франшиза |  Май 2021

Как доставить «правильную» пиццу в любую точку страны и за ее пределы

Станислав Еникеев, CEO и сооснователь Zotman Pizza и Дмитрий Зотов, сооснователь и автор концепции Zotman Pizza

Как доставить «правильную» пиццу в любую точку страны и за ее пределы

Монетизация любого успешного проекта — это масштабирование бизнеса за счет открытия сети или продажи франизы. Но предприниматели Станислав Еникеев, Андрей Дунилов и ресторатор Дмитрий Зотов пошли другим путем: в 2020 году на волне успеха доставки они начали продавать на рынке HoReCa замороженные тестозаготовки для пиццы, и не прогадали — обороты компании за прошедший год выросли в 10 раз.

«ПОДРЫВНОЕ» ТЕСТО

Zotman Pizza Pie — проект, который полюбили и приняли сразу. И в первую очередь благодаря уникальной рецептуре теста. Так называемая бруклинская пицца — это тонкая основа, пышный борт и, конечно, соусы к корочкам. Почему успешный проект не стал «точкой входа» на рынок, то есть проектом для масштабирования?

Дмитрий Зотов: Это был хороший проект, классный, с новой для рынка пиццей. Но все же штучный товар, который невозможно масштабировать на страну, потому что многие процессы завязаны на человеческом факторе: очень сложен контроль работы кухни. Тогда мне пришла идея создать проект, который будет легко масштабироваться без потери качества на каждом этапе производства. И сделать его не только коммерчески успешным, но и более интересным. Не просто открыть еще одну пиццерию, а создать совершенно другой формат, но с тем же главным продуктом — пиццей. Так появилась идея Zotman Pizza.

В чем отличие проекта от других? Та же пицца, тот же формат небольшого кафе с доставкой. Может, в технологии приготовления?

Станислав Еникеев: Действительно, пицца наряду с гамбургером, пожалуй, самый привычный представитель фастфуда. И чтобы иметь хоть какой-то шанс отстроиться от конкурентов на рынке QSR, нам нужно было что-то «подрывное», меняющее представление потребителя о продукте. Нечто такое, чтобы люди говорили: «А что, так можно было? Почему такого раньше не видели?» Учитывая тренд на персонализацию во всем, мы создали уникальную для России концепцию, когда ты можешь по фиксированной доступной цене сам создать свою пиццу, положив туда сколько хочешь начинки. Кроме того, мы предлагаем и фирменные пиццы по рецептам Дмитрия Зотова.

Но началось все чуть раньше, с идеи производства собственных полуфабрикатов для пиццы — парбейков, правильно?

Д. З.: Все началось с муки. Точнее, с мучной смеси. В свое время мы разработали уникальный рецепт теста. Он достаточно сложный, тесто особым образом замешивается и долго расстаивается. Но основа получается именно такой, как надо, — с хрустящими бортами и тонким донышком. Поэтому сразу же посыпались запросы с рынка: «Продайте рецепт». Но мы знали, что примерно 90% тех, кто попытается приготовить наше тесто по нашему же рецепту, не смогут этого сделать. Поэтому мы создали смесь, которая позволила бы облегчить процесс приготовления. На кухне пекарю надо просто добавить к ней воды и дрожжей. Это была первая бизнес-идея. Позже мы решили создать мучную смесь для римской пиццы. Но с такой пиццей работать еще сложнее. Позже нам поступил запрос: «Создайте парбейки для римской пиццы». И мы их сделали.

А потом поняли: как раз этот продукт рынку нужен больше, чем мучная смесь. Мы начали продавать парбейки в сегменте HoReCa, причем среди наших покупателей не только точки фастфуда, даже в меню BuroTSUM есть «флэт брэд» с трюфелем, который делается на парбейке. Постепенно количество заказов росло, и сейчас мы строим большое производство, конвейерное, автоматизированное.

Когда стало понятно, что парбейки способны обеспечить то самое высокое качество, которое можно и нужно масштабировать, возникла мысль: почему бы нам не создать на базе своих парбейков ресторан? То есть, имея входящий продукт, мы теперь можем быстро масштабировать проект — открывать пиццерии, в которых всегда будет единое высокое качество отдаваемого блюда. Я пришел к ребятам с этой идеей, и мы быстро обо всем договорились.

С. Е.: Безусловное наше преимущество в том, что мы, в отличие от большинства коллег-конкурентов, делаем более легкую, современную римскую пиццу. Это относительно новый для рынка продукт, мало у кого получается хорошо его готовить.

Первая пиццерия шеф-повара и начинающего на тот момент ресторатора Дмитрия Зотова Zotman Pizza Pie, открытая в 2014 году на Большой Никитской, быстро завоевала популярность — пиццы с кебабом и капустой стали настоящими хитами. А через пять лет Дмитрий придумал новый для рынка формат и нашел инвесторов, которые поверили в его идею. В 2021-м основатели Zotman Pizza не намерены сбавлять обороты: к концу года они планируют подойти с выручкой 1,5 млрд руб., двумя новыми пиццериями и разросшейся сетью «облачных» кухонь.

РИМСКОЕ КОЛДОВСТВО

Но при этом вы начали не со строительства фабрики-кухни по производству парбейков, а с открытия собственной офлайн- точки — пиццерии Zotman Pizza. Почему?

С. Е.: Мы должны были проверить гипотезу о том, что выбранный нами формат интересен гостям и что мы нашли ту самую пока не удовлетворенную потребность. Для того чтобы не подвергать риску бренд Zotman, у которого к тому моменту уже была хорошая репутация, решили поиграть в бизнес-моделирование в реальной жизни. Открыли на Солянке прототип — пиццерию под кодовым названием «Пицца безлимит». Мы постарались создать место, где в центре стоит не гастрономическая концепция, а сам гость. Ведь у нас каждый мог почувствовать себя творцом. То есть мы как бы поменялись местами с нашими гостями, внутренне называя себя «пространством без модерации». И это «зашло». Мы удивительно быстро обзавелись большим количеством друзей и постоянных посетителей, связанных неким общим культурным кодом. Уже через пару месяцев поменяли вывеску на Zotman Pizza.

Да, эксперимент получился дорогим: на старте планировали вложить в проект около 100 млн руб. собственных средств, но бизнес потребовал несколько больших инвестиций. Однако уже за год мы выросли почти в 10 раз.

Парбейки не новый для рынка продукт. Конкуренция на рынке высокая?

С. Е.: Парбейк — это технология частичного выпекания и замораживания основы из теста, которая сама по себе действительно не нова. А вот производство парбейка для римской пиццы все еще редкая штука. Процесс довольно тонкий и чувствительный к технологическим деталям, ведь тесто должно получиться воздушным и хрустящим. Мы смогли это сделать на собственной фабрике, где «колдуем» над производством парбейков для римской пиццы. Достичь этого не многим удается, поэтому конкуренцию можно пока назвать умеренной. Использование данной технологии позволяет масштабировать качество. Нам теперь не нужны профессиональные пиццайоло. У нас есть готовая основа — парбейк, — которая отправляется на кухни ресторанов. В результате получается стабильно качественный продукт во всех точках.

ПЛАН ВЗЯТИЯ ПАРИЖА

Как-то владельцы пиццерии «Скрокьярелла» посетовали, что для регионов отпускная цена парбейка получается высокой. Что с ценообразованием? Вам удалось добиться такой цены, при которой можно наращивать продажи безболезненно для всех участников процесса?

С. Е.: Проблема высокой цены складывается из значительной доли ручного труда и необходимости холодной цепи поставок. Мы достигли значительного прогресса в оптимизации и того и другого. Надеемся скоро приятно удивить рынок ценой, позволяющей делать римскую пиццу доступной миллионам.

В других регионах на пиццериях/ кафе иногда можно увидеть значок Zotman Pizza. Значит ли это, что в этих заведениях пиццу готовят на ваших парбейках? Как вы считаете, надо ли следить за качеством продукта в таких точках, чтобы сохранять ценность бренда? Все же пицца — это не только тесто, но и начинка. А если подобные заведения будут класть некачественный продукт на качественную основу?

С. Е.: По всей видимости, это были не совсем добросовестные предприниматели. Нам приятно, что нас, как лидеров рынка, начинают копировать. Однако оригинальный продукт под брендом Zotman пока доступен только в Москве.

Мы закончили формирование пакета франшизы, который предусматривает довольно жесткие требования как к качеству ингредиентов, так и к соблюдению рецептов, к технологии выпекания и к подаче. Мы наблюдаем довольно высокий спрос от региональных партнеров и надеемся, что скоро продукт под брендом Zotman Pizza можно будет попробовать «от Москвы до самых до окраин».

Вы наращиваете производство парбейков в первую очередь для расширения собственной сетки или для продажи в HoReCa?

С. Е.: Владея технологией производства парбейка римской пиццы, мы обладаем значительным операционным рычагом, позволяющим претендовать на долю розничного рынка. Поэтому мы прежде всего заинтересованы в развитии собственной и партнерской сетей под брендом Zotman Pizza. При этом Zotman остается и производственной компанией, и поставщиком готовых пицца-решений для игроков рынка HoReCa. Мы смотрим не только на Россию, но планируем расширить продажи и в Европе.

УДИВИТЕЛЬНЫЙ ПРОДУКТ

В чем были основные сложности на этапе реализации, запуска проекта?

С. Е.: Не успели мы открыть наш флагман на Солянке, как почти сразу столкнулись с вызовами, которые нам преподнес коронавирус. И вся наша стратегия развития в корне поменялась. Если в первоначальном бизнес- плане запуск доставки планировался у нас где-то в середине 2021 года, то в локдаун она вышла на первый план. Нам сильно повезло, ведь пицца — товар номер один в доставке, поэтому мы получили определенное преимущество на старте. Мы максимально расширили этот сервис, выжимая все, что было можно, из нашего микропроизводста. Тогда люди в две смены делали парбейки. Это и стало основной нашей проблемой — техническая невозможность быстро увеличить производство. Второй момент: наша IT-структура (сайт, приложение и т. д.) оказалась недостаточно проработана для доставки. Поэтому пришлось использовать какие-то временные ресурсы.

То есть вы начали открывать производственные точки, заточенные только на доставку?

С. Е.: Да, подключились к агрегаторам и начали активно строить dark kitchen. Сейчас у нас восемь собственных «темных кухонь». Но в отличие от многих, мы активно коллаборировали: помимо собственных dark kitchens использовали так называемые облачные. Это когда на кухнях партнеров, помимо их ассортимента, производится и наш. И конечный потребитель, делая заказ в агрегаторе доставки, не знает, откуда к нему приехала конкретная пицца. Да ему это и не важно, если соблюдаются все стандарты изготовления, упаковки и доставки. Сейчас 21 такая кухня и еще 35 точек проекта «Кухня на районе» готовят и доставляют нашу пиццу.

Д. З.: Все верно, но только не dark kitchen, а delivery unit, мы это так называем. Просто, когда люди слышат словосочетание «темная кухня», сразу представляют себе некую землянку с пленниками внутри, которые там в антисанитарных условиях что-то готовят. Поэтому правильно сказать, что у нас 21 точка формата delivery unit.

А когда летом вновь открылись рестораны, вы сильно просели в доставке?

С. Е.: У нас вырос офлайн, но доставка не просела. Это все благодаря нашему удивительному продукту под названием «пицца». После пандемии ее заказывали приблизительно в том же объеме, что и до. Мы, как говорит Дима, «пищевики», а не «фудтех». Любим вкусную еду, любим, когда качество нашей пиццы реально нравится потребителям. В первую очередь мы думаем о вкусе и об отношениях, которые мы выстраиваем с гостями. И хотим быть лучшими.

Если ваш проект «пищевой», а не «цифровой», что дальше будет в плане гастрономического развития? Дмитрий, что-то еще хочется реализовать?

Д. З.: Пока я целиком поглощен процессами, происходящими в Zotman Pizza. Рано оставлять этот проект без внимания. Сейчас формируем пакет франшизы, потом планируем выход на новые рынки, и не только в пределах России. Так что работы много. А когда уже все встанет на рельсы, подумаю о проекте «для души» и сделаю что-нибудь гастрономическое.

Опубликовано:
06/05/2021

Рекомендуем

Интервью

«Для меня рестораны не просто работа, а целая философия»

Сергей Миронов. Ресторатор, основатель ресторанов «Мясо & Рыба», вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России, президент Союза управляющих ресторанами РФ, омбудсмен по ресторанному бизнесу Москвы, доцент, преподаватель Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ…
Интервью

Как научиться «ловить» интересы гостей

Елена Подвысоцкая. Управляющий партнер Loft&Catering Lev Tolstoy (event-площадка сети «АндерСон»)
Интервью

«Локдаун нас сплотил»

Айрат Гариповов. Основатель Garipov Rest Family. Сегодня Garipov Rest Family — это рестораны сыроварни Cheeseria, брассерии Leuven, Beerpoint, пивные бары Brisket BBQ by Beerpoint, крафтовые бары Top Hop, джелатерия «Рожок», «Бар музея Васи Ложкина» и семейное кафе «Папа Карло»
Личный опыт

Зачем ресторану создавать собственный заготовочный цех

Михаил Кольцов. Генеральный директор сети «Сушкоф и Дель Песто»