повышение продаж |  Сентябрь 2015

Как увеличить средний чек?

Продающие формулировки, KPI для официантов и прочие уловки

Как увеличить средний чек?
Кондрашин Андрей
Совладелец компании «Викон» (ресторан «Сказка», сеть трактиров «Русская Изба», кафе «ВЗС», сеть магазинов-кулинарий «Купец» и др.)

Основные инструменты увеличения среднего чека, которые мы сами предпочитаем использовать:


  • Продающие формулировки (скрипты)

Нередко простого устного предложения гостю какого-то блюда или напитка уже оказывается достаточно, чтобы он его заказал. Успех тут напрямую зависит от доброжелательности официанта или кассира, поскольку важен не только сам текст формулировки, но и эмоции.


Для того чтобы приучить официантов использовать продающие скрипты, нужно включить их в обязательные стандарты обслуживания вашего заведения, а также замотивировать сотрудников их соблюдать. Конечно, существуют и некоторые специфические техники, позволяющие увеличить вероятность продажи.


Например, ловушка ложного выбора («Какой соус к картошке вы предпочитаете: сацебели, горчичный или барбекю?») или более мягкий вариант — простое предположение в свою пользу («Что вы желаете на десерт?»). Уместность применения данных манипуляторных приемов остается на ваше усмотрение: в заведения демократичных форматов они, как правило, вписываются вполне гармонично.


  • Поощрение за достижение определенной суммы

Если ваш средний чек составляет, допустим, 250 рублей, будет уместно мотивировать людей на увеличение общей суммы покупки, например, до 300 рублей, с помощью дополнительных подарков и бонусов.


Скажем, когда сумма заказа превышает 200 рублей, формулировка официанта/бармена/кассира может звучать следующимобразом: «Пока сумма вашего заказа составляет 240 рублей. У нас сейчас проходит акция: при покупке от 300 рублей любой десерт на ваш выбор в подарок. Желаете взять что-нибудь еще?». Разумеется, согласятся не все, но некоторые (10–25% гостей) ответят положительно.

    

  • Поощрение за количество заказов одного блюда

«Каждая пятая кружка пива — в подарок!». Аналогичный предыдущему прием, который помогает увеличить ваши продажи, но акцент сделан не столько на увеличение общей суммы заказа, сколько на увеличение спроса на конкретные позиции.

 

  • Перекрестные ссылки в меню

Прием, который я подсмотрел в интернет-магазинах и применил при разработке меню для кафе «Красна Изба». Прямо на странице с горячими блюдами мы сделали несколько сносок и написали:

«К этому блюду идеально подходит красное вино… 1 бокал — 240 рублей».


То же самое мы сделали и на других страницах: к десертам рекомендовали горячие напитки, а к мясным блюдам — соусы. Большое преимущество данного инструмента заключается в том, что он позволяет увеличить продажи без дополнительного обучения сотрудников. А значит, может сработать намного быстрее и внедрить его значительно проще.



Фрагмент книги Андрея Кондрашина «Ресторанный бизнес в малых городах».

Опубликовано:
18/09/2015

Рекомендуем

Маркетинг

Легко ли стать эффективным топ-менеджером

Нина Макогон. Директор по информационной политике Федерации рестораторов и отельеров России, владелец кадрового агентства rabotarestoran.ru, автор книги «Кого хотят рестораторы? Гид по карьере»
Рекомендации

На что обращать внимание при выборе франшизы ресторана

Хенрик Винтер. Сооснователь ресторанного холдинга Tigrus (рестораны Osteria Mario, «Швили», Bar BQ Cafe, ZEST, Pizzeria Mariо)
Менеджмент

Как и чему обучать руководителей чтобы они стали успешными

Елена Победоносцева. Товарищ по HR компании UnoDosTres
Маркетинг

С чего начать диалог с гостем, чтобы он стал «адвокатом» вашего бренда

Евгения Нечитайленко. Основатель агентства маркетинговых коммуникаций Prprosto
Маркетинг

Как медийность влияет на уровень дохода шеф-поваров

Нина Макогон. Директор по информационной политике Федерации рестораторов и отельеров России, владелец кадрового агентства rabotarestoran.ru, автор книги «Кого хотят рестораторы? Гид по карьере»