индустрия |  Сентябрь 2016

Сибирские орехи - в Калифорнию!

Борис Акимов и Дмитрий Акишкин рассказывают о планах по продаже российских специалитетов в США и о создании фермерского фастфуда

Сибирские орехи - в Калифорнию!
Фото: Арсений НЕСХОДИМОВ
Кооператив фермеров, шесть магазинов фермерских продуктов, четыре ресторана, большой фермерский рынок в Москве — и все это под брендом LavkaLavka. Дальше — больше. Создатель проекта LavkaLavka Борис Акимов и управляющий партнер ресторанов LavkaLavka Дмитрий Акишкин рассказали главному редактору информационной группы «Ресторанные ведомости» Елене Аносовой о том, что следующим их шагом будут продажи российских гастрономических специалитетов в Калифорнии и создание русского фермерского фастфуда.


Судя по посту в Фейсбуке, летом к вам в LavkaLavka на Петровке заходили ребята из группы Red Hot Chili Peppers, гастролировавшей в Москве. Что им больше всего понравилось?

Дмитрий Акишкин: Они весь вечер пили только настойку на облепихе, сказали, что это лучший продукт в их жизни!


А какие российские специалитеты вы будете возить в Калифорнию?

Борис Акимов: Сибирские орехи, кедровое масло, северные ягоды, зерновые каши...


Продаваться будете в ресторанах или в магазинах?

Борис: Сначала хотим зайти в небольшие магазины и рестораны, но наша цель — Trader’s Joe или Whole Foods. Это две главные американские сети, торгующие органическими продуктами.


Кто ваш покупатель в Штатах?

Борис: Прежде всего американцы, которые заботятся о своем здоровье — хотят есть здоровую еду. Кстати, отличным маркетинговым воздействием на них станет тот факт, что это продукты из страны, где ГМО запрещен. В Америке ГМО — больная тема.


Вы слышали о таком государственном прожекте, как российский региональный продукт с наименованием места происхождения товара. Как вы считаете, это хороший бизнеспроект?

Борис: По-моему, очень правильная инициатива. Но сделать из этого бизнес получится нескоро. Например, вот эта курица поступает к нам из Павловского района Нижегородской области, поэтому только она имеет право называться павловской. И в этом нужно будет убедить людей, заставить их поверить в уникальность продукта «с наименованием места происхождения товара» и, главное, зачем он им нужен. Большинство не подозревает, что означают эти слова.

Дмитрий: Хотя многие российские территории рождают действительно интересные продукты. Вот, скажем, Урюпинск. С одной стороны, это город из анекдотов, а с другой — город, где всегда разводили коз, и местная коза дает лучший пух...


Вы сейчас не шутите?

Дмитрий: Не шучу, в Урюпинске есть даже памятник козе на центральной площади и музей козы. Там всегда разводили коз, причем в меньшей степени для молока, а именно для пуха, из которого делали платки, носки и так далее. Открывая первый ресторан LavkaLavka, еще до продовольственных санкций и моды на российские фермерские продукты, мы как раз хотели говорить о том, что российский продукт крайне недооценен. И прежде всего внутри самой страны, его создавшей. Огромные территории, множество продуктов, о существовании которых никто не знает. Ты ешь в Казани вяленого гуся и понимаешь, что он по вкусу ничуть не хуже испанского хамона...

Борис: Просто о нем никто не знает. Вот испанский хамон я куплю, потому что знаю. А что такое этот татарский вяленый гусь, я не ел его никогда, да и стоит дорого, пожалуй, не буду брать. Чтобы аппелласьоны заработали как бизнес, то есть чтобы создать региональные продуктовые бренды и убедить людей их покупать, нужно вложить много денег и времени.


Что из российских фермерских продуктов вас по-настоящему удивило за последнее время в хорошем смысле слова?

Дмитрий: Сыр, наверное. У нас появился новый поставщик — Любовь Горбачева. Не хочется рассказывать, потому что узнает вся страна и сыра станет меньше, но на самом деле сыр от Горбачевой меня восхитил! Он очень гастрономический, вонючий, в стиле французских сыров.


А закваску она какую берет — французскую?

Борис: Скорее всего, не российскую, потому что у нас эта отрасль вообще в кризисе. Я у себя в деревне делаю брынзу и тоже вынужден использовать импортную закваску. Я бы брал нашу, но ее просто нет. И с семенами такая же ситуация! Да, хорошо было бы российские семена использовать, но где их взять? Даже если на упаковке написано «произведено в России», на самом деле эти семена в девяноста процентах случаев импортированы из-за рубежа и здесь фасованы.


Рестораторы, которые теперь вынуждены искать поставщиков среди отечественных фермеров, жалуются на нестабильность поставок и неровное качество продукции. Как вы решаете эту проблему в своих ресторанах?

Дмитрий: Мы, конечно, стараемся с каждым фермером выстраивать какую-то свою систему работы, организовывать их, но, безусловно, мы так же страдаем, как другие рестораторы... Вот на прошлой неделе звоню фермеру Саше Почепцову: «Саш, мне нужен маленький огурец, чтобы я мог сделать малосол». Он говорит: «Дима, я тебе всё привезу!» Вот уже вторую неделю жду. И такое происходит постоянно, со всеми фермерами. Но мы к этому были морально готовы. И нашим гостям всегда объясняем, почему тот или иной продукт попадает в стоп.

Борис: Стопы для фермерского ресторана, который находится в Москве и не обладает собственным производством или хозяйством, вполне нормальное явление. У нас в меню написано, что в связи с тем, что мы фермерский ресторан, просим вас отнестись с пониманием, что какие-то позиции будут недоступны. Меню LavkaLavka на Петровке печатается каждый день.


То есть вам постоянно приходится подстраивать кухню под поставки?

Дмитрий: Конечно, поэтому у нас много людей на кухне и достаточно большой штат закупщиков, которые непосредственно работают с фермерами. У нас ведь нет хаба, где бы фермерская продукция аккумулировалась в полном объеме.

Борис: Но я вам скажу, что количество фермеров, которые сумели свой бизнес системно построить, увеличивается. Если бы мы открывали фермерские рестораны в 2007–2010 годах, то проблем было бы гораздо больше, чем сейчас.


Можете рассказать подробнее о бизнес-модели «фермерский кооператив»?

Борис: Тут есть две составляющие. Кооперация как организация, созданная ради удовлетворения инте- ресов членов кооператива. И есть юридическое понятие «кооперация». Сначала мы идентифицировали себя как кооператив и заодно изучили российскую и мировую историю кооперации, а уже потом долго разбирались в том, как это организовать юридически. Сейчас LavkaLavka существует в нескольких формах, в том числе как сельскохозяйственный потребительский сбытовой кооператив. Наши фермеры-поставщики становятся членами кооператива, получают членские книжки и принимают решения об управлении кооперативом. Другое дело, что членство в кооперативе представлено в двух видах — полноправный член и ассоциированный. Мы являемся полноправными членами, а фермеры — ассоциированными.

Дмитрий: Эта юридическая форма наиболее адекватно отражает суть, о которой я говорил. Наша задача — сделать так, чтобы у членов кооператива были каналы сбыта продукции.


Сколько в вашем кооперативе сейчас фермер- ских хозяйств?

Дмитрий: Примерно сто пятьдесят. Это и фермерские хозяйства, и малые производители. К примеру, небольшое семейное производство галет и безе в Протвино. Вообще задача нашего кооператива — не только объединять фермеров, которые производят продукты согласно нашим представлениям об экологическом производстве, а еще и производить социально-экономический отбор: мы не работаем с крупными хозяйствами, корпорациями, концернами, холдингами. Мы даем возможность продавать продукцию тем, кому невозможно попасть на полки торговых сетей.


Ваши каналы сбыта?

Борис: Собственные магазины, рестораны, фермерский рынок, онлайн-продажи.


Предположим, я — фермер, у меня небольшое хозяйство, хочу к вам в кооператив. На каких условиях вы меня примете и что мне дадите?

Борис: Для этого нужно удовлетворять некоторому количеству требований кооператива. Первое требование общечеловеческого характера — соответствие ассортиментным запросам. К примеру, у нас уже есть пять производителей кур, и такой же шестой нежелателен. Конечно, возможны исключения. Если куры чем- то уникальны — особой породы, выращенные на специальных кормах и так далее, то велика вероятность, что такого фермера мы примем в кооператив. Но если он предлагает среднестатистическую деревенскую курицу, то, увы, нет. Второе условие — фермерский продукт должен отвечать высоким вкусовым требованиям. И уже дальше идут вопросы объема продукции, логистики, частоты поставок, цены. Если в совокупности все эти параметры оказываются выгодны кооперативу, то дальше фермер заполняет анкету, которая уходит на рассмотрение в отдел «LavkaLavka. Экспертиза». Инспекторы из этого отдела поедут на ферму и будут изучать все нюансы технологического процесса: как появляется продукт на свет. После этого они выносят решение о временной аттестации продукта, то есть если продукт временно аттестован, его можно начинать продавать. Они также могут вынести решение о том, что продукт не может быть аттестован вообще.


Как часто вы проверяете членов кооператива?

Дмитрий:
Раз в год. Иногда бывают внеплановые инспекции, например, в продукте выявляется какое-то системное негативное явление, скажем, запах гари. Если адекватного ответа от фермера мы быстро не получаем, тогда к нему отправляется инспекция.


А вы продукцию на реализацию берете или выкупаете?


Борис: Выкупаем.


А как осуществляется логистика?


Борис: У нас в Москве на территории Таганского мясокомбината есть хаб, куда фермеры привозят свою продукцию. Там формируются заказы, и оттуда уходят по точкам.

Дмитрий: Кроме того, у нас есть свое небольшое производство — двести двадцать квадратов. Мы открыли фабрику специально под наши рестораны в «Меге». Это наша попытка сделать на фермерском продукте быструю еду, которая понятна массовому потребителю. На фабрике делается практически вся заготовка. И развозится по ресторанам в вакууме.


То есть выгодно держать фабрику-кухню для об- служивания четырех заведений?


Дмитрий: Нет, наверное, невыгодно, мы бежим впереди паровоза. В наших планах — масштабировать формат быстрой еды. Задумываемся о создании франшизы.


Какой должна быть наценка, чтобы было выгодно держать магазин фермерских продуктов?


Борис: Сто процентов.

Дмитрий: Может быть, девяносто, в лучшем случае восемьдесят, но меньше не получается. Даже если сеть магазинов LavkaLavka увеличится в десять раз, наценка меньше не станет. Просто при меньшей наценке инвестиции никогда не отобьются так, чтобы это было интересно инвесторам.


Поэтому у вас дорого?


Борис: У нас есть жесткие стандарты, мы не продаем двадцать процентов фермерских продуктов, а восемьдесят каких-то других. А наценку можно уменьшить только в этом случае. Поэтому многие наши конкуренты, у которых дешевле, давно мимикрировали «под фермерское».


Вы осуществляете доставку. Какой процент от оборота она занимает?


Борис: Когда-то занимала чуть ли не сто процентов, сейчас процентов сорок. У нас шесть магазинов, последний открылся недавно на Чистых прудах. Продажа через магазины дает шестьдесят процентов от оборота.


Сколько клиентов в вашей базе?


Борис: Тех, которые когда-либо делали заказы, тысяч тридцать, но это за все годы. Очень много людей, которые заказывали один раз. А если говорить о более-менее постоянных клиентах, которые возвращаются с определенной периодичностью, то это примерно две тысячи человек.


Средний чек у вас какой, если не секрет?


Борис: В онлайне — от четырех с половиной до пяти с половиной тысяч, а в магазине — в районе тысячи двухсот рублей. В ресторане — около двух тысяч.

Дмитрий: Но здесь опять же надо понимать нашу специфику. Ресторан открывался как некая идеологическая площадка для того, чтобы приучать гостя к определенному продукту. То есть глобальная задача ресторанов LavkaLavka — рассказать людям о том, чем отличается продукт фермерский от продукта нефермерского. У нас достаточно высокий фудкост, то есть если считать наш фудкост, то он порядка 32 процентов, и то это спустя два года, когда мы научились работать с этим продуктом и с этими фермерами.

Борис: Все сложно, но мы все-таки стараемся не выбиваться сильно из сегмента HoReCa и пляшем вокруг 32 процентов, что для отрасли, конечно, тоже многовато.


Сложный бизнес. А взяли бы «Уталину», уже разделанную, и не было бы проблем.


Борис: А главное, никто даже не узнает, ведь можно написать «уткаотПочепцова».


Что нужно знать рестораторам, которые хотят строить кухню на фермерских продуктах?


Дмитрий: Борь, можно я сейчас ересь скажу? Не работайте с фермерами! То, что мы сделали здесь, в LavkaLavka на Петровке, и делаем в «Меге», на мой взгляд, это уникальный опыт. Не нужно в рамках одного ресторана, без какой-то мощной поддержки, строить бизнес сто процентов на фермерских продуктах.


Борис, у вас же есть своя ферма, что у вас там?


Борис: В принципе, у меня есть всё: две коровы, козы, свиньи, гуси, утки, цесарки, индюшки, кролики, овец только нет. Всякие овощи растут, включая спаржу.


Это для вас бизнес или хобби?


Борис: Пока не бизнес. Следующий шаг, если говорить о монетизации, то я бы хотел развивать несколько направлений. Меня привлекает свиноводство, я бы производил хамон. Кстати, сейчас у меня зреют шестнадцать ног, скоро можно будет пробовать в ресторане.

Дмитрий: Устроим в LavkaLavka на Петровке неделю хамона от Бориса Акимова.

Борис: Я хочу попробовать на базе своего свиноводческого хозяйства, где-то 200–300 свиней, организовать производство — сыровяленое мясо делать, колбасы. Второе направление — чеснок. Я вообще чесночный человек, в день съедаю две-три головки. От этой любви к чесноку я стал его сажать. Но чтобы чеснок стал бизнесом, нужно засеять 5 га. Еще я хотел бы заниматься племенным козеводством — разводить мясных коз бурской породы. Это южноафриканская коза, буры ее когда-то вывели. В России практически не представлена, у одного фермера есть одиннадцать коз и у другого — девять. Но это дорогостоящий проект, потому что стадо придется завозить из-за границы. В России таких мясных коз, хорошо набирающих вес, нет. Интересный может получиться проект.


А каким вы видите развитие LavkaLavka?


Дмитрий: Если говорить про рестораны, то в ближайший год это продвижение тренда южной кухни. Мы не хотим ограничивать себя каким-то конкретным регионом, это будет микс кухни Армении, Азербайджана, Грузии, Краснодарского края, Крыма. Также сейчас востребована концепция быстрой еды. Мы будем развиваться и в этом направлении, предлагая фастфуд на основе фермерских продуктов. Уже сейчас в нашем ресторане в «Мега Теплый Стан» предлагаем линейку бургеров — гусь-бургер, щука-бургер, олень-бургер, кролик-бургер, бык-бургер Такой русский фермерский фастфуд. Шнур, кстати, говорил, что бургер — очень русское блюдо, так же как рок. Вот рок придуман не в России, но как убрать русский рок из нашей музыкальной культуры? Невозможно.



Опубликовано:
14/09/2016

Рекомендуем

Интервью

Ресторатор не для всех

Арам Мнацаканов владеет одним из основных секретов ресторанного дела — стабильностью качества, а его сегодняшний ориентир в бизнесе — это люди, молодые и дерзкие.
Интервью

И корабль плывет

Как сменить китель шеф-повара на пиджак ресторатора
Личный опыт

Как работают семейные винодельни

Концепция бизнеса, оборудование, продажи, лицензирование
Интервью

Работящий человек

Уиллиам Ламберти создает рестораны, которые называют модными, светскими, гламурными
Личный опыт

Idée Fixe

Экспансия Cofix  в России
Личный опыт

В онлайн-режиме

Как открыть интернет-магазин