Кручу–верчу

Андрей Грязнов, управляющий ресторанами «Пражечка», «Дубинин», Cernovar, генеральный директор компании Gryaznov Project, на собственном опыте знает, какие неожиданности ожидают ресторатора в торговых центрах.

ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Каждый, кто открывает ресторан, четко знает, что перед запуском просто необходимо заявить о себе, дать рекламу и анонсировать свое открытие. Сотрудники отдела маркетинга и рекламы торгового центра прекрасно это понимают и умело пользуются ситуацией. Они знают, что вам нужны рекламные поверхности как минимум за два-три месяца до открытия ресторана, и предлагают приобрести целый пакет. Порядок цен варьируется и зависит от объема и расположения. Но в каждом ТЦ есть рекламный пакет вновь открывшегося арендатора — определенное количество бесплатных рекламных мест на месяц или на два в зависимости от занимаемой вами площади. Так что стоит для начала изучить эти возможности.

Другой способ задрать цены на рекламные поверхности — торги между арендаторами: кто предложит большую сумму, того и место. А иногда арендодатель подогревает ажиотаж: мол, ваш конкурент взял у нас рекламный пакет на два миллиона рублей, и видите, как у него хорошо идут дела. В общем, вам всячески будут демонстрировать и намекать на то, что если вы будете тратить больше на рекламу, то и результат будет лучше. Очевидно, что задача отдела рекламы арендодателя — любыми способами распродать все, говорить они будут много и красноречиво. Не вздумайте идти у них на поводу. Большая часть предлагаемых вам поверхностей никому не нужна, она расположена так, что, скорее всего, не сработает. Сами пройдите по торговому центру и зафиксируйте для себя те места, которые подходят именно для вашей концепции и помогут вам заявить о себе.

Журнал «Ресторанные ведомости». Годовая подписка

В РАЗНЫХ СИСТЕМАХ

Нельзя упускать тот факт, что в основном все рестораны работают по упрощенной системе налогообложения, а торговые центры — на НДС. То есть все цифры вам будут называть без налога, и суммы в выставленных счетах окажутся больше.

В любом ТЦ есть плата с оборота. Сегодня это примерно 10–15 процентов в зависимости от жадности арендодателя и ваших способностей договариваться. Недавно я услышал, что есть ТЦ, которые хотят уже 20 процентов от товарооборота. Но в ваших силах умерить эти аппетиты. Если ТЦ заинтересован в вашей концепции, то он пойдет на уступки.

Ну а если вы заходите уже в раскрученный проект, то используйте все свои возможности, чтобы заключить грамотный договор и не прогадать. Итак, у вас есть фиксированная арендная ставка при оговоренном товарообороте и 15 процентов от суммы возможного превышения. Что же дальше? А дальше вас могут ожидать удивление и разочарование. Как только вы перешли порог фикса, вам тут же начислят дополнительную плату. Причем бухгалтерия арендодателя делает хитрый расчет. От вашей аренды она отнимает 18 процентов НДС. Эту уменьшенную сумму сравнивает с вашим оборотом, получает разницу в суммах и на конечный полученный вариант добавляет свой НДС.

Все рестораторы делают это. 70 способов избежать проблем

На аргументы про то, что у вас упрощенная система налогообложения, никто реагировать не будет. И получается, что ваш процент с оборота составляет уже не 15, а все 18 процентов и более. Звучит сложно? Так все и задумано.

Вот как это выглядит в реальности. Ваша фиксированная ставка составляет 450 000 рублей в месяц. По вашим расчетам, чтобы с вас стали брать 15 процентов, нужно превысить оборот в 3 миллиона рублей. Но в расчетах арендодателя ставка уменьшается на 18 процентов НДС и составляет уже 369 000. Соответственно, снижается порог товарооборота — он оказывается 2,46 миллиона. Причем к 15 процентам от превышения навешивают НДС. И вы уже должны арендодателю 95 580 рублей, то есть реально платите не 15 процентов, а 18,5.

В общем, прежде чем подписать договор аренды с хорошей ставкой, убедитесь не только в том, как вам будут выставлять счета — с НДС или без, но и как именно и по какой схеме будет считаться плата с оборота. Любимое выражение арендодателя — «Все же платят, вы такой не один, для всех правила одинаковые» — придется услышать многократно. Не поленитесь и посчитайте свой порог по их методу. Лучше это знать вначале и успеть договориться о меньшем проценте с оборота, чем начать получать нежданные счета на большие суммы.

И уже в который раз рекомендую: будьте внимательнее, старайтесь все по максимуму обсудить до момента заключения договора. Предусмотреть все нюансы не удастся, но все же вы обеспечите себе более спокойную жизнь.

• Лучше отказаться от использования рекламы на нижней части эскалаторов, на ленте. Вам будут говорить, что посетители ТЦ, зайдя на эскалатор, опустят голову и увидят вас. Но сегодня люди либо смотрят в экран смартфона, либо обнимаются, либо (что реже) разговаривают, а на ступени эскалатора точно не обращают внимания.

• Если у вас в бренд-буке предусмотрен боковой кронштейн, то обязательно заблаговременно оговорите его установку. Согласовать такую конструкцию очень сложно. Зачастую вы договариваетесь с одним сотрудником, а потом команда поменялась, правила тоже, и оказывается, что прежние обязательства не работают. Прописав все заранее в договоре, вы избежите многих проблем.

• Вам будут навязывать собственного подрядчика по изготовлению, оклейке, монтажу рекламных поверхностей. На комментарии, что у вашего партнера все в разы меньше стоит, вам ответят, что это единый подрядчик, все должно быть в одном стиле и никого другого не допустят. Это неважно, что вы знаете, где дешевле, ТЦ уже аффилировал своих, а ваша экономика их не касается.