пекарня |  Май 2018

Хлеб — всему голова

Капитализация и масштабирование проекта. Преодоление

Хлеб — всему голова
Фото: Юрий Лукин

Роман Буняков, идейный вдохновитель и совладелец проекта «Главхлеб», рассказал о трудностях в капитализации проекта в условиях растущего спроса на продукцию. А также о том, какие проблемы возникают при масштабировании проекта.

Создание и развитие проекта «Главхлеб», а также его реализация в условиях современного рынка — энциклопедический пример: мы настоящие трендсеттеры, на своей шкуре и за собственные деньги проверяющие все особенности рынка. Учимся на своих, а не на чужих ошибках, фактически создавая практическое пособие по открытию пекарен. И мы готовы делиться этим опытом.

Все началось с организации небольшого производства на Даниловском рынке с собственной точкой реализации «Батон». Мощный рост локации, во многом предопределенный зарождавшимся трендом на гастромаркеты, буквально взвинтил как прямые продажи, так и b2b. И если первоначально все получаемые заказы были связаны именно с локацией и приходили с рынка, то позже стали поступать и извне.

Удачное расположение Даниловского рынка (близость к магистральным развязкам и одновременно к центру города), наличие паркинга и дебаркадера, а также отсутствие препон со стороны администрации предвосхитили активную работу на внешний рынок и определили круглосуточную работу пекарни. Но с ростом пришли и сложности, которые вместо увеличения финансовой прибыли стали ее отбирать.

СЫГРАЕМ В ЯЩИК?!

Начнем с «любимой» всеми и ставшей темой немалого количества бизнес-книг проблемы — воровства. Воруют не только деньги, воруют все, что плохо лежит и за чем нет должного контроля. А на растущем предприятии уследить за многим просто невозможно. Но самое обидное, что воруют и клиенты. За долгую работу компании самым воруемым предметом оказался… пластиковый ящик.

Хороший жесткий ящик стоит около 250 рублей. А для старта вам необходимо больше 100 ящиков, и около 300 находится в обороте слаженно работающего производства. Так вот эти самые ящики часто на склад просто не возвращаются, настолько они «любимы» многими клиентами. Первое решение проблемы, которое приходит в голову, — перейти на одноразовую тару, что кажется вполне логичным. Но пластиковый ящик за десять «ходок» от склада к клиенту и обратно себя окупает, а вот одноразовый требует учета в стоимости продукции. Это еще одно слабое место любого производства — что и в каком объеме закладывать в себестоимость товара. Ведь рост производства сопровождается дополнением ассортимента, появлением «интересных» позиций. А они в свою очередь требуют уникальной упаковки. Новая упаковка — это дополнительные места хранения, новые линии или места для упаковки продукции и организация хранения уже упакованного товара. Одним словом, чем шире и разнообразнее ассортимент, тем большая площадь производства требуется и тем активнее ваши головные боли.

УРОКИ ФИЗИКИ

Поиск оптимального решения по загрузке и реализации товара привел «Главхлеб» к квантам. Увы, речь не о квантовой механике и энергии света, а теперь уже о потере заказчиков и уменьшении оборота. Объясню, что такое квант. Это ящик (или иная тара), в которую вы по договоренности с клиентом кладете конечное количество товара. И продаете вы b2b-клиенту товар квантами. То есть заказчик не может купить сегодня 13, а завтра 15 позиций товара: если квант упаковки данной продукции 8, то это 8/16/24/32 и так далее. Это качественно организует время и место в зоне упаковки, но невероятно сильно раздражает клиента. Однако вы вынуждены искать золотую середину, дабы сохранить прибыльность производства.

НОВЫЕ ФОРМАТЫ И ВОЗМОЖНОСТИ

Реорганизация Даниловского рынка управляющей компанией GINZA и перепланировка здания вынудили нас покинуть это «насиженное» место и искать новую локацию для фабрики. Мы нашли ее в здании на Электрозаводской.

И отсюда начинается новая история жизни производства в новом уникальном формате. Формат «Кулинария + производство + свежий хлеб» оказался настоящей находкой для компании. Но он был бы недееспособным, если бы не одно мегаважное условие: невероятно удачная локация. «Главхлеб» расположен в офисном здании, вокруг которого — жилой район с высокой плотностью населения.

Это буквально предопределило формат работы и загруженность производства. И не дало предприятию утонуть, как это произошло со многими другими пекарнями на рынке.

Переезд с Даниловского рынка — мощной и раскрученной точки с высоким трафиком и наличием b2bклиентов в непосредственной близости к производству — в столичную глухомань, увы, похоронило сбыт на сам рынок. А это был серьезный объем ежедневной реализации, не говоря уже про простоту передачи товара заказчику. Но новые b2b-клиенты с внешнего рынка буквально спасли нас. За что им низкий поклон.


МАРКЕТИНГ: ЗВОНЯТ — ОТКРОЙТЕ ДВЕРЬ

Как же мы искали новых клиентов? Тут важно вспомнить про маркетинг и его возможности. Еще во времена работы на Даниловском, несмотря на постоянный поток клиентов, было принято решение вложить немалую сумму на создание и раскрутку сайта. Сколько светлых голов было задействовано в работе, сколько плохих слов было сказано друг другу во время обсуждения и создания сайта — страшно вспомнить, но результат того стоил.

Сайт буквально кует нашу клиентскую базу. А прокачивают его smm — работа в социальных сетях — и мои личные выступления на различных профессиональных форумах и конференциях. Все сейчас говорят про личный бренд, но в свое время я с большой неохотой «вполз в эту шкуру», однако вновь оказался в тренде. Не надо думать, что меня кто-то «облицовывает листовым золотом» — спонсирует или продвигает. Сайт и работа smm дают покупателям исчерпывающую информацию о компании и товаре. И это позволяет принять клиенту быстрое решение и начать сотрудничество с нами. У многих компаний маркетинг до сих пор является слабым звеном — нет даже сайта с исчерпывающей информацией, не говоря

Но рост объема b2b и его преобладание над b2c на новом месте вынудили нас к реорганизации формата работы и привели к новым большим затратам.

РОСТ — ЭТО СНАЧАЛА ЗАТРАТЫ И ЛИШЬ ПОТОМ ПРИБЫЛЬ

Переезд — очень затратное мероприятие, с возможной утратой части оборудования. Потребуются вновь настройка и вывод оборудования на заданные параметры. Бесперебойная работа коммуникаций и, никонец, логистика. Очень важно наладить доставку. При слове «ОПОЗДАЛ» я и сейчас вздрагиваю. Главные требования b2b-клиента — вовремя и удобно. Обеспечить это ежедневно под силу сетевикам с миллионными вложениями в доставку, но не частной пекарне, только наладившей производство на новом месте.

Сейчас у нас более двухсот клиентов в Москве и несколько — в Московской области. Въехать в город после 8.00 — проблема. А после девяти утра разъехаться в самом городе — задача из числа сложно разрешимых. Поэтому мы были вынуждены перестроить цикл производства и отгружать готовый товар глубокой ночью. А это непредвиденные затраты.

Увы, но не все заказчики принимают товар вовремя, а значит, ваши машины простаивают, опаздывают на следующую точку, и как следствие увеличиваются затраты на паркинг, возрастает число штрафов. При учете всего этого пришлось ввести понятие «минимальный объем заказа», который хоть как-то компенсировал нам стоимость логистики, и расстаться с некоторыми клиентами. Кому понравится, если у поставщика появляются «утяжеляющие» сделку параметры? Вот некоторые заказчики и ушли от нас.

Приятно, что сейчас они возвращаются, так как качество товара и нашей работы оказалось лучше, чем у некоторых конкурентов, которые в свое время забрали этих заказчиков, но, столкнувшись с аналогичной проблемой, отказались от поставок.

ВАС ПЛОХО СЛЫШНО

Прием заказа по телефону хоть и архаичен, но, увы, еще имеет место быть. И, к огромному сожалению, в львиной доле заказов. Поэтому обеспечить своевременное производство в ночи вынудило нас ужесточить правила приема заказа. Но решить это на практике оказалось непросто. Многие рестораны, наши активные клиенты, открываются в 12.00, а мы в это время уже заканчиваем принимать заказы, чтобы собрать все воедино и запустить процессы производства. Да, именно такое правило нам пришлось внедрить для оптимизации логистических затрат и сохранения качества продукции. И вновь новвоведение скорректировало список наших b2b-клиентов. А вот сетевиков мы перевели на автоформат заказа. Но рассказ о нюансах работы с сетевиками — тема для отдельного материала.

Опубликовано:
21/05/2018

Рекомендуем

Рекомендации

Заграница нам поможет?

Сложно ли столичному ресторатору сделать шаг за рубеж?
Рекомендации

Здравствуй, сосед!

Как не ошибиться в выборе помещения для собственного бизнеса?
Рекомендации

Смотрите в пол!

Гигиена сливных трапов — критическая контрольная точка в системе ХАССП в организациях общественного питания.
Рекомендации

Математика запасов ресторана

Оптимизация расходов и товарных запасов
Рекомендации

Ну сколько можно про одно и то же?!

О чем забывают современные рестораторы в погоне за УТП и прибылью?
Рекомендации

ХАССП в чистом виде

В каждой стране установлен строгий санитарный контроль за качеством воды и пищевых продуктов