Совершенствуйте меню с помощью ABC-отчета и Tillypad XL

Например, популярный в суши-баре ролл может обеспечивать 10% продаж ресторана, но давать крайне незначительную прибыль из-за высокой себестоимости элитной рыбы и низкой наценки. На сколько оправдано наличие блюда с низкой маржинальностью и хорошей продаваемостью? Стоит ли отказываться от блюд, которые продаются редко, но приносят неплохую прибыль? На эти и другие вопросы помогает ответить классический ABC-анализ.

Этот популярный метод используется при анализе продаж товаров и услуг в B2B-сегменте, оптимизации ассортимента розничных магазинов, в таймменеджменте и даже в управлении человеческими ресурсами. Рестораторы же активно применяют ABC-анализ для оптимизации меню. От соотношения блюд с высокой маржинальностью, блюд, дающих обороты и блюд, работающих на привлечение гостей, зависит прибыль ресторана.

Как проводится ABC-анализ?

ABC-анализ основан на принципе Парето, по которому 20% товаров (усилий) дают 80% оборота (результата). По итогам выбранного временного периода каждое блюдо относится к группе A, В или С. При этом:

- в группу A будут входить наиболее ценные позиции, обеспечивающие 80% прибыли ресторана (выручки, а также блюда, имеющие наименьший фудкост);

- в группу В будут входить средние по значимости позиции, обеспечивающие 15 прибыли ресторана (выручки, а также блюда, имеющие средний и высокий фудкост);

- в группу С будут входить наименее ценные позиции, обеспечивающие только 5% прибыли ресторана (выручки, а также блюда, имеющие высокий фудкост).

Каждое блюдо определяется к той или иной группе в соответствии с его коммерческой ценностью относительно всей совокупности анализируемых позиций. В Tillypad XL при этом классификация может быть проведена по 3 параметрам: выручке по реализации, выручке по себестоимости и по наценке.

Что нового в Tillypad XL 9.4?

Раньше для ABC-анализа требовалось построение нескольких отчетов, теперь же оптимизировать меню с помощью Tillypad XL стало еще удобнее и быстрее. В едином документе по каждой позиции меню в денежном и процентном форматах наглядно отображаются данные по выручке, долеучастии в обороте, себестоимости блюда и наценке. Исходя из данных по всему рассматриваемому ассортименту и участии блюда в продажах, блюду автоматически присваивается группа — А, В или С.

При анализе блюда по разным параметрам оно может быть отнесено к разным группам. Например, не всякая прекрасно продаваемая позиция будет относиться к категории А с точки зрения итогового дохода, в то же время блюда с низкой себестоимостью и высокой маржинальностью при редких продажах не в состоянии дать ресторану требуемый оборот. Блюда же, продаваемые с наибольшей частотой, пользуются хорошим спросом, стимулируют посещение ресторана и заказы более дорогих позиций, преимущественно не принося при этом большую прибыль.

ABC-анализ целесообразнее проводить внутри определенной категории блюд, например, сравнивать продажи салатов, супов или десертов. Новый единый отчет Tillypad XL позволяет быстро выбирать для анализа только интересующие группы блюд или же произвольный набор позиций меню.

Выводы и действия

Эффективная частота проведения ABC-анализа – раз в квартал. Три месяца – оптимальный период, за который можно оценить динамику продаж новых и модифицированных блюд, вовремя заметить и изъять экономически неудачные позиции.

Полученный с помощью Tillypad XL отчет отражает перспективность присутствия блюд в меню. Каждое блюдо при этом оценивается с точки зрения вклада в общий объем продаж по трем направлениям:

- объем реализации (выручка по блюду);

- продажи по себестоимости (фудкост, доля себестоимости в цене блюда);

- наценка (какую маржу/доход с продаж блюда получили за рассматриваемый период).

При этом в отчеты отражаются как абсолютные, так и относительные величины: по каждой позиции меню приводятся данные по продажам как в денежном и процентном эквиваленте. Так, чем больше процентов берет на себя блюдо, тем большее значение оно имеет для оборота и прибыли.

Очевидно, что наиболее значимыми для бизнеса параметром всегда будет являться наценка, ведь именно наценка отражает реальный доход с продаж.

Объем реализации – параметр, который отражает спрос (популярность, востребованность блюда.) Блюда, которые покупаются часто, являются якорными, их любят, благодаря ним возвращаются в ресторан. В случае проведения маркетинговых акций, скорее всего именно эти блюда рекламируются или являются объектами спецпредложений.

Фудкост отражают затраты на реализацию каждого блюда, по этому параметру блюдам с наименьшей себестоимостью будет присвоена группа A, а худшим – группа С.

При оценке значимости блюда для ресторана, помимо вклада блюда в совокупный доход, можно делать акцент как на продажах по себестоимости, так и на объемах продаж. Принцип Парето, оперирующий двумя величинами, позволяет при необходимости укрупнить значения B и С, ведь доля, приходящаяся на группу С, ничтожна мала (5%) и отражает наиболее "криминальные" позиции. На них стоит обратить внимание прежде всего, после чего для упрощения анализа отнести к группе B.

После укрупнения группы B и, при необходимости, исключении блюд, попадающих по какому-либо или сразу нескольким параметру в группу С, все оставшиеся в таблице позиции можно отнести к одной из 4 групп:

1. Группа AB (объем реализации выше среднего, маржа ниже среднего)

Это наиболее привлекательные для гостей блюда, их заказывают чаще всего, но прибыль с их продажи на общем фоне не самая высокая. Чтобы увеличить доходность ресторана, стоит подумать, как увеличить маржинальность этих позиций. Например, можно поработать над поиском более выгодных поставщиков или аккуратно повысить цену.

2. Группа BB (объем реализации ниже среднего, маржа ниже среднего)

Эти блюда не эффективны для ресторана как с точки зрения вклада в формирование спроса, так и с точки зрения денег. Тот самый случай, когда стоит обратить внимание на группу по себестоимости. Если по ней блюдо будет относиться к B или С, стоит задуматься об изъятии позиции из ассортимента. Если же прощаться с блюдом пока рано (например, в меню оно присутствует меньше квартала), нужно предпринять меры, направленные на увеличение маржинальности или спроса – поменять часть ингредиентов на более дешевые, увеличить продажи с помощью акций.

3. Группа BA (объем реализации ниже среднего, маржа выше среднего)

Сюда относятся блюда, уменьшающие совокупную прибыль ресторана, и им стоить уделить наибольшее внимание. Спасти положения можно, поработав над рецептурой (возможно заменив часть продуктов на более дешевые или уменьшив объем порций).

4. Группа AA (объем реализации выше среднего, маржа выше среднего)

Сюда попадают блюда и напитки, приносящие ресторану хорошую прибыль, но продающиеся все же не так часто, как хотелось бы. Можно ощутимо увеличить доход ресторана, если продавать именно эти позиции в 2 раза чаще. Для этого можно включить плохо продаваемые блюда в спецпредложения, такие как "специальная цена в наборе/сете". Если же делать скидку не хочется, блюдо можно продвигать в рекомендательном порядке, например, с помощью indoor рекламных носителей (тейбл-тенты, брендированные вставки в меню, бумажные меню-подложки), а также личных рекомендаций официантов.

Оценив каждое блюдо в отдельности, выделив "ведущих игроков" и "аутсайдеров", стоит проанализировать потребительские предпочтения по сочетаемости лидеров. Отследить покупательские предпочтения по сочетаниям блюд в рамках одного заказа поможет специальный отчет в Tillypad XL.

Отчет "Сочетание элементов прейскуранта в заказах"

Отчет особенно полезен для тех случаев, когда нужно повысить продажи редко реализуемых, но перспективных блюд с хорошей маржинальностью.

Отчет позволяет увидеть список позиций, которые чаще всего пробиваются в чеке вместе с интересующим нас блюдом. Обладая данными по предпочтениям гостей, можно спланировать маркетинговые акции, разработать ланчи или сеты, по которым редко продаваемые блюда будут входить в наборы по спеццене, вместе рекламироваться или рекомендоваться официантами.

Предположим, по итогам ABC-анализа мы выяснили, что гарнир "овощное рагу" попадает в группу AA. Смоделировав отчет "Сочетание элементов прейскуранта" по этому блюду, мы обнаружим, что по итогам месяца овощное рагу 45 раз продавалось вместе с куриным филе, 39 раз – с котлетой по-киевски и 27 раз со свиным стейком. Обладая данными по популярным сочетаемостям, мы переходим к этапу анализа вклада в прибыль и долю продаж этих позиций и строим ABC-отчет уже по этим блюдам. Полученные данные помогут нам разработать удачные предложения, которые обязательно понравятся гостям, ведь ланчи, сеты и спецпредложения, будут составлены на основе реальных предпочтений аудитории именно нашего ресторана.

Анализируйте продажи с помощью удобного ABC-отчета, оптимизируйте меню, и вы заметите, что ваша прибыль будет расти. Вы создадите меню, которое оценят гости и которое позволит вам зарабатывать больше без необходимости поднимать цены. А еще вы сможете оптимизировать складские запасы, больше не заказывая продукты, которые залеживаются на полках.