СКБАРА |  Ноябрь 2013

Более 100 ресторанов выбирают СКБАРА

О заведениях, выбравших системы контроля СКБАРА, сарафанном радио и "трудных" клиентах

Более 100 ресторанов выбирают СКБАРА
Оборудование СКБАРА (Системы Контроля Бара), ТМ "СКБАРА" появилось в 2008 году. За время работы системами контроля СКБАРА были оснащены более 20 крупнейших развлекательных центров на территории Российской Федерации, 30 ночных клубов и более 100 ресторанов. В списке клиентов компании СКБАРА корпорация "МегаГринн", холдинг "ILOVECAFE", сеть пивных ресторанов "Ерш", сеть кинотеатров "5 звезд", пивоварня "Интер", сеть ресторанов "Еда и Культура", сеть точек быстрого питания в аэропорту "Шереметьево" - "Аэропит" и многие другие. 

О сложностях и непонимании, с которыми сталкиваются сотрудники компании СКБАРА рассказывают Виктор Паталах - ведущий менеджер и Наталья Дементьева -  руководитель отдела продаж.

— Расскажите о Ваших клиентах? Есть ли какая-то градация?

Наталья Дементьева: Клиентов компании СКБАРА мы делим на три сектора: сектор А – это крупные сети ресторанов, где в одну управляющую компанию входит от 10 до 20 ресторанов (сеть «ILOVECAFE», «Планета гостеприимства»,«Sbarro» и др.). 
Сектор B – это сети ресторанов где от 2 до 5 точек, одиночные крупные рестораны и ночные клубы(«Artist», «КМ19», «Под Мухой» и др.).

Сектор С – это мелкие питейные заведения, которые сейчас находятся, скажем так, в «спящем режиме», и  к ним мы вернемся чуть позже, когда данные заведения наберут обороты. 

—  Какие основные причины отказа от установки систем контроля СКБАРА в том или ином секторе?

Наталья Дементьева: Единственная причина отказа, которая свойственна клиентам любого сектора – это заинтересованность в существующих махинациях в баре. А в целом, если говорить о ценовой политике, то стоимость нашего оборудования варьируется в зависимости от масштабов заведения. 

—  Расскажите немного поподробнее о каждым из секторов.

Наталья Дементьева: В первую очередь основные наши клиенты - это сектор A - сетевые компании, где очень много заведений, в которых  нет возможности контролировать ситуации, происходящие за барной стойкой. Как правило, такие компании очень заинтересованы в нашем оборудовании, и им абсолютно неважно сколько на это нужно потратить средств. В первую очередь, клиенты, устанавливая системы СКБАРА, получают повышение ответственности среди персонала: всё очень просто - пробили – пролили – положили деньги в кассу. У руководителя питейного заведения есть уверенность в том, что всё принадлежащее заведению будет не только продано и оплачено, но и в том, что все полученные средства дойдут до кассы. Повторю еще раз, крупным компаниям не важно сколько стоит оборудование, главное то, что они получают, а именно четкий контроль и увеличение прибыли без увеличения товарооборота. 

Виктор Паталах: Есть вопрос контроля, а есть вопрос привязки денег к продукту! Существует масса попыток контроля в системах автоматизации: они учитывают складскую программу, движения внутри зала, то есть в привязке к официантам, барменам и барам, в зависимости от комплекса и размера данного заведения, но нет привязки к самому продукту, то есть они пробили, например, бокал пива, но сколько там было налито и чего - непонятно. В связи с этим и происходят пересортицы и недоливы, и соответственно дополнительные плюсы в кармане у обслуживающего персонала. Наша же система четко позволяет делать пролив и каждый пролив фиксируется в отчетах. 

— Получается, что система особенно выгодна в заведениях с большими проливами? 

Виктор Паталах: Безусловно, те, кто много проливает, потому что именно они имеют  все дополнительные, скажем так, «экономии» и неучтенные плюсы, которые присутствуют всегда: например плюс-минус по объёмам, допустим тот же самый Fob-детектор, который позволяет экономить на сливах пива. При длинных магистралях в 10-15 метров с каждой кеги экономия, как минимум, от литра до двух.  

—  А как обстоят дела с клиентами из сектора B?

Наталья Дементьева: У клиентов из сектора В нет больших проливов алкоголя, пива или газировки, но они хотят видеть контроль для того, чтобы не было вопросов по пересортице или недостаче. Там где много проливают  -  получают огромные плюсы, повышая прибыль по среднему чеку, а там где не много проливов они получают  те же плюсы, но не в таком размере.

Сектор В – это одиночные компании, либо маленькие сетки до 5 клиентов.  Возьмем, например, среднего клиента сектора В - «Старина Мюллер» – с ними сейчас ведутся переговоры. По нашим расчетам для того, чтобы оборудовать 4 заведения данной сетки понадобится 2 миллиона рублей. По большому счету сумма приличная, и как они говорят – «мы можем на эти деньги открыть еще один ресторан». Но, учитывая, что сортов пива в заведении очень много, много проливов, соответственно – система окупится за пол года, а затем, полученную ежемесячную прибыль можно тратить на открытие уже ни одного, а нескольких заведений. 

— Много времени уходит на переговоры, подписание договоров и так далее?

Наталья Дементьева: Когда это крупная компания, типа сети «Планета гостеприимства» куда входит более 300 заведений, для них 6 -10 миллионов - это мелочи, которые роли не сыграют, а когда 3 - 4 заведения в сетке, то уже дольше думают и всё тщательно просчитывают.

Виктор Паталах: Существует особый подход к прибыли – «не важно сколько ты тратишь, но важно сколько ты за это получаешь», а все сетевые компании, как правило, так и подходят к бизнесу. 

— Есть ли какие-то особенно «сложные клиенты»? 

Наталья Дементьева: Есть одна достаточно известная сетка «PRONTO». Я общалась непосредственно с коммерческим директором, который перенаправил меня по данному вопросу к сетевому бар-менеджеру, который в свою очередь отказался общаться на данную тему.  Мы можем только предположить, что коммерческому директору всё равно как и сколько проливается в заведениях, потому что у него есть другие более важные вопросы, а сетевому бар-менеджеру, которые, кстати, всё чаще решают данные вопросы, заинтересован в мошенничестве, и получает деньги «на руку». Вот с такими людьми сложно общаться и достучаться до руководства, но мы не сдаемся и пытаемся найти пути обхода.

Еще есть небольшая сетка «Molly Gwynn’s», куда входит больше 10 заведений. При первом общении с сетевым управляющим, я услышала, что предложения подобного рода поступают чуть ли не каждый день, и что в принципе их все устраивает и без систем контроля. Даже если и есть какие-то недостачи по итогам инвентаризации, то для них они не значительны! И не хочется отдавать 300-400 тысяч за оборудование, и только потом, спустя время, пожинать плоды. Но всё сразу не получается! 

Для примера, привела таких клиентов, как «Планета гостеприимства» и «Чайханой №1» - согласитесь, это показатель? Спустя время я перезвонила еще раз в «Molly Gwynn’s» и в самое ближайшее время мы встречаемся для проведения переговоров. 

— Получается, что и в вашем случае работает система «сарафанного радио»? Поставили в одном заведении, поставят и в другом?

Виктор Паталах: Есть действительно очень серьезные сетки, которые, скажем так, «закрыты» от . Сейчас мы оборудуем  «Ресторанный синдикат»  – это заведения довольно таки высокого уровня и туда просто так не попадёшь! И если они слышат, допустим, о таких заведениях, как «Чайхона№1» или «ЁРШ», которые уже оборудованы нашими системами и работают с ними, значит  в этом действительно что то есть – это хороший показатель. 

—  А как же было до появления крупных заведений в списке ваших клиентов?

Виктор Паталах: Изначально было сложно, потому что о нас никто не слышал, и сумма даже в сто тысяч рублей за систему была заоблачной. Сейчас,  мы не просто объясняем при встрече о плюсах, которые может получить заведение после установки нашего оборудования, а еще и показываем и доказываем на примере других  заведений. У нас есть цифры и статистика, которыми мы можем оперировать. А когда клиента приводишь в заведение, где уже стоит система СКБАРА, то разговор выходит на другой уровень. 

—  Как обстоят дела с клиентами в секторе С?

Наталья Дементьева: Клиенты сектора С, как я уже говорила находятся в списке «спящих клиентов», к которым мы возможно вернемся, но чуть позже, когда заведения возможно наберут обороты или увеличат продажи алкоголя. Для них наше оборудование слишком дорогое! 

Виктор Паталах: Есть инструменты, которыми мы можем регулировать процесс работы. Когда речь идет о больших сетях, то один человек не может присутствовать везде, там идут подкатегории, заместители и прочие должности, которые на местах это все дело контролируют. Если речь идет об одном заведении, то здесь штат управляющих минимизируется. При этом проще человека убрать и поставить нового. Как сказала одна из наших клиенток, служба безопасности меняется раз в три месяца, поэтому сотрудники побаиваются. Барменам больше дают денег, чтобы они наливали больше клиентам и не воровали. Каждый работает по-своему!

—  С кем из клиентов Вы работаете сейчас? На кого направлены ваши силы?

Наталья Дементьева: Сейчас мы направили свои силы на развитие наших систем в коктейльных барах, где коктейльные карты меню составляют более 250 наименований. К таким заведениям относится ресторан «Help». Проблема этих заведений в том, что алкоголь не соответствует рецептуре и очень сильно разбавлен. Вы можете выпить восемь коктейлей, но ощущение будет такое, как будто вы напились газировки. А если убрать из стакана лед, то алкоголя получится на дне. Сейчас мы наткнулась на большое количество подобных заведений, и уже ведем переговоры с одним из них, но есть одно но:  стоимость оборудования подобного заведения на 300 алкогольных позиций составит порядка 1 миллиона рублей, но мы рассматриваем варианты скидок и рассрочек для подобного рода клиентов. А в среднем, в месяц в коктейльном баре можно заработать до 150 000 «из воздуха». 

Виктор Паталах: Есть еще одно но! Клиенты бояться, что снизится скорость обслуживания, и если случайно будет какой-то сбой в час пик, то они потеряют намного больше, чем то, что может украсть бармен. А некоторые заведения, кстати, открыто говорят о том, что мало платят барменам и дают возможность им подворовывать.

Есть, например, сеть пивных баров «Кружка», с которыми уже год ведутся переговоры, и свой отказ от установки нашего оборудования они объясняют тем, что для них абсолютно не важно, сколько пива проливается «мимо кассы», потому что себестоимость пива копеечная, хотя если суммировать  все эти проливы, получится достаточно «кругленькая сумма», о возможном существовании которой владельцы даже не догадываются. Достаточно сложно подобного рода клиентам донести информацию о том, что контроль – это очень важная вещь, и что халатное отношение управляющих к процессу работы заведения влечет за собой аналогичное отношение со стороны обслуживающего персонала и сказывается на посетителях, соответственно на самом заведении. Мне кажется, что самые сложные клиенты – это те, кому все равно на то, как происходит процесс работы, откуда берутся деньги, самое главное, что есть стабильный  ежемесячный доход.

—  А какие клиенты Вам интересны? Кого Вы не относите к «сложным»?

Виктор Паталах: Интересно когда человек хочет понять что к чему в его заведении. Тогда уже можно разговаривать и по ценообразованию, планируя рассрочки и так далее, и прорабатывать специально под них программное обеспечение. К примеру, раньше у нас не было автоматического пеноотводчика, бармены вручную бегали стравливали воздух  и снова возвращались к работе. Столкнулись с тем, что нужно сделать для удобства что-то вроде автоматического пеноотводчика, дабы облегчить жизнь работников бара – сделали. Мы, понимая проблему заведения, ставим для себя новые задачи и решаем их, а если не сталкиваться с проблемами, то мы никогда не поймем какие дыры нужно залатать. 

Опубликовано:
11/11/2013

Рекомендуем

Как выбирать

Увидеть инновации кофейного мира в одном месте – это реально!

Руководитель выставки Moscow Coffee & Tea Expo Михаил Субботин расскажет про возможность увидеть все новинки кофейной индустрии, собранные на одной выставке, Александр Цыбаев, представитель компании «Мадиан», подробно опишет в каких направлениях развивается индустрия, а представитель компании Alpha Dominche Виталий Козлов поделится секретами одной из новинок, которая уже сейчас меняет представление о приготовлении напитков.
Как выбирать

Гриль-оборудование: какое выбрать?

Обзор оборудования для гриля и барбекю
Технологии

Как контролировать работу склада

Опыт работы фабрики-кухни «Братьев Караваевых»
Технологии

Автоматизация ресторанов: свежие тренды

Игроки специализированного IT-рынка размышляют о ближайшем будущем рынка автоматизации ресторанов
Технологии

Как не только выжить, но и процветать в эпоху кризиса?

Как отличить бесполезные рекламные трюки от действительно ценных предложений? Ответ есть у Jowi