Успех — это ежедневная кропотливая работа

Антон Лялин в сотрудничестве с Кириллом Мартыненко успешно развивают свой бизнес по франшизе. Мы спросили известного ресторатора, насколько финансово успешна эта модель бизнеса об особенностях построения сети в регионах.

О ГОРИЗОНТАХ САМООКУПАЕМОСТИ

На самом деле, все очень индивидуально и воедино должны сойтись множество различных факторов. Так что не ждите — «золотой конверт» с секретом успешного бизнеса я вам из кармана не достану. Успех — это ежедневная кропотливая работа. В первую очередь мы смотрим на потенциал самого города (с точки зрения финансов, траффика и т.д.) и пытаемся просчитать количество наших потенциальных потребителей. Второй важный момент — размер арендной платы. Вы вроде бы все просчитали, но про аренду как-то подзабыли. В результате, если аренда низкая, то вы сразу начинаете зарабатывать, а вот если высокая — работаете на своего арендодателя, платите зарплату сотрудникам, а себя кормите «завтраками». Нюансов много, и все их нужно складывать в определенную модель...

Многие рестораторы пользуются услугами консалтинговых агентств для исследования рынка. Но если бы люди, которые проводят эти исследования, делили бы с вами денежные потери, то это была бы одна история. А так как за все платите вы, то и анализировать рынок должны самостоятельно. Никто выводы за вас не сделает... Самый распространенный случай: к вам пришли симпатичные ребята в дорогих костюмах, взяли много денег, а потом поручили работу студентам в качестве стажировки. Но анализировали, изучали ли эти студенты место будущей локации ресторана, общались ли с людьми, никто не знает. Представляю себе даже их диалог, типа: «Вам нужен ресторан в вашем районе?» — «Конечно!» — «А у вас есть на походы в ресторан деньги?» — «Ну, мы кредитов набрали, наверное, есть!» Поэтому мы с самого начала рассчитываем на консервативный сценарий и прекрасно понимаем, что часто все может пойти не так хорошо, как расписано в «труде», который вам предоставило маркетинговое агентство. Может даже оказаться не просто нехорошо, а ОЧЕНЬ ПЛОХО. Поэтому если ваш бизнес до сих пор живой и приносит деньги, то это уже успех. Значит, вы нашли свою нишу!

Еще один важный момент — горизонт самоокупаемости. В ресторанном бизнесе необходимо с самого начала закладываться на «длинные деньги».

Сколько мы с моим партнером Кириллом Мартыненко ни экспериментируем, ни меняем, но быстрее чем за 2,5–5 лет поднять ресторан не получается.
В сетевом бизнесе очень много рисков. Завидую тем, кто за 2 месяца может материализовать свою идею. При этом существует огромное количество сетевых проектов, которые не работают. Чтобы вы ни делали! Новые названия, измененные интерьеры, стулья перекрашенные из желтых в красные, —
но результат в итоге плачевный. Мне кажется, это основная проблема сейчас на рынке: все лепится экстремально быстро. Уверен, что скорость принятия решения, когда у тебя есть арендованное место под ресторан, не спасает. Люди спешат сочинить название и открываются. А ведь самое главное, чтобы ваша идея и концепция были продуманы заранее до мельчайших деталей — задолго до появления этого самого помещения.

КАК ИДТИ В РЕГИОНЫ

Важный элемент сетевых ресторанов — это дизайн. В основном он должен быть типовой по брендбуку. Но крайне важно иметь несколько различных вариантов основного дизайна. Например, у вас концепция для премиального молодежного места или крупного торгового центра. Кстати, средний чек в 1500 рублей в Москве — это уровень торгового центра. А если вы заходите с этой концепцией в регионы, то по чеку это уже будет один из лучших ресторанов города. Как, например, у нас происходит в Магадане. Поход в ресторан там превращается в некое социальное событие. В нем отмечаются важные праздники. Поэтому нас часто просят: «А можно сделать дизайн посимпатичнее? Не так, как у вас в Москве — урбанистически рубленный кирпич». Мы отвечаем: «Конечно, у нас есть несколько вариантов. Выбирайте себе по вкусу!» Да, бывали случаи, когда мы под каждую новую точку разрабатывали новый интерьер, но это неоправданно дорого и сложно. В среднем, мы строим ресторан за 3,5 месяца. И это важный элемент, который отличает нашу компанию от конкурентов. Мы же продаем франчайзинг и готовы все сделать «под ключ» гораздо быстрее многих — а это все деньги франчайзи.

ВСЕ РЕШАЮТ КАДРЫ: ИСКАТЬ ИЛИ ВОСПИТЫВАТЬ?

Мы не ищем исключительных сотрудников. Скажу сразу — для сетевого проекта не нужны излишне артистичные повара либо имеющие какое-то гениальное видение нашего меню. Есть группа людей, которая делает креатив, а основная масса сотрудников с блеском воплощает его в жизнь... Нам нужны исполнительные сотрудники, а таких немного. Как я уже сказал, сетевые рестораны — сложный проект, где необходимо, чтобы все одинаково хорошо выполняли свою работу. При этом нам необходимо минимизировать возникновение возможных ошибок и обеспечить одинаковое качество от Калининграда до Магадана. Именно с этими проблемами сталкиваются мои коллеги, когда перестают видеть свой проект как единичный ресторан.

Мы никогда не нанимаем «лучшего управленца» со стороны. Наши сотрудники должны видеть свой рост и понимать свои перспективы в компании. Плюс к этому важна преемственность, когда человек знает, как это было до него. Поэтому сотрудник, работающий в «Торро Гриль», неважно, на какой должности, но пять лет, нам гораздо интереснее варяга. Мы называем их «парашютистами» — это наши амбассадоры, которых мы выбрасываем в новые места, как десант. Они видят людей, которые пытаются внести в наши проекты что-то из своего опыта, и отсекают их, потому что все должно быть «как у нас». Нам необходимы люди, «сверяющие свои часы с Москвой» и жестко контролирующие все процессы по нашим стандартам. Начинать можно от запуска меню и WhatsUppгруппы, где все обмениваются картинками новых блюд. Интересно, что если вы создадите 4 чата и через несколько дней сравните получившиеся картинки, то не узнаете первоначальные. Потому что очень креативные сотрудники ресторанов улучшают все на лету. И это при том, что есть подробная видеоинструкция, как нужно сделать конкретное блюдо. Но люди хотят сотворить что-то лучше. Это похоже на то, как некоторые рестораторы мне говорят: «Вы знаете, у нас такой же ресторан, как у вас, только лучше!» Отвечаю, что очень рад за них, и уточняю, в чем выражается их отличие. А они: «Еще у нас грузинская кухня, японская и итальянская». Ну что же — молодцы!

Поэтому таким инициативным сотрудникам мы бьем по рукам, так как их «улучшения» могут привести к нарушению норм безопасности. Например, клиент попросил сделать бургер со степенью прожарки medium rare. Но фарш — самая агрессивная среда и мы не можем знать, гость съел блюдо на месте или попросил забрать с собой. Как в этом случае отследить последствия? Потому некоторые блюда мы не делаем на вынос и не готовим так, как хочется посетителям! В этом и есть определенная защита сетевого бизнеса.

МИФЫ И ПРАВДА ОБ АТМОСФЕРНОСТИ ЗАВЕДЕНИЯ

Я, возможно, многих разочарую. Все это миф! В рестораны приходят есть. И если вокруг вас сидит много людей, они смеются и разговаривают, стучат ложками и бокалами, именно эта «музыка» и есть атмосфера. А если у вас еда непотребного качества, то какой бы у вас ни был умопомрачительный интерьер, диджей и модные официанты, проект не пойдет.

Владельцам останется лишь говорить, что их бизнес весь в фишках и примочках... Мы не занимаемся «атмосферными» ресторанами, мы просто вкусно кормим людей. Если ты начинаешь делать плохую еду — к тебе перестанут ходить. Вот и весь принцип. В Лос-Анджелесе есть одно заведение, работающее более 35 лет и специализирующееся на буррито. Рядом автомобильная заправка, и всех посетителей они отправляют за напитками туда. Потому что повара готовят только еду! И каков результат? У этого заведения всегда стоят «Роллс-Ройсы» и «Кадиллаки»... Мой друг-фотограф пригласил работающих там бабушек-поваров на фотосессию. А ему, в свою очередь, это заведение показал Элтон Джон. Он тоже туда постоянно ходит есть буррито. Там нет никакой пресловутой «атмосферы», только будка и три пластиковых стола со стульями. Потрясающее место — все четко и лаконично!

КАК ПРОДВИГАТЬ ПРОЕКТЫ

Я считаю, что нет смысла тратить огромные деньги на рекламу, если вы все можете сделать собственными силами. Да, можно пощупать страницу в журнале или посмотреть на красочный билборд, но их невозможно попробовать на вкус. Наша задача: организовать первый укус бургера новым гостем.Мы за рекламу посредством нашего продукта. К примеру, вы продаете бутерброд не за 100, а за 50 рублей. Шанс, что его попробуют сотни гостей, гораздо больше, чем если вы станете рассказывать про сторублевый продукт в листовках. Человек, съевший бутерброд, — и есть носитель рекламы. Он пошел делиться своими впечатлениями. И, мне кажется, это наш самый лучший «торговый представитель».

В ближайшем будущем мы планируем активно продвигаться на рынке. У нас готов к франшизе Boston Seafood & bar, а «Торро Гриль» уже хорошо развивается. «Магнум» остается в единственном экземпляре, и не думаю, что он получит широкое развитие.

Но все наши проекты могут существовать при определенных экономических условиях. Например, мы будем запускать сетевой мясной проект, и у нас два поставщика. У одного очень ограниченное производство, и его продукция дорогая, а у другого — чуть дешевле. Такая ситуация не позволяет сегодня сказать, насколько далеко мы сможем развить в этом регионе свою концепцию. Бывают моменты, когда хочется крикнуть: «А почему бы не иметь дела с четырьмя поставщиками?» Ответ прост: «Потому что иногда просто не хватает нужного продукта!» Далеко не всегда в регионах вы можете получить продукт необходимого качества в нужных объемах. Такие проблемы, связанные с «исходниками», сильно ограничивают ресторанное развитие в регионах. Мы видим, что далеко не везде можем «добыть» качественное мясо в любой момент времени. Есть сложности с логистикой... Перспективных идей у нас много и многое уже строим, но заявить, что все прекрасно и безоблачно, я не могу! Есть еще один новый проект, который мы будем запускать, который окажет на рынок тот же эффект, что в свое время Boston Seafood & bar, и имеет тот же потенциал, который мы нашли в доступных морепродуктах. Так что работы у нас впереди много и она совсем не гламурная...