индустрия |  Январь 2016

Как я продал ресторан

Как выгодно продать ресторан и потом сделать из этого успешный бизнес? Личный опыт Алексея Медведева

Как я продал ресторан
Медведев Алексей

Управляющий партнер и гендиректор группы компаний ST, маркетолог и бизнес-консультант

Я хочу продать ресторан. Не помню точно момент, когда эта мысль у меня появилась, зато помню, когда она окончательно оформилась. Это случилось осенью 2010 года, во время разговора с Джимом Лаубом, моим хорошим другом и наставником.

Почему-то в нашей культуре считается, что если бизнес продается, то он обязательно убыточный. Или другой распространенный штамп — бизнес продается на пике, и у покупателей потом возникают проблемы. Все это не более чем мифы. И мой опыт — лишнее тому подтверждение.

Ресторан начал работать в убыток: что делать? Часть 2

Я никогда не работал барменом или поваром и у меня не было очарования ресторанным бизнесом. Я вообще попал в него случайно и за два года владения иркутским рестораном сделал все ошибки, которые можно было допустить.


Посредственная кухня, недостаточно обученный персонал, плохой контроль и полное отсутствие маркетинга — я через все это прошел.
 

И если вначале, на пороге кризиса, я был полон энтузиазма, то уже через год меня было не узнать — я буквально заставлял себя приезжать в ресторан.

Ресторан как хобби или ресторан как бизнес?

И дело здесь не в убытках — ресторан работал в плюс, пусть и небольшой. Я просто понял, что это не мой бизнес, что я не хочу заниматься этими ежедневными закупами и постоянным контролем персонала. Так зародилась мысль о продаже ресторана. Но тогда, в 2011 году, я не смог найти информации о том, как готовить бизнес к продаже и где искать покупателей. Поэтому мне пришлось обратиться в National Restaurant Association (США) за помощью.

 

 

КАК ПРАВИЛЬНО ПРОДАВАТЬ РЕСТОРАН

 

«А ты бы сам у себя купил этот ресторан? И за сколько?».
Первое, что я от них узнал: бизнес проще и быстрее продать не какому-нибудь лоху, а профессиональному инвестору. Лучшие покупатели — это владельцы крупных ресторанных сетей или компании, связанные с ресторанным бизнесом. Причины покупки могут быть разные. Например, сети могут захотеть увеличить долю рынка и получить новые технологии, а производитель пива — открыть имиджевое заведение с гарантированным сбытом.

Рецептура Zuma: как устроен лучший ресторан в России

Разумеется, вести переговоры с такими покупателями тяжело, ведь они точно знают, что хотят получить и сколько это может стоить. Однако они рассматривают покупку ресторана не только как генератор чистой прибыли. Им интересно, как покупка повлияет на весь их бизнес в целом. Я сделал ставку на «быстрый» маркетинг и финансовый учет по стандартам NRA.


Их применение в масштабах сети из 12 ресторанов вернуло затраты на приобретение моего ресторана всего за 10 месяцев.

 

И именно в получении этих технологий были заинтересованы мои покупатели. Сам ресторан как таковой их мало интересовал.

Умнобедные рестораторы

Правда, для этого мне пришлось на деле продемонстрировать, что предлагаемые мной технологии работают. И не только продемонстрировать, но и постоянно доказывать в цифрах.


Наши переговоры шли почти 10 месяцев, 6 из которых я показывал им реальные отчеты по динамике посещаемости, среднего чека, снижению расходов, росту капитализации и чистой прибыли. Чтобы подстраховаться от рисков, они выплатили мне лишь часть суммы, а на оставшиеся дали долю в своей сети. Так за один день я перестал быть владельцем одного и стал совладельцем сразу тринадцати ресторанов.


Но это не то, что я хотел! И лишь через год, после того как я внедрил изменения в их финансовую службу и фактически с нуля создал отдел маркетинга, они выкупили мою долю, и я получил остаток. И да, у меня почти весь аванс ушел в NRA за консалтинг.

 

 

ФАКТОРЫ УСПЕХА

 

Продавать успешный ресторан намного тяжелее, чем убыточный.
Из-за чего могла сорваться сделка и что влияло на цену? Первый вопрос, который мне задал консультант: «А ты бы сам у себя купил этот ресторан? И за сколько?».


Ведь любой управляющий-владелец прекрасно знает свои проблемы. И часто весь бизнес держится только на нем, на его личной энергии и знаниях. Убери его из ресторана — и все рухнет, как карточный домик. Такой бизнес, даже суперприбыльный, не стоит дороже его стен.


Следующим фактором было хорошее состояние управленческой и финансовой отчетности. Изначально у меня с этим был бардак, технологички были неправильные, товар вовремя не ставился на приход, остатки на складе не снимались, а часть затрат вообще не контролировалась.


В течение нескольких дней я с помощью обычного Excel и готовых таблиц NRA взял под контроль движение денег и расходы по самым крупным статьям. И затем уже в течение четырех месяцев настроил R-Keeper под нужный мне план счетов и отчетность. Именно абсолютно прозрачный учет был первым требованием, без которого со мной не хотели разговаривать дальше.


Ну и, наконец, покупателей интересовала динамика прибыли. Не взрывной рост продаж, который обеспечивается маркетинговыми акциями, а именно стабильно растущая прибыль. Из недели в неделю, из месяца в месяц.


Этого не добиться флаерами или эвентами, потому что нужно не только привлекать новых гостей, но и серьезно работать над лояльностью существующих. Когда владелец в зале, это просто. И сложно, если владельца не должно быть внутри бизнеса.


Смог бы я это сделать без посторонней помощи? Конечно, нет. Я постоянно обращался за помощью к узким специалистам — юристам, калькуляторам и финансистам. Вел ли я переговоры с другими покупателями? Да, и со многими. Были и частные лица, не имеющие опыта владения рестораном. Были владельцы компаний — поставщиков продуктов и оборудования. Последний год я вообще не скрывал, что продаю ресторан, в том числе и от своих сотрудников. Кстати, когда я внедрил учет, моя команда полностью сменилась, поэтому с этим было проще.


Тяжело ли было расставаться с рестораном? Очень. За последний год в него было вложено много сил и эмоций, он радовал меня своим ростом и успехами. Продавать успешный ресторан намного тяжелее, чем убыточный.


После продажи я окончил продвинутые курсы NRA, постажировался в бостонском OliveGarden и вернулся с желанием заново окунуться в этот бизнес. На фестивале франшиз в 2013 году познакомился с Павлом и Сергеем, которые стали моими бизнес-партнерами. Мы основали компанию, которая стала покупать убыточные рестораны, выводить их на прибыль и продавать. Но это уже совсем другая история.

 

Опубликовано:
21/01/2016

Рекомендуем

Интервью

Ресторатор не для всех

Арам Мнацаканов владеет одним из основных секретов ресторанного дела — стабильностью качества, а его сегодняшний ориентир в бизнесе — это люди, молодые и дерзкие.
Интервью

И корабль плывет

Как сменить китель шеф-повара на пиджак ресторатора
Личный опыт

Как работают семейные винодельни

Концепция бизнеса, оборудование, продажи, лицензирование
Интервью

Работящий человек

Уиллиам Ламберти создает рестораны, которые называют модными, светскими, гламурными
Личный опыт

Idée Fixe

Экспансия Cofix  в России
Личный опыт

В онлайн-режиме

Как открыть интернет-магазин