Почему франчайзинг может стать шансом для индустрии

Ресторанный бизнес снова под ударом коронавируса. Количество заболевших растет, вводятся новые ограничения, рестораторы ищут пути выживания. Рынок франшиз способен стать драйвером развития или хотя бы сохранения сферы общепита.

Каждое утро я открываю телеграм-канал и вижу свежую статистику по коронавирусу. Помню, как в марте было страшно читать, что количество заболевших в России достигло нескольких тысяч. А сегодня их каждый день больше 20 тысяч. И уже не так страшно, потому что мы привыкли к новой реальности, когда все свои бизнес-процессы согласовываем не с котировками на бирже или макроэкономическими показателями, а с цифрами по COVID-19, которые невозможно предсказать. Более того, рост заболеваемости на 10–15% способен полностью перевернуть всю логику бизнеса. Причина в том, что такого рода изменения влияют не столько на экономику кафе или ресторана, сколько на потребителя, который и является основой успеха заведения.

МЕТОДОМ ПРОБ И ОШИБОК

Благосостояние людей сегодня падает, а вслед за этим меняются потребительские привычки, культура и рацион питания. Ресторанный бизнес всегда строго цикличен. Например, в пятницу народу много, а в понедельник — мало. На этом строится бизнес- планирование на год. Но нынешние непредсказуемые колебания в поведении потребителей ломают циклы, бизнес перестает быть стабильным.

По оценкам коллег, ноябрь и декабрь для общепита — самые богатые месяцы. Практика показывает, что именно в это время растет и количество гостей, и сумма чека, что, вероятно, связано с глобальным подведением итогов, выплатой дивидендов, бонусов, премий. Да и ощущение приближающегося Нового года и зимних каникул создает психологические условия для веселья, посещения любимых кафе.

Еще в августе рестораторы готовились подзаработать. Но в теперешних условиях это становится невозможно. Уже с сентября потребители начали сокращать траты. Даже те люди, у которых сохранился постоянный доход.

На падении выручки заведений сказывается и увеличение расходов. Так, срок отсрочки по арендным платежам завершился 1 октября. При этом с 1 января будущего года необходимо начать гасить задолженность. Истекают также сроки по уплате налогов.

Сегодня перед рестораторами стоит вопрос: «Как сохранить и развивать бизнес дальше, когда ты не знаешь, что будет завтра, когда снижается платежеспособность и меняются привычки потребителей, а твои собственные расходы постоянно растут?» Вопрос вроде бы простой, а ответы — сложные, потому что вам никто не подскажет, как поступить. Сегодня любое решение — это союз интуиции и здравого смысла, это метод проб и ошибок.

Мой коллега Александр Раппопорт правильно заметил, что совершенно точно нельзя повышать стоимость меню — в условиях снижения покупательной способности клиентов это будет выстрелом себе в ногу. Меню можно переработать, например, сократить количество креветок в «Цезаре». Нужно также оптимизировать график работы, скажем, отказаться от круглосуточного режима.

Мой ответ на поставленный выше вопрос такой: максимальная стандартизация и гибкость. Или франшиза.

ЧТОБЫ «КОРОНА» НЕ МЕШАЛА

Задача стоит четкая: сокращать расходы и повышать доходы. Ее можно решить, если увеличивать долю бизнес-процессов, которые не требуют капитальных финансовых вложений и не слишком сильно подвержены влиянию коронавируса. Ведь, во- первых, неизвестно, когда пройдет вторая волна. Во-вторых, где гарантия, что в будущем мы не столкнемся с подобной угрозой?

В эту логику укладывается развитие онлайн-доставки, которая будет работать, несмотря ни на какие эпидемиологические ограничения. Более того, она может стать реальным источником доходов.

За примером далеко ходить не надо. Во время первой волны коронавируса мои точки в Ярославле удалось вытянуть за счет грамотной организации доставки и продвижения в социальных сетях. То есть доставка — рабочий инструмент и спасательный круг.

Но самое перспективное направление — развитие франшизы. Причем это хороший выход как для франчайзеров, так и для франчайзи.

ДОРОГИ ДЛЯ ФРАНШИЗЫ

Первый кризисный вал оказал сильное влияние на рынок франшизы, который, по оценкам портала Franshiza.ru, на начало 2020 года только в сфере общественного питания приносил свыше 670 млрд рублей.

Очевидно, что по итогам текущего года этот показатель снизится. Ведь только с апреля по октябрь количество франчайзи сократилось на 24%. А в сегменте ресторанов падение еще значительнее — 30%.

Изменились и предпочтения по стоимости. Больше всего, на 9%, снизилось количество сделок с франшизами стоимостью 3–6 млн рублей. А вот объем сделок до 1 млн рублей увеличился на 13%. При этом спрос в общественном питании сместился в сторону проектов, где есть сильная доставка.

Более того, в сфере общественного питания в апреле — октябре высоким оказался процент срыва сделок — до 70% от запланированных. Либо у инвесторов не стало денег, либо они потеряли веру в объект вложения средств.

Любопытно также, что зафиксированы изменения в возрасте инвесторов. Наибольшее снижение интереса к франшизе продемонстрировали люди до 34 лет. При этом в категории 55+ приток инвесторов составил более 60%.

НЕ ВРЕМЯ ИЗОБРЕТАТЬ ВЕЛОСИПЕД

Я верю в будущее франшизы. Логика моя проста: тот, кто продает франшизу, получает относительно стабильный доход — паушальный взнос плюс роялти. Да, такой ресторан может потом закрыться. Но это не приведет к критическим убыткам, потому что у вас не было капитальных вложений. Все, что вы инвестировали, — ваш интеллектуальный капитал.

Еще очень важно чувствовать дыхание времени: что нужно потребителю, чего он боится, а чего ждет? В условиях тотальной неопределенности просто необходимо находить островки стабильности. Сейчас спрос на то, что понятно, безопасно и прогнозируемо.

Франшиза — это, по сути, стандартизация рынка общепита, распространение бизнес-модели, которая уже работает, приносит доход, завоевала свою аудиторию. Такая стандартизация убеждает и успокаивает как франчайзи, так и посетителя кафе. Первый понимает, что эта схема работает, второй — что в заведении еда проверенного качества и с понятным ценником.

Лучшим подтверждением данного аргумента стало то, что сегодня я запускаю новое предложение на рынке франшиз. В принятии решений, как и в период первой волны, ориентируюсь на положительный опыт коллег, а также на интуицию и здравый смысл. Нужно неэмоциональное восприятие текущей ситуации. Какие моменты я учитываю?

ВСЕМ ПО ИНТЕРЕСАМ

Есть хороший навык, о котором многие знают, но в презентации франшиз используют нечасто: умение смотреть на мир глазами собеседника. Как на выборах депутатов: если ваш электорат — пенсионеры и женщины-домохозяйки, то для каждой группы создают определенный образ кандидата, в соответствии с ним проводят агитацию, разрабатывают бренд-бук. Элементарно! Ведь одним избирателям не интересны детские пособия, а другим — программа «Активное долголетие».

Такую целенаправленность необходимо учитывать и при создании коммерческого предложения для франшизы. Например, создать один вариант с аргументацией для инвесторов до 30 лет, проживающих в городах- миллионниках, другой — для более взрослых жителей менее населенных городов.

Также необходимо учитывать региональные особенности. Важно убедить франчайзи, что проект, созданный московским ресторатором, будет успешен и, допустим, в Новосибирске.

ВОЗМОЖНЫ ВАРИАНТЫ

Ситуация, когда есть либо взнос, либо роялти, либо и то и другое, снижает привлекательность для инвестора. В условиях финансовой турбулентности нужны гибкость и разнообразие. Пример первой волны показал, что это возможно. Так, по данным Franchazi.ru, с апреля по октябрь 28% франчайзеров перешли только на паушальные взносы, а 56% снизили роялти.

Будет правильно, если у инвестора появится возможность выбрать удобную для себя финансовую схему из вариантов «выше взнос — ниже роялти». Если у вас взнос 800 тыс. рублей, а роялти 10%, будьте готовы предложить 700 тыс. и 11%.

Как показывает моя практика, это психологически сложный шаг. Франчайзер полагает, что он пять лет отдал своему делу и сегодня не имеет морального права продавать франшизу меньше чем за 2 млн рублей. Однако надо становиться гибче и учиться побеждать в себе эту слабость.

УСЛУГИ С БОНУСОМ

Сегодня продавец франшизы, как никогда ранее, должен понимать: он продает не ресторан или кафе, а возможность заработка. Потребность в финансовой стабильности должна стать выше желания творческой самореализации и осуществления мечты открыть ресторан. Первый вопрос инвестора: «Как я на этом заработаю?» Поэтому правильно делать акцент на услугах, которые сокращают расходы франчайзи. Например, перевод процессов в онлайн, юридическая помощь по вопросам получения господдержки, содействие в переговорах с арендодателями и поставщиками, гибкая система отсрочек.

В условиях, когда спрос падает на 20%, хорошей опцией станет готовая и постоянно обновляющаяся система скидок и акций, которую франчайзи будет использовать в своем заведении. Он сможет не тратить время на креатив, а применять уже готовые решения.

ЧТО НАПИСАНО ПЕРОМ…

Чтобы избавиться от лишних рисков, необходимо максимально подробно фиксировать все отношения с франчайзи в договоре. В ситуации неопределенности и нестабильности вероятность того, что честное слово будет нарушено, а обещание не сдержано, гораздо выше. И это не люди такие — время такое. Поэтому нужно юридически подстраховаться для любого возможного случая.

За счет финансовой и организационной гибкости франчайзеров увеличится потенциальная аудитория инвесторов, готовых вкладываться в сферу общепита. И тогда падение ресторанных франшиз на 30% может обернуться ростом в III–IV квартале.

ВЗГЛЯДЫ МЕНЯЮТСЯ

Я создала свою первую франшизу в 2015 году. У меня за спиной немало реализованных проектов и большой опыт — как негативный, так и позитивный. И все это время я корректирую свои взгляды на то, как должен поступать успешный франчайзи.

До недавнего времени я полагала: плохо, когда франчайзи постоянно что-то от тебя требует, мы же уже договорились о чем-то, и дополнительные просьбы мне невыгодны. Меня раздражал аргумент: «Я заплатил, поэтому помогайте». Но взгляды меняются. И сейчас я приняла три основных постулата.

Первый. Франчайзинг — шанс для всего рынка сохраниться за счет стандартизации организационных процессов. Это позволит уже работающим заведениям остаться на плаву благодаря развитию нового источника доходов, а новичкам — зайти на рынок с проверенным и надежным проектом.

Второй. Сегодня нужно быть особенно мобильным, более оперативно идти навстречу инвестору. Во время урагана выживает не то дерево, у которого глубокие корни, а то, которое способно гнуться.

Третий. Надо уверенно смотреть в будущее и не терять оптимизма. Помните, в конце марта, когда только начали вводить ограничения, настроения участников рынка были даже не пессимистичными, а похоронными. Президент Федерации рестораторов и отельеров России Игорь Бухаров отмечал, что после снятия карантина может не открыться до 90% заведений, а отрасль ждет великая депрессия.

Наступил август, и, по данным ресурса wheretoeat, в России возобновили работу 85–95% кафе и ресторанов.

Ресторанный бизнес будет жить всегда, потому что человек всегда будет хотеть есть. Наша задача, как участников рынка общественного питания, убедить людей в том, что надо не только готовить дома макароны и борщи, но и регулярно радовать себя вкусной и полезной едой из меню любимого заведения. Заведения, открытого по франшизе.