Июль 2011

Экономика винной карты

Продолжая начатый в прошлом номере «РВ» разговор о закупках, я хотел бы отдельно остановиться на технологии сотрудничества с компаниями, импортирующими вина. У каждой из них есть базовый прайс-лист, составленный с учетом наценок. Часто к этой сумме прибавляют еще 20–30 процентов, чтобы в ходе тендера превратить их в скидку (или в откат). В итоге те немногие поставщики, которые изначально рассчитывают на профессионализм потребителя и добросовестно составляют прайс-лист, тендеры проигрывают. Не заложив дополнительной наценки, они не могут предоставить такой большой, как представляется покупателю, дисконт.


Неискушенному ресторатору трудно сориентироваться в предложениях виноторговых компаний: наименования одних и тех же вин в прайс-листах разных поставщиков часто не совпадают, как и информация о производителе, годе урожая и винодельческом регионе. Поэтому цены на идентичные позиции могут существенно отличаться. Причем путаница вносится не преднамеренно, а скорее является результатом низкого уровня винной культуры у нас в стране. Немногие люди хорошо разбираются в винах, и совсем мало специалистов понимают их реальную стоимость. В результате порой возникают ситуации просто абсурдные: рестораторы отдают предпочтение продукции компании, работающей по «накрученному» прайс-листу и имеющей возможность сделать солидную скидку в виде отката управляющему или сомелье, от которых зависит принятие ключевого решения по закупкам. Очень часто подобная скидка может быть завуалирована под дорогой подарок сотруднику или преподнесена в виде оплаты поездки в винодельческий регион. Лояльный сомелье в дальнейшем, пускай даже непреднамеренно, будет лоббировать интересы поставщика. И здесь его сложно в чем-то упрекнуть, поскольку подобные поездки способствуют повышению профессионального уровня сотрудника, косвенно способствуя увеличению объемов продаж вина в ресторане.


В моей практике был такой случай. Управляющий очень долго торговался с поставщиком и в итоге договорился на 15-процентную скидку. Но когда позднее сомелье признался, что поставщик пообещал ему 10 процентов за лоббирование интересов, подписание договора сорвалось. В компании, заложив 25-процентную наценку в прайс-лист, решили на сэкономленные в ходе переговоров средства подстраховаться и в итоге сами себя наказали. Такое случается сплошь и рядом. В тот момент, когда я писал эту статью, ко мне подошел бар-менеджер одного из моих ресторанов и рассказал, что ему позвонили из компании, поставляющей австрийские вина на российский рынок. Звонивший предложил моему сотруднику поездку в Австрию, если тот поможет включить несколько позиций из ассортимента фирмы в винную карту ресторана. Я не боюсь, что сейчас многие могут понять, о какой компании идет речь, так как искренне считаю, что данные действия направлены во вред ресторану и попросту некорректны. Зная мою позицию по данному вопросу, бар-менеджер правильно поступил, что сразу подошел ко мне. А ведь в большинстве случаев персонал предпочитает о таких предложениях умалчивать. Поэтому при формировании винной карты я бы рекомендовал прибегнуть к помощи опытного эксперта. И лучше, если это будет независимый специалист со стороны.


Следствием низкой винной культуры также являются винные карты, целиком состоящие из продукции одного поставщика. Увы, такие предложения типичны для большинства наших ресторанов. Заведения, в которых представлена продукция от десятка винных компаний, служат приятным исключением из правил. На самом деле сегодня, даже сотрудничая с поставщиками, оперирующими внушительным перечнем напитков, в винную карту можно включить не более 30 процентов от всего их ассортимента. Какой бы крупной ни была компания, в ее прайс-листе помимо интересных и сильных позиций всегда есть и те, что «послабее». Так, один поставщик может предложить много очень достойных вин из Италии, но Тоскана и Сицилия все же интереснее у другой компании. При этом ни та, ни другая фирма не имеют в своем портфеле достойной белой Бургундии. Поэтому, задавшись целью сделать действительно хорошую винную карту, необходимо лавировать между компаниями, подбирая в их ассортименте наиболее интересные позиции. Естественно, в данном случае речь идет о серьезных ресторанах, в которых вину уделяется особое внимание.


Аналогичная ситуация и с пивом. Заводы-производители реализуют свою продукцию через дистрибьюторов, которые имеют право самостоятельно устанавливать отпускные цены. Здесь необходимо понимать различие между рекомендованными заводом ценами и реальной ценой, за которую дистрибьютор может поставлять вам пиво. Часто разница между ними является весьма значительной. И не забывайте, что практически все производители пива закладывают в цены дополнительный бюджет, который они готовы предоставить ресторану за продажи определенных объемов.


Подытоживая тему построения закупок, хочется сказать, что в данном вопросе невозможно один раз применить усилие и получить хороший результат. Закупки — это каждодневная, зачастую рутинная работа. Нельзя останавливаться на достигнутом. Нужно неустанно мониторить рынок в поисках лучшего варианта. Ведь на нем постоянно появляются новые компании, стремящиеся в кратчайшие сроки завоевать свою долю. И у них на это заложены бюджеты — не в завышенной цене на товар, а в виде отдельной статьи расходов. Например, мы долгое время закупали кофе у новообразовавшейся кофейной компании по 10 долларов за килограмм при базовой цене по прайс-листу в 35. И по качеству он не уступал кофе ведущих брендов. Просто для этой компании мы со своими объемами и имиджем были жизненно необходимы как площадка для старта. Прикладывайте усилия. Они, безусловно, окупятся.

Опубликовано:
13/07/2011

Рекомендуем

Рекомендации

Как экономить благодаря правильному контролю над финансами ресторана

Важнейшим фактором, определяющим успешность ресторана, является умение грамотно настроить систему управления финансами
Рекомендации

Классовые различия

Меню кондитерских изделий должно четко соответствовать классу заведения
Менеджмент

Всем — профилактика

Важно не бороться с воровством, а заниматься построением таких систем, которые будут носить профилактический характер
Рекомендации

Автоматизация управленческого учета в сети ресторанов

Современный тренд для руководителей и владельцев крупных сетей и холдингов
Рекомендации

Как удержать технический персонал?

Товарищи, уважайте труд уборщиц!
Рекомендации

Чистый стандарт

Гигиенические советы от ведущих игроков