франчайзинг |  Октябрь 2019

Старт без риска

Как развиваются франчайзинговые проекты?

Старт без риска

Любой эксперт вам скажет, что экономический кризис или нестабильность — благоприятное время для развития рынка по франшизе. В трудных условиях бизнес ищет способы выживания с минимальными рисками и затратами, и в этом случае франчайзинг одним дает возможность масштабировать бизнес с небольшими вложениями, другим — стартовать с минимальными рисками. Мы спросили владельцев франшиз об уникальности их предложений в 2019 году, а тех, кто строит бизнес по готовым решениям, — о специфике работы на рынке.

Вопросы

1. Когда встал вопрос о создании франшизы и сколько лет понадобилось для настройки всех процессов внутри своей компании, чтобы начать масштабировать бизнес на условиях франчайзинга?

2. Как вы упаковывали франшизу: ориентировались на предложения на рынке или шли собственным путем?

3. С какими трудностями столкнулись на этапе создания продукта?

4. Каковы преимущества вашей франшизы?

5. Как продвигаете предложение на рынке и какие требования предъявляете к потенциальным партнерам сети?

6. Какую поддержку получают партнеры в рамках договора франшизы?

7. Как развивается франшиза, сколько точек сейчас работает на условиях франшизы?

8. С какими проблемами сталкиваются ваши франчайзи (особенно в регионах), помогаете ли вы им снимать вопросы?

9. Корректируете ли вы уже действующих франчайзи? Вмешиваетесь ли в локальный маркетинг?

martens.jpgПавел Мертенс,
учредитель компании — владельца сети #RE:BRO.

1. Интерес к нашему бренду у потенциальных покупателей франшизы появился в первые же месяцы после запуска проекта. Но, конечно, мы понимали, что совсем не готовы к продаже франшизы, сначала надо было обкатать все процессы на себе. Два года работали над ассортиментом, технологиями, настраивали сервис. И только после этого решились на столь ответственный шаг, как продажа франшизы.

2. Мы создавали наш бренд всерьез и надолго. Чтобы не наделать «детских» ошибок, обратились к профессионалам. Но даже после окончания работ продолжаем «допиливать» нашу франшизу.

3. Наш основной продукт — бургеры. И главной задачей было сделать так, чтобы они стали максимально вкусными и натуральными, а их производство — технологичным. Сделать это без использования улучшителей, усилителей и других химических добавок оказалось непросто. Но мы справились и очень гордимся тем, что получилось.

4. Относительно схожих франшиз могу сказать, что у нас невысокий паушальный взнос, роялти — 4% без каких-либо скрытых платежей. Одно из наших главных преимуществ — команда. Это сотрудники, которые помогают партнерам во всех вопросах — от стройки и ремонта до работы с персоналом и подбора поставщиков. Помогаем, контролируем и консультируем для комфортной и результативной работы. И конечно, не последнее по значимости преимущество — сам продукт. Оригинальная рецептура, современные технологии приготовления и качественное сырье — все это обеспечивает большой трафик в заведениях сети.

5. Мы с осторожностью относимся к выбору партнеров. Ищем именно единомышленников, людей, желающих разделить вместе с нами успех бренда #RE:BRO. Поэтому основной источник поиска — личные контакты. В этом году впервые решили принять участие в профильной выставке BUYBREND.

6. У нас есть управляющая компания, которая предоставляет ряд услуг для партнеров: консультации в управленческом и финансовом учете; база нормативных документов и инструкций по работе; помощь в производственном процессе, закупке сырья и иной продукции; маркетинговые материалы и эффективные инструменты. Помимо регламентированных услуг мы всегда поможем советом и окажем содействие в решении возникших проблем.

7. На сегодняшний день у нас три собственные точки и три — франчайзинговые. Мы не ставим задач постоянно расти за счет партнерских проектов, гораздо важнее качество продукта и предоставляемых услуг.

8. Чаще всего возникает проблема с сырьем. В разных регионах — разные цены на те или иные виды товаров, иногда это сказывается на конечной стоимости, сильно увеличивая ее. Приходится более тщательно искать поставщиков — с качественным товаром и приемлемой ценой.

9. Конечно! Рука всегда на пульсе, в каждом городе есть свои особенности. Поэтому содействие, корректировка и контроль требуются постоянно. Наш собственный опыт позволяет предостеречь партнеров от ошибок, которые мы когда-то за них совершили и уже успешно исправили.

levchenko.jpgЕлена Левченко,
директор по маркетингу сети ресторанов «МЯСОROOB», автор обучающих программ по стандартам обслуживания и геомаркетингу.

1. Мы приняли решение о создании франшизы, когда в Новосибирске уже функционировали три ресторана сети. В августе 2016 года открыли первое заведение, а уже в декабре того же года — третье. Идея пришла извне: нам поступил запрос от партнера из другого региона. Бизнес-модель показывала хорошие результаты на старте, поэтому вопрос о франшизе решился достаточно быстро: весной 2017 года предложение было упаковано, все бизнес-процессы настроены.

2. Мы, разумеется, ориентируемся на предложения на рынке и постоянно отслеживаем тренды развития франчайзинга. Однако мы всё просчитывали самостоятельно и предложили рынку франшизу со своей математикой.

3. Прежде всего необходимо было доработать технологические процессы. Например, пропагандируя принцип открытости, мы хотели, чтобы партнеры не просто имели доступ к нашим разработкам, но и могли общаться друг с другом, оптимизируя свой бизнес. Среди партнеров у нас есть и рестораторы со стажем, и новички. Мы стремились к тому, чтобы горизонтальное общение помогало достигать целей и результатов в короткие сроки. Поэтому внедрили CRM, оптимизировали процессы, доведя до автоматизма многие блоки, например, службу поддержки, перераспределение задач и даже ассортиментный календарь. Вторым важным и трудным решением было региональное ценообразование: потребовались серьезные аналитические изыскания. Мы полностью переписали ли сайт, сменили программу лояльности и адаптировали типовые продукты под свои и партнерские нужды.

4. Мы обеспечиваем полный цикл поддержки — от этапа заключения договора до полного сопровождения. Паушальный взнос составляет 1,5 млн рублей. В эту сумму входит полный запуск предприятия (вся проектная документация, сопровождение проекта и строительства, оценка локации, маркетинг, ценообразование, лицензии и многое другое). Роялти составляет 6%, маркетинговые разработки, поддержка, аналитика включены. Мы региональный бренд, поэтому понимаем, как действовать даже в сложных в финансовом плане регионах, и это неоспоримое преимущество для развития в России. К тому же мы считаем себя интеллектуальным брендом, который, несмотря на ресторанную направленность, имеет большие ресурсы в IT-разработках.

5. Партнерство для нас не пустой звук. Мы должны совпадать с коллегами по ценностям, обеспечивать солидарную ответственность и находить точки соприкосновения в понимании бизнес-процессов. Если на старте мы не находим общий язык — отказываемся от сотрудничества. У нас нет цели продать больше, мы хотим развиваться качественно, чтобы остаться на рынке надолго. Продвигаем свой бренд разными способами, в основном это современные цифровые технологии, выставки, отраслевые мероприятия.

6. Сопровождение обеспечиваем на всех этапах, для этого существуют персональные менеджеры, которые отвечают за постановку задач. Наши партнеры получают доступ к централизованным контрактам по продуктам, лучшим ценам на услуги поставщиков, к новейшим разработкам ПО и т. д. В обязательном порядке следим за показателями каждого франчайзи, обучаем (очно и заочно) весь персонал, выдаем огромную базу знаний в разных областях.

7. Сейчас у нас в сети двадцать три действующих ресторана, еще семь находятся на разных этапах строительства. Мы за качественное партнерство, поэтому не гонимся за скоростью развития бизнеса. Ресторанный рынок с каждым годом претерпевает изменения, но за сетевыми форматами и франшизой мы видим будущее и движемся в рамках наших ожиданий.

8. Основные проблемы, с которыми сталкиваются партнеры в регионах, — поиск подрядчиков и логистика. На базе нашей франшизы существует торговый дом, который внедряет выгодные централизованные контракты и рассчитывает логистические схемы. Мы используем долевые партнерские схемы в осуществлении логистики в один и тот же регион разным партнерам — формируем сборные грузы. Это позволяет существенно снизить затраты и оптимизировать бюджеты.

9. Мы даем четкие инструкции, как продвигать бренд, какие бюджеты на это потребуются. В рамках обучающего курса для франчайзи предоставляем исчерпывающую информацию, чек-листы, математику для локального продвижения. Конечно, франчайзи вправе использовать дополнительные ресурсы, это даже приветствуется. Всегда всесторонне поддерживаем партнера: обеспечиваем его всеми рекламными материалами, включая адаптированные видеоролики, баннеры. Мы за эмоциональный сервис — много «фестивалим» и призываем к активной позиции.

akimov.jpgЕвгений Акимов,
основатель компании IMPERATOR FOOD .

1. Мы создали франшизу на основе одной собственной точки, открытой в 2017 году. Наш бизнес — это франшиза, центром которой является собственная информационная система.

2. В большом формате ресторанный бизнес без франчайзинга не работает. Мы создали особую модель собственными силами внутри компании, которая идеально работает вне зависимости от погодных условий и численности населения города.

3. Что такое сложности? Временные трудности, с которыми сталкивается любой человек на всех этапах жизни. Вопрос другой: справился ли он с этим? Во время работы над проектом было решено немало задач, но в итоге мы создали отличный продукт.

4. В рамках паушального взноса партнер компании получает:

• готовый дизайн-проект, разработанный нашими специалистами;

• все коммуникации и договоренности с производителями, поставщиками оборудования, а также установку оборудования и всю необходимую документацию (бухгалтерия, менеджмент, производство);

• оптимизацию внутреннего пространства под удобную и функциональную работу (на каждой станции производства у нас есть мини-мониторы);

• подбор персонала (УК проводит рекламную кампанию, собеседования и обучение новых сотрудников, HR-менеджер и менеджер по производственному обучению находятся с партнером первые три дня работы, а в дальнейшем приезжают каждый месяц для поддержания высоких стандартов производства продукции и обслуживания клиентов);

• постоянное сопровождение во всех операционных, финансовых и юридических вопросах и пр.

Единый маркетинговый департамент осуществляет полную рекламную поддержку, а единый контакт-центр принимает заказы, вносит в CRM-систему, собирает обратную связь, регулирует конфликтные ситуации.

5. Мы проводим личные встречи с потенциальным франчайзи, чтобы рассказать о своем опыте, поделиться видением бизнеса на конкретном рынке. Наша цель — построить глобальную компанию.

6. Огромное значение имеет логистика. Мы анализируем обратную связь о качестве продукта путем проведения оценки автоматизированной системы и личных переговоров с клиентами.

7. Наша франшиза на рынке не так давно, и мы не стремимся открыть много филиалов, потому что знаем: хорошо разработанная система и четкий план дают свои результаты. Работаем с каждым потенциальным франчайзером индивидуально, ищем и прорабатываем лучший вариант открытия ресторана в городе.

8. У нас разработана система контроля, которая позволяет и партнеру, и управляющей компании следить за бизнесом. Сопровождая партнера на всех этапах, мы можем предугадать и предотвратить проблемы. В системе предусмотрены контрольные точки, по которым можно регулировать управление на отдаленных участках.

9. Открытость и контроль — основа нашего бизнеса. По всем вопросам и сложностям, идеям и стратегиям проходят совместные обсуждения для поиска оптимального решения. Контролируя бизнес партнера, мы оптимизируем работу, обучаем его и внедряем новые бизнес-процессы, так как в настоящее время рынок быстро развивается, а вместе с ним развиваемся и мы. Все мероприятия по маркетингу организуются и реализуются сотрудниками управляющей компании.

kyznetsova.jpgТатьяна Кузнецова,
исполнительный директор сети кофеен Coffee Like.

1. Первый кофе-бар Coffee Like был открыт в ноябре 2013 года. В декабре того же года продана первая франшиза. Мы рисковали, продавая франшизу, когда еще не все процессы внутри компании были выстроены, но таков стиль руководства — действовать дерзко и уверенно. И это принесло свои результаты: компания быстро стала лидером рынка.

2. Для развития проекта выбрали собственный путь. Вместе с ростом компании мы получали больше возможностей диктовать условия поставщикам и подрядчикам, а значит, предлагать партнерам лучшие цены на продукт.

3. Мы старались понять, что нужно потребителю, так как были одними из первых в своем сегменте. Поэтому мы ни на кого не ориентировались, оставалось только тестировать и экспериментировать. Какое кофейное зерно выбрать? Как должно выглядеть меню? Важно было оправдать ожидания гостя, чтобы он захотел купить напиток и вернуться к нам еще.

4. Каждый партнер Coffee Like получает успешную бизнес-модель с рентабельностью 24% и окупаемостью в течение шести месяцев. Наша модель называется «400–100», где 400 тысяч — выручка, а 100 тысяч — чистая прибыль с одной точки. Как достичь этих результатов, описано в базе знаний, в которой мы собрали 337 статей по открытию, развитию и масштабированию.

Сюда входят:

  • обязательные стандарты;

  • технологии;

  • описание бизнес-процессов и инструкции;

  • контакты поставщиков и многое другое.

Паушальный взнос зависит от населения города: до 100 тыс. человек — 180 000 рублей, 100–200 тыс. человек — 250 000 рублей, от 200 тыс. человек — 330 000 рублей. Взнос оплачивается один раз вне зависимости от количества точек в городе. Когда партнер освоит свой город, он может выйти в новый на льготных условиях. Роялти — 4,5% с общей выручки кофе-бара.

Что касается поставщиков, то зерно, сиропы, основы, топинги, брендированную продукцию партнеры закупают в нашем торговом доме по лучшим ценам среди франшиз, так как мы лидеры на рынке «кофе с собой» и у нас огромное количество кофе-баров, а следовательно, выгодный опт.

Маркетинговая поддержка включает ассортиментную матрицу, которая способствует увеличению среднего чека, и готовую систему лояльности. Партнер получает стандарты и рекомендации по локальному продвижению и готовое решение с инструкцией по внедрению любых рекламных акций со скриптами для продажи и визуалами.

5. Основной трафик заявок мы получаем из поисковиков, поэтому оптимизируем сайт под запросы. Размещаемся в каталогах, регулярно участвуем в выставках франшиз. Периодически проводим экскурсии по управляющей компании, где можно посмотреть на работу изнутри. Из 2000 заявок в месяц отбираем 10–20 качественных — нам нужны партнеры, готовые действительно развиваться.

6. На всех этапах сотрудничества партнер получает сопровождение. На старте мы предоставляем ему своего координатора и даем уникальную методику по поиску и оценке локации. Ключевое подразделение УК Coffee Like — собственная академия. Партнер обязательно проходит онлайн- и офлайн-обучение в Ижевске или Москве. Курсы ориентированы на тех, кто начинает бизнес с нуля, и дают знания по управлению своей сетью. Мы обучаем и персонал партнера. В академии уже обучились более 3000 бариста.

7. На конец августа 2019 года сеть Coffee Like насчитывала 648 точек. У нас 337 партнеров в семи странах, ста сорока городах. Рынок кофе в России развивается огромными темпами, поэтому мы ставим грандиозные цели: к 2021 году открыть 3000 кофе-баров.

8. Главные задачи, с которыми сталкивается новый партнер, — это определение места и поиск поставщиков. В этом помогает УК. Если партнер привлекает инвестиции, даем презентацию и скрипты для переговоров с инвестором. А вопрос с продукцией мы решаем с помощью собственного торгового дома.

9. Отдел маркетинга разработал «100 инструментов локального маркетинга». Сюда входят акции, навигация и прочие инструменты по увеличению выручки. Все активности протестированы на собственной розничной сети — партнеру мы предлагаем только эффективные методики. Но если франчайзи хочет внедрить свою идею, он может сделать это после согласования с УК.

chesnokov.jpgПавел Чесноков
основатель федеральной сети баров Nebar и «Руки ВВерх! Бар».




sezin.jpgГеоргий Сезин,
директор по региональному развитию сети баров Nebar и «Руки ВВерх! Бар».

1. Франчайзингом мы занимаемся уже семь лет. Когда встал вопрос о создании франшизы, у нас было всего две собственные точки. Окончательное решение мы приняли, когда создали классный продукт, который стал популярным за пределами нашего родного Санкт-Петербурга. После этого стали получать заявки об открытии заведений в других городах. Чтобы настроить все бизнес-процессы внутри собственных компаний, мы прошли нелегкий путь от ручного управления к системному, который занял три года.

2. Поскольку наша ниша по-своему уникальна, мы практически все создавали сами, хоть и учитывали опыт других компаний.

3. В основном мы сталкивались с некомпетентностью определенных сотрудников, отвечающих за продвижение продукта, — от маркетологов и дизайнеров до их руководителей. Процесс объединения всех наших идей в единый формат оказался небыстрым и нелегким.

4. С первого дня сотрудничества с инвесторами мы оказываем им полную поддержку и передаем накопленный за весь период нашей деятельности опыт, который включает в себя как успешные моменты, так и проработанные неточности. Если говорить про сотрудничество, когда партнер управляет самостоятельно и оплачивает роялти, то мы бесплатно дарим ему системы контроля качества и контроля злоупотребления. Передаем также все регламенты и уже опробованные ноу-хау. Сейчас у нас три инвестора, с которыми мы открываем несколько проектов в разных городах.

5. Наш продукт мы продвигаем на рынке по нескольким каналам. Большое количество запросов поступает через соцсети. Работаем и с популярными интернет-системами. Среди требований к потенциальным партнерам на первом месте стоит доверие.

6. Партнеров мы поддерживаем постоянно: любую новую точку подключаем к спонсорским маркетинговым договорам федерального значения. Благодаря этому инвестор получает как интересную входящую цену, так и весомые маркетинговые отчисления.

7. На данный момент у нас восемь точек, работающих по франшизе. Подписаны договоры еще с шестью инвесторами в Иркутске, Краснодаре, Кирове и с тремя — в Москве. Мы могли бы реализовывать и большее количество проектов, но имеет значение кадровый ресурс. Лучше меньше, но более качественно.

8. Когда мы видим неэффективные решения, просим партнера скорректировать свою работу. При этом подробно разбираем каждую ситуацию.

9. Мы считаем, что право выбора всегда остается за партнером (в рамках договоренностей). Он имеет право выйти из франшизы, но опыт показывает, что такие решения не всегда оправданны.

Опубликовано:
03/10/2019

Рекомендуем

Личный опыт

«Ухват»: здесь русским духом пахнет!

Оправдала ли себя ставка на кулинарные традиции предков?
Интервью

Еда, которая «дышит»

Итальянский шеф-повар Бруно Марино о своих приключениях в России
Интервью

Ставка на масштабные проекты

Александр Раппопорт: «Чтобы преуспеть, надо объединять необъединяемое»
Личный опыт

Сам себе винодел

Private label как точка роста прибыли
Интервью

Семь вопросов шеф-повару Алексею Семенову

О любви к локальным продуктам и русской кухне
Личный опыт

Ивент в ресторане

Строгий подход к веселым праздникам