Умный ресторан |  Май 2016

Как ресторану увеличить прибыль с помощью официантов

Сергей Ицков о своем ноу-хау в области материальной мотивации официанта

Как ресторану увеличить прибыль с помощью официантов

Ключевой способ увеличения прибыли ресторана — рост среднего чека на гостя. Работа по увеличению среднего чека может идти в двух направлениях. Первое — увеличить количество блюд и напитков, которые заказывает гость, второе — поднять цены. Второй вариант имеет некоторые ограничения (конкурентная среда, формат и пр.), а вот первый — то, над чем можно работать бесконечно.

 

 

СОЗДАТЬ ОФИЦИАНТУ УСЛОВИЯ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

Очевидно, что на увеличение количества блюд и напитков прямое влияние оказывает официант. По статистике, 25% гостей соглашаются с предложением «продавца».

 

Вот мы и задумались, каким образом сделать так, чтобы официант хотя бы предлагал.

 

Внимательно вдумайтесь в последнее предложение: очень важно словосочетание «хотя бы предлагал».

 

Я считаю, что многие допускают ошибку, внедряя очень сложные системы ап- и кросс-селинга, нагружая официанта большим объемом информации о том, что именно ему нужно продавать. Мы пошли другим путем.

 

 

МОДЕЛЬ ПОСЕЩЕНИЯ «3+2»

 

Согласитесь, ресторатор вправе рассчитывать на модель посещения, которую я называю «3+2»: мы хотим, чтобы гость ресторана заказал два основных блюда, десерт и повторил свой напиток. Например, суп или салат + горячее + десерт + 2 напитка. Именно такая модель была нашей целью — сделать так, чтобы модель посещения гостя стремилась к идеалу «3+2».

 

Борьба за этот идеал может потребовать некоторой подготовки.

 

Цитата Важен правильный ассортимент и выход блюд.

 

Порой рестораторы делают такие порции, что не то чтобы тремя – одним блюдом можно наесться. Тогда для начала необходимо поработать над выходом блюд в меню, чтобы объем искомых «3+2» был по силам гостю.

 

Для выполнения нашей цели имеет значение и нетривиальность меню. Официант будет иметь больше шансов продать десерты, если они будут интересными и необычными. Мы рассмотрим вариант, при котором и выход блюд, и ассортимент сбалансированы, как это сделано в Zuma.

 

Если вы хотите посмотреть на стандарт выхода блюд для разных товарных групп в Zuma, напишите мне письмо с темой «Выход» на почту [email protected].

Как увеличить средний чек?

 

СИСТЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ОФИЦИАНТАМ ЗА «3+2»

 

Мы предложили нашим официантам повышенный процент от продаж, если в их чеке количество блюд на гостя будет не менее трех, а напитков — не менее двух.

 

Причем повышение ставки было значительным. При невыполнении условия величина процентной ставки снижалась. К примеру, за выполнение критерия «3+2» мы начисляем 4% от продаж, в обратном случае — только 1%. Таким образом, сумма начислений за правильный чек будет в четыре раза выше, и это существенно.

 

По системе «3+2» мы учитываем не общую сумму продаж, а величину каждого чека. К примеру, официант обслужил два столика, один — на 10 тысяч рублей, второй — на 15. Для начала нам необходимо найти среднее количество блюд и напитков на гостя в каждом чеке. Сделать это просто: необходимо общее количество блюд разделить на количество гостей, так же сделать и с напитками. В итоге мы получим несколько коэффициентов по каждому чеку.

 

В первом чеке, на 10 тысяч рублей, на гостя в среднем пришлось 2,2 блюда и 1,8 напитка — цель не достигнута, и официант получит 1% от суммы чека, то есть 100 рублей. Во втором чеке гости хорошо ели и пили — коэффициенты 3,1 и 2,2 соответственно. Таким образом, гонорар официанта составит 4% от 15 тысяч рублей, что составит 600 рублей.

 

Чувствуете разницу? Далее все начисления за чеки (100+600+N+N1+…….) складываются, формируя общую сумму начислений по итогу месяца.

 

Кстати говоря, ничто в мире не ново. Эту систему я подсмотрел у крупной сети супермаркетов. Перед менеджментом стояла задача увеличить количество продаж салатов собственного производства. Все дело в том, что покупатели брали только два вида популярных салатов, а остальные практически в полном объеме приходилось выбрасывать. Тогда управленцы замотивировали продавцов «хотя бы предлагать» другие салаты, увеличив их число до трех в одной корзине. За это начисляли весомый бонус. И это сработало.

 

Вообще, коллеги, ритейл умеет продавать лучше нас, рестораторов. Рекомендую обратить внимание на их технологии — они очень продвинуты.

Увеличение продаж в ресторане за несколько дней

 

КАК ЭТО РАБОТАЕТ

 

До программы «3+2» официанты в Zuma работали на фиксированном проценте от продаж. То есть наши ребята давно привыкли к тому, что их зарплата на 70% зависит от величины продаж. В рамках этой системы среднее количество блюд на гостя было 1,9, а напитков — 1,5.

 

После первого года работы новой мотивации показатели увеличились до 2,2 (+15%) и 1,9 (+26%) соответственно. А средний чек вырос на 18%. Причем фонд оплаты труда официантов вырос несущественно — всего на 9%.

 

Но важнее то, что внутри структуры произошло перераспределение: сильные продавцы стали зарабатывать больше, а слабые — меньше. Ротация кадров возникает в основном внизу, а текучка кадров снижается. Система сама выталкивает неэффективных продавцов, а ребятам со смекалкой помогает наращивать продажи и становиться конкурентными.

Эффективный официант в ресторане: 10 важных материалов по теме

Для меня сильнейшим эмоциональным маркером были слова сильного официанта, одного из лидеров продаж: «Я вообще впервые начал думать, что мне предлагать гостям, чтобы добиться идеальной модели посещения». Как признаются многие, у них выработались заготовленные сценарии под гостей разных возрастов, мужчин, женщин и так далее. 

 

Опубликовано:
25/05/2016

Рекомендуем

Рекомендации

Какие «больные места индустрии обнажил кризис»

Андрей Поздняков. Генеральный директор сети ресторанов «Китайские новости», основатель школы ресторанного менеджмента Panga
Рекомендации

Какие изменения происходят на кухнях ресторанов

Рестораторы подсчитывают убытки и занимаются перепланировкой залов с учетом рекомендаций Роспотребнадзора
Маркетинг

Как развить и монетизировать личный бренд

Илона Федотова.  Гастрономический продюсер, эксперт и коуч, основатель продюсерской компании IF Studio Production. Restaurant & Gastronomic Projects, свыше 20 лет работы в сфере HoReCa, более 20 реализованных кейсов по продвижению ресторанных проектов и раскрутке личных брендов
Рекомендации

Как ресторанам выжить в условиях новой парадигмы

Руслан Раджапов, серийный предприниматель, владелец, CEO и управляющий партнер ресторанной сети CORREAS, ведущий кулинарных курсов «Готовим дома, как в ресторане», спортсмен, гедонист, филантроп
Рекомендации

Как найти в кризисе возможности для развития

Максим Коновалов. Генеральный директор ресторанного холдинга Welcome Group (Ижевск)
Рекомендации

Почему выигрывают те кто умеет считать и просчитывать

Айрат Гарипов, ресторатор (18 ресторанов в пяти городах), основатель Garipov Rest Family (Казань), и Чингиз Мусин, стратег-аналитик, специалист по антикризисному управлению Garipov Rest Family (Казань)