маркетинг |  Сентябрь 2011

Его величество маркетинг

В российской действительности «сейлы» и «маркетинг» как-то слились в единое целое

Я не принадлежу к специальной группе, члены которой гордо называют себя маркетологами. Я скорее с другой стороны прилавка. Я покупатель.

И что важно, покупатель типа b2b. Я не оканчивал никаких маркетинговых курсов, хотя и прослушал не одну лекцию по маркетингу, иногда переходящую в нотацию, участвовал в проработке вопросов приобретения самой разной продукции для нужд предприятий индустрии питания, проводил экспертную оценку оборудования, технических и расходных средств и материалов, выезжал на сами предприятия и оценивал, как это применяется за границей. И теперь, пользуясь западной терминологией и принципом получения образования в течение жизни, или совсем по-умному — неформального образования, я готов поспорить со многими маркетологами, имеющими институтский диплом.

Написать об этом я решил после того, как вступил в дискуссию с отдельными «профессиональными маркетологами» российского происхождения, работающими в крупной западной компании. Обратил я их внимание на то, что предложенная ими презентация продукта не просто плоха, а совсем плоха, если выбирать приличествующие литературные выражения. Притом что продукт этот идеален для рынка.

Я и сам им пользуюсь в домашнем хозяйстве, многим друзьям о нем рассказал. И, кстати, поспособствовал его продвижению в ряд крупных коммерческих и государственных компаний — не имея с этого никаких процентов, а просто потому, что считаю данный продукт очень нужным в индустрии питания. Самое интересное, что маркетологи компании, его представляющей, с пафосом говорили мне: «Наш продукт используют…» — и называли имена людей, к которым их дистрибьюторы попали через меня. Этот продукт сам себя продвигает, а отечественные «маркетологи» никак не могут понять, что их задача в данном случае — не мешать, а только аккуратно корректировать течение жизни.

Вообще в российской действительности «сейлы» и «маркетинг» как-то слились в единое целое. Особенно в компаниях b2b. Я не буду оригинален, если скажу, что основным средством промоушн на нашем «профессиональном» рынке остается экономическое стимулирование закупщика. К сожалению, это так — давайте называть вещи своими именами.

Да, так действуют не все, но на фоне повального «выстраивания отношений» компаниям, которые не «откатывают» и не «пекут котлеты», развивать свой бизнес весьма и весьма непросто. Давящий продавцов план продаж заставляет их придумывать схемы и схемки, учитывающие интерес людей с другой стороны прилавка. Эти схемы разрушительно действуют на ответственных за закупки. В советские времена горько шутили, что директора магазина через три—пять лет можно сажать без проверки. Сейчас можно примерно то же самое говорить о «закупочных кооперативах» — объединениях людей, работающих в крупных сетевых корпорациях и проектах и отвечающих за принятие решений. Причем это касается как вопросов закупки туалетной бумаги, так и приобретения сложного оборудования.

Во главу угла становится не эффективность потраченных средств, не внедрение новых технологий и оптимизация расходов, а сиюминутная прибыль. В подобной системе отношений и живет тот уровень маркетинга, который мы имеем. Безликие маркетологи, основным достижением и движком которых является знание английского с добавкой экзотики (финский, норвежский, итальянский), предлагают нам, я имею в виду бизнесу, купить что-то, о чем они сами узнали из презентаций от своих боссов или посетив очередную штаб-квартиру за рубежом.

Вот и получается, что если продукт хороший, то он сам себе дорожку пробьет, а маркетологи  будут греться в лучах его славы, если не очень — тогда мы купим тех, кто покупает.

Проведя не один семинар, занимаясь продвижением разных продуктов, общаясь с различными маркетологами, я точно понимаю (естественно, понимаю для себя и не претендую на истину в последней инстанции), чего не должно быть в тех презентациях и предложениях, которые нам преподносят. Возможно, кому-то это покажется не совсем правильным, но в конце концов это моя колонка.

Итак. Бессмысленно рассказывать об истории компании, чем грешат многие западные представители маркетингового клана. То, что в тысяча восемьсот затертом году кто-то что-то создал, интересует разве что владельцев компании, сохраняющих корпоративный дух, да еще какое-то количество историков. Но не меня. Я очень люблю историю, имею неплохую библиотеку, но в данном случае покупаю продукт, необходимый для развития моего бизнеса. Я с уважением отношусь к вопросам экологии и куче знаков про нее на продукте, но давайте честно признаем: решение о приобретении того или иного прибора, оборудования или расходного материала принимается по совершенно иным принципам. А то, что надо нормальным покупателям, — это экономика. Причем не экономия, а именно экономика, просчитанная с применением перспективного планирования, показывающая отдаленные (естественно, в приемлемом времени) результаты. И решения нужны технологические. А еще мне важны сервис, ремонтопригодность, заменяемость узлов и даже экологичность, если она позволит мне что-то оптимизировать на предприятии питания. К сожалению, пока многие маркетологи, часто являющиеся по сути простыми сейлерами, могут только говорить в пространство, живя в своем параллельном мире, который весьма далек от практической жизни. Наверное, это этап нашей жизни. Время все равно расставит всё и всех по местам.
Опубликовано:
05/09/2011

Рекомендуем

Менеджмент

Кто отвечает за будущее?

Большой бизнес требует научного подхода
Рекомендации

Какие отчеты и как смотреть собственнику ресторана для принятия управленческих решений

Правильно разработанный и внедренный финансовый учет на любом предприятии, в том числе и в ресторанном бизнесе – это ключ к успеху
Рекомендации

Как экономить благодаря правильному контролю над финансами ресторана

Важнейшим фактором, определяющим успешность ресторана, является умение грамотно настроить систему управления финансами
Рекомендации

Классовые различия

Меню кондитерских изделий должно четко соответствовать классу заведения
Менеджмент

Всем — профилактика

Важно не бороться с воровством, а заниматься построением таких систем, которые будут носить профилактический характер