Как увеличить средний чек?

У каждого хорошего игрока ресторанного рынка должна быть стратегия по увеличению среднего чека своего заведения, иначе добиться успеха крайне сложно, считает Елена Иванова, директор по развитию Domino`s Pizza, Россия. 

1. ПРАВИЛЬНОЕ ИДЕНТИФИЦИРОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И ЕЕ ЗАПРОСОВ

Прежде всего необходимо верно определить покупательское поведение ваших клиентов — именно от этого зависит, получите вы дополнительную прибыль или нет. К сожалению, у многих компаний с этим возникают проблемы — зачастую предложения не соответствуют целевой аудитории и ее потребностям.
Россияне считают, что в 2016 году их затраты на питание «вне дома» возросли.

Для примера можно взять семью с ребенком, которая зашла к вам в заведение за чем-то определенным. Конечно, имеет смысл предложить ей еще какой-то пирожок, конфету или мороженое, обратив особое внимание именно на ребенка — дети любят сладкое. Или же взглянуть на ситуацию иначе и рассказать семье о комбопредложении сразу на несколько человек.

2. АКЦИИ И СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Подобные кампании подразумевают реализацию наиболее подходящих и интересных покупателю товаров по приемлемой цене. К примеру, акция «три пиццы по цене одной» — самая популярная в Domino`s — имеет оптимальный средний чек и комплектацию. Бонусом мы добавили по специальной цене напиток, так как эксперты компании установили, что именно он оптимальнее всего подходит для дополнения. При этом необходимо помнить, что средний чек по акции будет всегда немного выше обычного, что говорит об успешности данного инструмента.
Второй успешно действующей акцией является «2 + 1», когда при заказе двух пицц третью такого же размера покупатель получает в подарок.

3. ДОПРОДАЖИ

Для любого клиента намного сложнее сделать первый шаг — принять решение о покупке вообще, чем следующий — добавить к уже выбранным товарам что-то еще. К сожалению, многие компании пользуются этим неграмотно. Особенно те, кто занимается продажами по телефону. Вместо того чтобы понять клиента, сотрудники call-центра начинают бездумно наговаривать заученный текст машинным голосом, вызывая у клиента одно лишь раздражение.

Инструмент дополнительных продаж может работать очень эффективно, если использовать его с умом. Ведь основная цель — не выжать из покупателя все деньги, а завоевать его расположение и лояльность. Расскажите о текущих акциях или предложите попробовать новинку — в любом случае сделайте это дружелюбно и ненавязчиво. Если чувствуете, что клиент торопится, не начинайте долгих речей, спросите аккуратно, не желает ли он что-либо еще, и оперативно примите заказ в случае отрицательного ответа.
Следующий шаг — выстроить систему допродаж, когда официанты рекомендуют гостю что-нибудь дополнительное на десерт или предлагают более дорогое вино и т.п.

4. ВОВЛЕЧЕННОСТЬ ПЕРСОНАЛА

Как правило, бывает достаточно одной рекомендации человека, стоящего на кассе, чтобы покупатель приобрел тот или иной товар. В данном вопросе все зависит от личной вовлеченности и мотивации. Если сотрудник не заинтересован в своей работе, он никогда не станет предлагать что-то дополнительное посетителям, не будет отклоняться от установленного регламента.

Именно поэтому необходимо создавать благоприятный микроклимат в коллективе и проводить тренинги персонала. К примеру, в Domino`s тратят достаточно много времени на инструктаж по акциям, а также организуют внутренние соревнования и конкурсы между сотрудниками для сплочения коллектива. И это действительно работает. Например, в 2015 году сеть утроила продажи, в том числе и благодаря такому подходу к работе.

Секретное оружие для официанта, который хочет быть богом высокого среднего чека

Все способы увеличения среднего чека сводятся к одному — заинтересовать потребителя, опираясь на его потребности и желания. Этого возможно достичь, работая над вашим предложением. Если клиент проявил лояльность к продукту, то заинтересовать его и оформить продажу становится делом техники.