цифра 2–3%. Нужно понимать, что у международных проектов процент почти всегда будет выше, потому что в цепочке есть и глобальный офис франчайзера, и филиал мастер-франчайзи в России, которая работает над развитием проекта.

Второй вид роялти — фиксированные. В общественном питании они применяются редко и чаще всего не с первого месяца работы, либо франчайзер поднимает их постепенно, по мере становления бизнеса франчайзи. И тут существует абсолютный разброс цифр: от 10 000 в месяц до 250 000 и выше.

Существует еще один вид роялти, когда применяется процент от выручки, но с оговоркой на минимальную сумму. Например, 6% за отчетный период, но не менее 50 000 рублей в месяц. Эта схема редкая и указывает на отсутствие инструментов контроля за выручкой своих франчайзи.

По размеру роялти франчайзера можно судить о его стратегии развития. Компании, которые нацелены на долгосрочное сотрудничество и планомерное расширение сети, ставят цифру роялти на разумном среднепринятом уровне и даже предоставляют отсрочку выплаты на 2–3 месяца. Владельцы брендов, которые не уверены в своих перспективах и имеют стратегию на получение прибыли здесь и сейчас, ставят порог роялти на высоком уровне — и чаще всего он оказывается необоснованным. Поэтому стоит трижды подумать, прежде чем вступать в такие отношения».


Опубликовано:
17/10/2018

Рекомендуем

Маркетинг

Как медийность влияет на уровень дохода шеф-поваров

Нина Макогон. Директор по информационной политике Федерации рестораторов и отельеров России, владелец кадрового агентства rabotarestoran.ru, автор книги «Кого хотят рестораторы? Гид по карьере»
Маркетинг

С чего начать диалог с гостем, чтобы он стал «адвокатом» вашего бренда

Евгения Нечитайленко. Основатель агентства маркетинговых коммуникаций Prprosto
Маркетинг

Куда уходит детство? Нужны ли «взрослому» ресторану детские залы

Сергей Миронов. Ресторатор, основатель ресторанов «Мясо & Рыба», вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России, общественный уполномоченный в сфере ресторанного бизнеса Москвы
Маркетинг

Как «заманить» гостя в ваш ресторан, а деньги — на ваш счет

Мария Тюменева. Партнер ведущего коммуникационного агентства России в ресторанном сегменте «Аппетитный маркетинг»
Рекомендации

Почему сейчас лучшее время для решительных действий

Кирилл Романюк. Генеральный директор компании «Бюро ресторанных технологий»
Рекомендации

Почему франчайзинг может стать шансом для индустрии

Марианна Бурылина. Ресторатор, совладелец двенадцати ресторанных проектов в Москве и Ярославле, призер национальной премии «Бизнес-успех России», автор книги «Практикум ресторанного бизнеса»