Экономика винной карты

Продолжая начатый в прошлом номере «РВ» разговор о закупках, я хотел бы отдельно остановиться на технологии сотрудничества с компаниями, импортирующими вина. У каждой из них есть базовый прайс-лист, составленный с учетом наценок. Часто к этой сумме прибавляют еще 20–30 процентов, чтобы в ходе тендера превратить их в скидку (или в откат). В итоге те немногие поставщики, которые изначально рассчитывают на профессионализм потребителя и добросовестно составляют прайс-лист, тендеры проигрывают. Не заложив дополнительной наценки, они не могут предоставить такой большой, как представляется покупателю, дисконт.

Неискушенному ресторатору трудно сориентироваться в предложениях виноторговых компаний: наименования одних и тех же вин в прайс-листах разных поставщиков часто не совпадают, как и информация о производителе, годе урожая и винодельческом регионе. Поэтому цены на идентичные позиции могут существенно отличаться. Причем путаница вносится не преднамеренно, а скорее является результатом низкого уровня винной культуры у нас в стране. Немногие люди хорошо разбираются в винах, и совсем мало специалистов понимают их реальную стоимость. В результате порой возникают ситуации просто абсурдные: рестораторы отдают предпочтение продукции компании, работающей по «накрученному» прайс-листу и имеющей возможность сделать солидную скидку в виде отката управляющему или сомелье, от которых зависит принятие ключевого решения по закупкам. Очень часто подобная скидка может быть завуалирована под дорогой подарок сотруднику или преподнесена в виде оплаты поездки в винодельческий регион. Лояльный сомелье в дальнейшем, пускай даже непреднамеренно, будет лоббировать интересы поставщика. И здесь его сложно в чем-то упрекнуть, поскольку подобные поездки способствуют повышению профессионального уровня сотрудника, косвенно способствуя увеличению объемов продаж вина в ресторане.

В моей практике был такой случай. Управляющий очень долго торговался с поставщиком и в итоге договорился на 15-процентную скидку. Но когда позднее сомелье признался, что поставщик пообещал ему 10 процентов за лоббирование интересов, подписание договора сорвалось. В компании, заложив 25-процентную наценку в прайс-лист, решили на сэкономленные в ходе переговоров средства подстраховаться и в итоге сами себя наказали. Такое случается сплошь и рядом. В тот момент, когда я писал эту статью, ко мне подошел бар-менеджер одного из моих ресторанов и рассказал, что ему позвонили из компании, поставляющей австрийские вина на российский рынок. Звонивший предложил моему сотруднику поездку в Австрию, если тот поможет включить несколько позиций из ассортимента фирмы в винную карту ресторана. Я не боюсь, что сейчас многие могут понять, о какой компании идет речь, так как искренне считаю, что данные действия направлены во вред ресторану и попросту некорректны. Зная мою позицию по данному вопросу, бар-менеджер правильно поступил, что сразу подошел ко мне. А ведь в большинстве случаев персонал предпочитает о таких предложениях умалчивать. Поэтому при формировании винной карты я бы рекомендовал прибегнуть к помощи опытного эксперта. И лучше, если это будет независимый специалист со стороны.

Следствием низкой винной культуры также являются винные карты, целиком состоящие из продукции одного поставщика. Увы, такие предложения типичны для большинства наших ресторанов. Заведения, в которых представлена продукция от десятка винных компаний, служат приятным исключением из правил. На самом деле сегодня, даже сотрудничая с поставщиками, оперирующими внушительным перечнем напитков, в винную карту можно включить не более 30 процентов от всего их ассортимента. Какой бы крупной ни была компания, в ее прайс-листе помимо интересных и сильных позиций всегда есть и те, что «послабее». Так, один поставщик может предложить много очень достойных вин из Италии, но Тоскана и Сицилия все же интереснее у другой компании. При этом ни та, ни другая фирма не имеют в своем портфеле достойной белой Бургундии. Поэтому, задавшись целью сделать действительно хорошую винную карту, необходимо лавировать между компаниями, подбирая в их ассортименте наиболее интересные позиции. Естественно, в данном случае речь идет о серьезных ресторанах, в которых вину уделяется особое внимание.

Аналогичная ситуация и с пивом. Заводы-производители реализуют свою продукцию через дистрибьюторов, которые имеют право самостоятельно устанавливать отпускные цены. Здесь необходимо понимать различие между рекомендованными заводом ценами и реальной ценой, за которую дистрибьютор может поставлять вам пиво. Часто разница между ними является весьма значительной. И не забывайте, что практически все производители пива закладывают в цены дополнительный бюджет, который они готовы предоставить ресторану за продажи определенных объемов.

Подытоживая тему построения закупок, хочется сказать, что в данном вопросе невозможно один раз применить усилие и получить хороший результат. Закупки — это каждодневная, зачастую рутинная работа. Нельзя останавливаться на достигнутом. Нужно неустанно мониторить рынок в поисках лучшего варианта. Ведь на нем постоянно появляются новые компании, стремящиеся в кратчайшие сроки завоевать свою долю. И у них на это заложены бюджеты — не в завышенной цене на товар, а в виде отдельной статьи расходов. Например, мы долгое время закупали кофе у новообразовавшейся кофейной компании по 10 долларов за килограмм при базовой цене по прайс-листу в 35. И по качеству он не уступал кофе ведущих брендов. Просто для этой компании мы со своими объемами и имиджем были жизненно необходимы как площадка для старта. Прикладывайте усилия. Они, безусловно, окупятся.