Ловушки франчайзинга

Схема взаимодействия партнеров франчайзингового союза, на первый взгляд, проста, понятна и красива. Франчайзор — компания, создавшая успешный бизнес, раскрутившая торговую марку, передает другим предпринимателям модель ведения дел в рамках заданных стандартов. Франчайзи (покупатели франшизы) платят паушальный взнос — «входной билет» в сеть и ежемесячно отчисляют «старшему товарищу» роялти — фиксированную сумму или определенный процент с оборота. Еще лет 10 назад такой способ ведения бизнеса в России был в новинку: в этот период реализовывались единичные проекты в Москве и Петербурге. Утвердившись на столичных рынках, франчайзинговые отношения постепенно вливаются в деловой ритм российской глубинки.

Добро пожаловать в «семью»!
Сегодня в российских регионах наблюдается повышенная активность франчайзингового предпринимательства. И, по прогнозам аналитиков, пик купли-продажи франшиз еще впереди. Франчайзоры бороздят российские просторы в поисках надежных региональных партнеров. Все больше предпринимателей стремится строить свой бизнес, пользуясь чужим брендом. Благо выбор предложений широк: от торговли сувенирами или бижутерией под малоизвестной вывеской (стоимость такой франшизы $4-15 тыс.) до известного респектабельного ресторанного бренда (стоимость порядка $500 тыс.). Наибольшим спросом на региональных рынках пользуются недорогие франшизы стоимостью до $30 тыс. А наиболее активно франчайзинговые отношения развиваются на динамично растущих рынках.

В сети общепита и турбизнеса «входные билеты» покупаются активно. Срок жизни средних малоуспешных франчайзинговых «семейств» короток — 2-3 года, после чего многие сети либо распадаются на разрозненные сегменты, либо прекращают существование. Известные сети, созданные иностранными игроками или по классическим западным канонам, живут гораздо дольше.

Скованные одной сетью
С какими целями обычно заключаются франчайзинговые союзы? Развитие собственного дела под чужой вывеской обычно рассматривается как предсказуемые инвестиции, шанс заработать на идее, уже не раз продемонстрировавшей свою эффективность, не изобретая велосипеда получить отстроенные бизнес-процессы, готовый портфель потребителей, лояльных данной марке. Создателям франшиз продажа бизнес-«трафаретов» позволяет осуществлять региональные экспансии и завоевывать «чужими руками» новые рынки. Кроме того, развитие франшизных программ дает новый импульс для дальнейшей раскрутки бренда, в том числе и посредством расширения возможностей продвижения за счет получаемых от франчайзи взносов в рекламный фонд.
Таким образом, не осуществляя классического слияния-поглощения, одни компании расширяют сферы влияния, а другие оказываются «под крылом» сильной торговой марки. По сути, франчайзинг должен работать на объединение и развитие взаимодействия членов «большого семейства» в решении общих проблем. На Западе франчайзор и его «детки» традиционно выступают единым фронтом против натиска конкурентов, их союз основан на позитивном, уважительном отношении друг к другу.
В российской практике зачастую все складывается по-другому. Заключение франчайзингового союза подчас перерастает в процесс «возведения баррикад», который нередко (и к обоюдной пользе несостоявшихся партнеров) завершается еще на стадии переговоров. Но порой бизнесмены уже после оформления сделки превращаются в «заклятых друзей». Франчайзи, ограниченный сводом жестким правил, ощутив себя в роли подневольного лица, может попытаться уйти от «семейных» стандартов в сферу «вольного творчества», повышая доходность предприятия в ущерб репутации франчайзора. А «отец семейства», в свою очередь, начинает все туже «закручивать гайки» контроля, пытаясь повлиять на строптивого партнера, или открывает неподалеку конкурирующую точку.
В отсутствии сложившейся культуры франчайзинговых отношений изначально здоровая идея при воплощении на российской почве приобрела национальный колорит - повышенные риски и эффект «черного ящика». Простота схемы таит для участников отношений массу ловушек - юридических, организационно-управленческих и психологических. Почему так происходит?

Свободная зависимость
Порой компания, желая расширить сферу влияния, начинает торговать франшизами, не до конца понимая сути франчайзинга и рассматривая предприятия франчайзи как свои собственные. Действительно, союз с франчайзи чем-то напоминает отношения с контрагентом и одновременно смахивает на взаимодействие с собственным структурным подразделением (например, в вопросах соблюдения единой технологии бизнеса). Но при этом франчайзи, будучи самостоятельным в юридическом плане, не является подчиненным лицом, беспрекословно выполняющим приказы «командования». Франчайзинг предполагает осуществление взаимодействия на принципах партнерского равноправия.
Необходимо отдавать себе отчет в том, что франчайзинг - это не вертикальная иерархия, на вершине которой франчайзор командует подчиненными ему франчайзи, а взаимодействие равных сторон, права и обязанности которых закреплены в специальных документах - франчайзинговом пакете. Соответственно, не только стиль работы, но и система платежей франчайзору должна быть построена таким образом, чтобы каждой из сторон было экономически невыгодно отделяться друг от друга и действовать автономно. Как только «весы» распределения перемещаются в какую-нибудь одну сторону, справедливость отношений теряется, и отрицательный исход неизбежен.
 
Опасности для франчайзи
Для младших партнеров франчайзинг тоже таит немало ловушек, тем более что франчайзи принимают на себя капитальные затраты по открытию предприятий. А природа возникновения рисков, как правило, во всех случаях одна - невнимание к деталям и условиям договора с франчайзором, переоценка собственных возможностей без учета специфики рынка, на котором придется воплощать чужую идею.
Пожалуй, одним из наиболее серьезных рисков для франчайзи является непродление договора после окончания его срока. Такая ситуация характерна для товарных франшиз, которые продаются на короткие сроки (1-3 года). К этому моменту предприниматель, возможно, еще толком не успел встать на ноги, а франчайзор инициирует изменение условий сотрудничества или вовсе не желает продлевать договор. А порой, видя, что дела у младшего партнера идут успешно - «клиент созрел», франчайзор после истечения срока действия франшизы открывает в том же месте собственную точку.
Как это происходит? Например, в контракте владелец бренда может прописать условия по бесплатной переуступке прав по аренде помещения и выкуп действующего предприятия по стоимости, определенной франчайзором. Подобный пункт договора «сигналит» о том, что, если бизнес пойдет успешно, франчайзи рискует потерять все.
А порой, покупая франшизу, предприниматель получает «пустышку». К примеру, франчайзор устно обещает мощное сопровождение бизнеса - технологии управления, отлаженные логистические схемы, тренинги для персонала, рекламу. А позже выясняется, что в договоре все обязательства материнской структуры прописаны весьма туманно. В реальности младший партнер получает лишь возможность пользоваться торговой маркой и массу ненужных обязательств.
Впрочем, и поддержка франчайзора не гарантирует успеха. Завышенные ожидания и иллюзия того, что успешная технология будет эффективна везде и при любых обстоятельствах, часто приводит к неокупаемости инвестиций. Приобретая франшизу с правом использования серьезного бренда, предприниматель часто забывает о том, что одновременно он приобретает целую систему взаимоотношений с внешней средой, которая далеко не всегда соответствует текущей рыночной ситуации.
А порой предприниматель становится жертвой собственной наивности, пуская управление бизнесом на самотек, полагая, что открытое по франшизе предприятие будет успешно работать без его участия. В итоге вместо ожидаемой прибыли франчайзи получает утомительное и разорительное «развлечение».

Не в формате
Юрий Кузьмичев, генеральный директор Нижегородского магазина готового бизнеса:
— Одна из самых главных причин неуспеха франчайзинговых проектов в регионах — это отсутствие гибкости в предложениях компаний-франчайзоров. К сожалению, многие франшизы, на мой взгляд, совсем не «заточены» под регионы. Франчайзоры приходят на региональные рынки с московскими ожиданиями. Среди поступающих предложений очень много франшиз, успешных лишь в рамках Садового кольца, поскольку в них заложены цифры, которые регионам в принципе достичь невозможно. Например, в планах пишутся нереалистичные обороты, завышенные в 5-6, а иногда и в десятки раз.
Далеко не каждый франчайзор использует гибкий подход в политике развития сети - умеет подстраиваться под возможности партнеров и учитывает особенности ситуации в том или ином регионе. Многие франчайзи, которых постигла неудача, рассказывают о том, что во время переговоров им рисовали радужные перспективы, и лишь во время реализации проекта выяснялось, что не все так замечательно.

Сколько платит франчайзи
В России, по данным московской компании «FRANSH Стратегия роста», наиболее востребованы недорогие франшизы до $30 тыс. Среднестатистический предприниматель готов стать франчайзи при условии, что общие инвестиции на открытие бизнеса не превысят $100-150 тыс., включая паушальный взнос и стартовые затраты (покупка оборудования, аренда помещения, ремонт, кадровые расходы и т.д.).
Самые демократичные по цене и объему инвестиций франшизы сосредоточены в турбизнесе.

Гораздо более серьезных затрат требует обслуживание франшизы в сфере общепита. Так, франшиза «Ростик’с - KFC» стоит $40900 - это паушальный взнос, плюс к нему - ежемесячные роялти в размере 6% и 5-процентные отчисления в маркетинговый фонд от объема реализации. Для открытия заведения быстрого обслуживания «Ростик’с - KFC» в торговом центре необходимы инвестиции в размере от $250 тыс., а для предприятия с отдельным залом площадью 250-300 кв. м размер инвестиций на оборудование и подготовку к открытию составит от $450-500 тыс.
При заключении договора на покупку франшизы «IL Патио» франчайзи оплачивает паушальный взнос в размере $40 тыс. После открытия предприятия ежемесячно головной структуре выплачивается роялти в размере 6% от выручки и еще от 2% до 4% на национальный маркетинг и рекламу. Стандартный ресторан «IL Патио» общей площадью 320-350 кв. м требует затрат из расчета $1500 на кв. м.
Бутербродный ресторан Subway при размере паушального взноса за франшизу в $10 тыс. и роялти 8% требует инвестиций от $108 тыс. на фуд-кортах и порядка $250 тыс. для отдельно стоящего здания. Для открытия японского ресторана «Якитория» только единовременный платеж составит более $300 тыс.

Автор: Анна ГЛУХОВСКАЯ, Нижегородский деловой журнал «Деловая Неделя»

Источник: «Деловая Неделя»