Его величество маркетинг

Я не принадлежу к специальной группе, члены которой гордо называют себя маркетологами. Я скорее с другой стороны прилавка. Я покупатель.

И что важно, покупатель типа b2b. Я не оканчивал никаких маркетинговых курсов, хотя и прослушал не одну лекцию по маркетингу, иногда переходящую в нотацию, участвовал в проработке вопросов приобретения самой разной продукции для нужд предприятий индустрии питания, проводил экспертную оценку оборудования, технических и расходных средств и материалов, выезжал на сами предприятия и оценивал, как это применяется за границей. И теперь, пользуясь западной терминологией и принципом получения образования в течение жизни, или совсем по-умному — неформального образования, я готов поспорить со многими маркетологами, имеющими институтский диплом.

Написать об этом я решил после того, как вступил в дискуссию с отдельными «профессиональными маркетологами» российского происхождения, работающими в крупной западной компании. Обратил я их внимание на то, что предложенная ими презентация продукта не просто плоха, а совсем плоха, если выбирать приличествующие литературные выражения. Притом что продукт этот идеален для рынка.

Я и сам им пользуюсь в домашнем хозяйстве, многим друзьям о нем рассказал. И, кстати, поспособствовал его продвижению в ряд крупных коммерческих и государственных компаний — не имея с этого никаких процентов, а просто потому, что считаю данный продукт очень нужным в индустрии питания. Самое интересное, что маркетологи компании, его представляющей, с пафосом говорили мне: «Наш продукт используют…» — и называли имена людей, к которым их дистрибьюторы попали через меня. Этот продукт сам себя продвигает, а отечественные «маркетологи» никак не могут понять, что их задача в данном случае — не мешать, а только аккуратно корректировать течение жизни.

Вообще в российской действительности «сейлы» и «маркетинг» как-то слились в единое целое. Особенно в компаниях b2b. Я не буду оригинален, если скажу, что основным средством промоушн на нашем «профессиональном» рынке остается экономическое стимулирование закупщика. К сожалению, это так — давайте называть вещи своими именами.

Да, так действуют не все, но на фоне повального «выстраивания отношений» компаниям, которые не «откатывают» и не «пекут котлеты», развивать свой бизнес весьма и весьма непросто. Давящий продавцов план продаж заставляет их придумывать схемы и схемки, учитывающие интерес людей с другой стороны прилавка. Эти схемы разрушительно действуют на ответственных за закупки. В советские времена горько шутили, что директора магазина через три—пять лет можно сажать без проверки. Сейчас можно примерно то же самое говорить о «закупочных кооперативах» — объединениях людей, работающих в крупных сетевых корпорациях и проектах и отвечающих за принятие решений. Причем это касается как вопросов закупки туалетной бумаги, так и приобретения сложного оборудования.

Во главу угла становится не эффективность потраченных средств, не внедрение новых технологий и оптимизация расходов, а сиюминутная прибыль. В подобной системе отношений и живет тот уровень маркетинга, который мы имеем. Безликие маркетологи, основным достижением и движком которых является знание английского с добавкой экзотики (финский, норвежский, итальянский), предлагают нам, я имею в виду бизнесу, купить что-то, о чем они сами узнали из презентаций от своих боссов или посетив очередную штаб-квартиру за рубежом.

Вот и получается, что если продукт хороший, то он сам себе дорожку пробьет, а маркетологи  будут греться в лучах его славы, если не очень — тогда мы купим тех, кто покупает.

Проведя не один семинар, занимаясь продвижением разных продуктов, общаясь с различными маркетологами, я точно понимаю (естественно, понимаю для себя и не претендую на истину в последней инстанции), чего не должно быть в тех презентациях и предложениях, которые нам преподносят. Возможно, кому-то это покажется не совсем правильным, но в конце концов это моя колонка.

Итак. Бессмысленно рассказывать об истории компании, чем грешат многие западные представители маркетингового клана. То, что в тысяча восемьсот затертом году кто-то что-то создал, интересует разве что владельцев компании, сохраняющих корпоративный дух, да еще какое-то количество историков. Но не меня. Я очень люблю историю, имею неплохую библиотеку, но в данном случае покупаю продукт, необходимый для развития моего бизнеса. Я с уважением отношусь к вопросам экологии и куче знаков про нее на продукте, но давайте честно признаем: решение о приобретении того или иного прибора, оборудования или расходного материала принимается по совершенно иным принципам. А то, что надо нормальным покупателям, — это экономика. Причем не экономия, а именно экономика, просчитанная с применением перспективного планирования, показывающая отдаленные (естественно, в приемлемом времени) результаты. И решения нужны технологические. А еще мне важны сервис, ремонтопригодность, заменяемость узлов и даже экологичность, если она позволит мне что-то оптимизировать на предприятии питания. К сожалению, пока многие маркетологи, часто являющиеся по сути простыми сейлерами, могут только говорить в пространство, живя в своем параллельном мире, который весьма далек от практической жизни. Наверное, это этап нашей жизни. Время все равно расставит всё и всех по местам.